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Die Zukunft im Vertrieb – 5 Bereiche im Wandel

Letzte Woche wurde ich aus dem Netzwerk LinkedIn heraus nach meiner Einschätzung zum Vertrieb von morgen gefragt. Und da ich auch im Kundenstamm etlichen Wandel begleite, möchte ich gerne etwas dazu schreiben. Denn meiner Meinung nach hat die Zukunft im Vertrieb längst begonnen.

Konzentriert habe ich mich hierbei auf die Phasen der Verkaufsanbahnung und des Abschlusses sowie auf die Verkäuferpersönlichkeit, notwendige Fertigkeiten und den eigenen Einsatz.

1. Die Phasen verwischen

Verkaufen funktioniert schon lange nicht mehr so, wie es mir vor 20 Jahren beigebracht wurde. Wir waren klassische Verkaufsberater. Wir mussten verkaufen und vorher gut beraten. Sprich wir mussten informieren und überzeugen. Das ganze war in klar abgegrenzte Phasen unterteilt und als Verkäufer war man von Anfang an dabei.

Wenn Kunden heute das erste Mal aufschlagen, sind sie für gewöhnlich bereits überzeugt und gut informiert. Sie haben gegoogelt, etliche YouTube Reviews und Tutorials angeschaut, ihre Freunde auf Facebook gefragt und kommen gezielt mit einem Wunsch bzw. Interesse. Der Verkäufer selbst ist plötzlich die letzte Phase. Er wird in die vorherigen Überlegungen kaum mehr involviert. Eigentlich hat sich der Kunde die Sache selbst verkauft.

Hat der Verkäufer also nichts mehr zu tun? Doch, mehr denn je und vor allem trotz der Distanz, die das Internet zwischen Menschen erzeugt, muss der Vertrieb wieder viel menschlicher sein. Persönlichkeit punktet. Wir haben online so eine große Auswahl. Wenn wir fünf Anbieter finden und sie alle führen das gleiche Produkt im Portfolio, dann entscheiden wir uns doch für denjenigen, der uns am vertrauensvollsten, sympathischsten und authentischsten erscheint und der offensichtlich am besten zu uns passt. Menschen suchen auf ganz natürliche Weise ihresgleichen.

Verbindung aufbauen

Hier mal ein paar Dinge, die verbinden und die man durchaus gut online teilen kann:

  • Optik und eigener Stil
  • Ansichten & Meinungen
  • Werte
  • Humor & Lachen
  • die Art zu Reden

Kennt Ihr den Spruch: „Nicht die Schönheit entscheidet, wen wir lieben, sondern die Liebe entscheidet, wen wir schön finden.“? So ist es auch im Verkauf. Zeigt Euch echt und Euch werden die finden, denen Ihr gefallt. Von sich selbst ein Kunstwerk erschaffen und sich verstellen – das kann nur auffliegen. Gerade im Internet, es vergisst nämlich nicht. Fahrt ein bisschen Risiko und glaubt an die Geschichte von den Töpfchen und den Deckelchen. Habt eine Meinung und seid mehr als eine Hülle.

Zu meiner Anfangszeit wurden wir im Vertrieb noch alle so geschult, dass wir ziemlich gute Kopien voneinander waren. Wir haben die gleichen Dinge zum gleichen Zeitpunkt gesagt und eine Fahrzeugpräsentation hat bei wirklich jedem vorne links am Kotflügel begonnen, egal ob der Kunde sich in Wirklichkeit vorrangig für die Größe des Kofferraums interessiert hat und man das ganze hätte abkürzen können.

Im Netz funktioniert das nicht. Das ist dann die sogenannte Bounce Rate und damit ist die Absprungrate gemeint. Ist die Ansprache doof, ist der potenzielle Kunde weg.

2. Der Verkäufer als Begleiter

Der Verkäufer muss viel mehr ein vertrauter Begleiter werden. Das bedeutet, er muss die Lebenswelten seiner Kunden richtig gut kennen, damit er innerhalb dieser die richtigen Schlüsse ziehen kann. Er muss verstehen, was die Menschen bewegt. Er muss schaffen, dass sein Produkt dazu passt. Die Verkaufspsychologie und Empathie sind also nochmal wichtiger geworden.

Hard Selling zieht nicht mehr und wird abgestraft. Das Internet ist groß und das nächste Angebot nur einen Mausklick entfernt. Wenn Kunden merken, dass ihnen etwas aufgedrückt werden soll, dann googeln sie den nächsten Anbieter.

Dazu gehört digitale Präsenz

Du bist nicht digitalisiert, bloß weil Du What’s App hast! Ein Verkäufer muss auf mehreren digitalen Wegen erreichbar sein. Sei da, wo die Zielgruppe ist – und das ist heute nun mal im Internet! Finde die einschlägigen Seiten und Foren.

Ja, die Zukunft im Vertrieb ist damit verbunden, dass man sichtbar sein muss. Man gibt wieder ein Stück mehr Privatleben auf. Verkäufer waren schon immer offener als andere Berufsgruppen und schon immer leichter erreichbar, aber da kommt jetzt nochmal eine Schippe obendrauf.

Klar kann man darauf bestehen, dass man nur via Telefon und Email interagiert. Man kann sich Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, etc. verweigern. Dann machen halt andere das Geschäft. Aber dabei darf man eines nicht vergessen – als Verkäufer ist man immer auch Unternehmensbotschafter. Und die Botschaften gehören dort platziert, wo es Menschen gibt, die diese empfangen.

Zumal – und kommen wir nochmal zur ersten These zurück – das Internet ist ein guter Ort, um doch ein wenig früher im Verkaufsgeschehen zum Kunden zu stoßen. Hier erwischen wir ihn nämlich noch in der Phase, in der er sich informiert. Wir können ihn hier ziemlich früh anfangen zu begleiten und eine Beziehung aufzubauen.

Sendet mal einfach nur die Zeichen aus, dass Ihr da seid. Soziale Netzwerke sind ebenfalls kein Ort, an dem man hart verkauft und zu werblich sollte man sich hier auch nicht präsentieren. Es ist ein soziales Netzwerk, also seid sozial. Steht mit Rat und Tat zur Seite.

3. Fachwissen

Ein Verkäufer muss sämtliche offenen Restfragen souverän klären und seine Kunden innerhalb dessen in die richtige Richtung coachen. Daher benötigt er eine hohe Fach- und Branchenexpertise. Oberflächliches Wissen reicht heute nicht mehr, denn das hat Google bereits ausgespuckt. Da der Mensch inzwischen auch sehr ungeduldig geworden ist und korrekte Aussagen im Netz wiederum nachprüfbar sind, müssen die Antworten nicht nur richtig, sondern auch schnell kommen.

Grundsätzlich muss man sich ja immer entscheiden, ob man ein Generalist oder ein Spezialist sein will. Ich persönlich halte es lieber so, dass weiter oben die Konkurrenz nicht mehr so groß ist.

4. Arbeitszeit

Damit sind wir beim Modell der Arbeitszeiten. Nine to Five ist vorbei. Im Internet kann man 24 Stunden lang kaufen. So sollte auch ein Verkäufer mal an einem Sonntagnachmittag einen Facebook Chat beantworten. Und sind wir mal ehrlich, das ist halt der Moment, in dem der Kunde entspannt nach seinem Wunschprodukt recherchiert. Nun ist der typische Verkäufer eh keine 40-Stunden-Woche gewöhnt, sondern eher mehr. Aber es könnte jetzt erstmals eine werden, wenn man sich einen guten Überblick verschafft, wann seine Zielkunden aktiv sind und man selbst seine Schaffenszeit klug in diese Stunden legt.

Ich denke tatsächlich, die Bezahlung wird in dem Zuge künftig mehr an ein Ergebnis gebunden sein, als an eine Arbeitszeit oder einen festen Arbeitsplatz wie ein Büro. Besonders die Pandemie hat uns gelehrt, dass viele Wege zum Vertrag führen und man dazu nicht den Computer in der Firma braucht. Mein eigenes Beispiel dazu ist, dass ich mal ein Auto auf einem Bierdeckel im Festzelt auf dem Cannstatter Wasen verkauft habe.

5. Medien- und IT-Kompetenz

Den Punkt setze ich bewusst an den Schluss. Er betrifft Stand heute noch mehr diejenigen, die selbständig oder unternehmerisch eigenverantwortlich verkaufen. Ich glaube allerdings, in ein paar Jahren werden HTML5 und CSS genauso beherrscht werden müssen wie Englisch oder allgemein eine zweite Fremdsprache.

Genauso steht es mit SEO und SEA / Ads. Wenn ich zurückdenke, dann habe ich schon vor Jahren mehr als eine Werbeanzeige mit meinem Verkäuferteam geplant – selbstredend gemeinsam mit den Marketingleuten. Aber wir waren schließlich die von der Front und wussten, was wir bewerben wollten. Auch dieses Geschehen hat sich bekanntlich inzwischen ins Netz verlagert. Und ich bin mir sicher, dass digitale Methoden die leidliche Telefon-Akquise früher oder später ganz verdrängen werden. Meine Kunden binde ich heute immer in diese Prozesse mit ein. Die Grundfertigkeiten müssen einfach da sein. Der Verkäufer muss wissen, was da passiert und darf bei geläufigen Begriffen kein Fragezeichen mehr im Gesicht haben.

Soviel zu meinen Gedanken, wie die Zukunft im Vertrieb aussieht.

Kurzes Fazit

  • Die Phasen eines Verkaufs hat nicht mehr der einzelne Verkäufer in der Hand
  • Verkaufen wird immer sozialer und weniger verkäuferisch
  • Tiefenwissen und Spezialisierung sind unabdingbar
  • Arbeitszeiten und Bezahlung werden an ein Ziel gekoppelt
  • Ohne IT-Kompetenz geht es nicht mehr