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iphone vodafone einkäufer

Was Vodafone von einem Einkäufer und einem kleinen Sonnenstudio lernen kann

Herr M ist Einkäufer in einem in Bremen ansässigen internationalen Unternehmen. Seit geraumer Zeit beschäftigt er sich mit dem Verkaufen, weil er zum einen genau weiß, dass dies seine „Gegenseite“ ist, die versucht, ihn zu überlisten und zum anderen muss auch er verkaufen: nämlich Preisgrenzen bei seinen Wunschlieferanten. Außerdem ist es ja nie ein Fehler, wenn man weiß, wie andere Menschen funktionieren. Weiterlesen

über mich oder über uns

„Über uns“ oder „über mich“?

Der Bluff mit der Masse

Heute früh bekam ich von einer Freundin einen Link, weil wir gestern über ein Thema gesprochen haben, welches ich spannend fand. Ok, ich finde es auch noch spannend, davon mal abgesehen, aber ein Teil der Umsetzung piekste nun in meinem Verkäuferherz. Verkaufen bedeutet in erster Linie ein hohes Maß an Stimmigkeit, denn das erzeugt Vertrauen. Ohne Stimmigkeit kein Vertrauen und ohne Vertrauen kein Geschäft.

Wie ich so bin, schaue ich neugierig nach, mit wem ich es zu tun habe und lese „über uns“. Gleich im ersten Absatz ein Wortdreher, der merklich daher rührt, dass die Anbieterin ziemlich sicher vorher nur über sich geschrieben hatte und dann doch aus dem „über mich“ ein „über uns“ machte. Unten drunter ein Bild – mit genau einer Person darauf. Im weiterführenden Text weitere komische Formulierungen, die darauf schließen lassen, dass hier jemand versucht, Masse darzustellen, die es gar nicht gibt. Unter anderem „sind >wir< ein führender Anbieter…“ Tja, aber es gibt nur 5 verschiedene Produkte im Angebot. Nun könnte man auch mit 5 Produkten eine Branche anführen, aber nicht in diesem Metier. Ich nenne den Namen und die Firma hier aus Rücksicht nicht, weil ich der Dame nichts Schlechtes unterstellen möchte. An sich hatte sie bestimmt einen guten Gedanken dabei.

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Markenbildung

Marke ist das, was verkauft!

Marke überlebt alles

Put the brand before your business. It will be here long after us. Douglas Oberhelman, Kopf von Caterpillar, meinte damit, dass man die Marke vor sein operatives Geschäft stellen soll. Denn sie wird noch da sein, wenn es einen selbst schon lange nicht mehr gibt.

Und warum befassen wir uns so genau damit? Was ist eine Marke überhaupt? Marke, das kommt von Markieren. Wir markieren unsere Firma. Auf Englisch „Branding“. Wir geben ihr ein Gesicht, eine Corporate Identity. Wir passen dieses Gesicht unserem Wunsch- oder Zielkunden an und setzen uns so von der Konkurrenz ab.

Marke als Entlastung

Für den Kunden bedeutet Marke zum einen pure Entlastung für’s Hirn. Das kenne ich, das kauf ich! Das ist für ihn auch gleichzeitig ein niedrigeres Risiko. Außerdem machen Marken ihn selbstbewusst. Denken wir nur an Statusgewinn und die symbolische Selbstergänzung. Mit unseren Käufen unterstreichen wir unser Selbstbild oder wir füllen es auf. Zugegeben, niemand BRAUCHT einen Porsche, um von a nach b zu kommen. Niemand BRAUCHT ein Apple iPhone, um zu telefonieren.

Marke ist aber nicht nur das Gesicht, das wir unseren Produkten geben, sondern auch das, was die Kunden über uns erzählen, wenn wir nicht dabei sind oder das, was sie sehen, wenn wir denken, sie schauen gerade weg – und das ist mitunter viel wichtiger. Daher solltest Du als Unternehmer die gesamte Belegschaft sensibilisieren – von der Putzfrau bis zum obersten Abteilungsleiter, einfach jeden, der einem Kunden über den Weg laufen kann. Denn wie der Kunde die Marke erlebt und wie der Mitarbeiter sie präsentiert, steht miteinander in direktem Zusammenhang. Was ist zum Beispiel mit dem Angestellten, der mit seinem Dienstwagen inklusive Firmenaufdruck durch die Stadt rast? Und wie der Kunde uns erlebt hat, wird er in seinem Bekanntenkreis herumerzählen.

Mach Dir Markenbotschafter

Ein Mitarbeiter muss die Prozesse des Unternehmens beherrschen, aber das kann er nur, wenn er sie a) kennt und wenn er b) weiß, wie und wo er die Marke für den Kunden erlebbar machen soll. Vor allem muss er sich dazu mit ihr identifizieren, er muss dahinter stehen. Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens ist Markenbotschafter und mit seinem Verhalten beeinflusst er die Kauf- und Wiederkaufbereitschaft des Kunden – eben damit dieser sagt: „kenn ich, kauf ich“ oder einfach nur „ich will es haben“. Prinzipiell ist dieses „markenadäquate Verhalten“ unter dem Punkt Corporate Behaviour abgedeckt. Aber ich erlebe selten, dass Mitarbeiter in Nicht-Konzernen je davon gehört haben. Aber wenn die eigenen Mitarbeiter schon nicht wissen, wofür sie stehen, wie sollen es dann die Kunden verstehen? Liebe Inhaber, Ihr könnt in Euren stillen Kammern ganz viel mauscheln, Ihr müsst es aber auch nach außen tragen 🙂

Ein Produkt ist das Produkt, ist das Produkt… Alles darüber hinaus ist Markenidentität. Je menschlicher, desto besser. Authentisch, ehrlich und fair. Wer keine Identität hat, hat die Identität von Max Mustermann. Er ist austauschbar, sagen die Marketingspezialisten Henkel & Berndt in ihrer Publikation „Brand New“.

Macht was draus, macht Marke, nicht nur Marketing!

Akquise

Akquise – Fakten und 6 einfache Wege zum Ziel

Wenn Du denkst, es läuft nicht

Gestern um 14:30 Uhr, Telefonat mit einer Unternehmerin. Die Akquise läuft heute einfach nicht, gruselig. Es kommt nichts rum. Etliche Personen angerufen, keiner braucht’s. Um 17:00 Uhr dann eine Nachricht. Jemand hat zurückgerufen. Er braucht’s zwar selber auch nicht, aber er kennt jemanden. Heute um 08:40 Uhr die nächste Nachricht. Sie war abends noch auf einer Netzwerk-Veranstaltung und konnte dort direkt jemandem etwas verkaufen und das, obwohl es nur eine kleine Runde war. Um 15:00 Uhr die nächste Rückmeldung, jetzt hat doch glatt noch einer angebissen! Und die Laune stieg endlich wieder 🙂 Jaja, das ewige Auf und Ab. Es wird einem heiß und kalt und im einen Moment ist es zum Haare raufen, im nächsten können schon wieder die Korken knallen. Akquise… Das Wort kommt aus dem Lateinischen acquirere  und bedeutet „erwerben“. Wir erwerben also Kunden.

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Keine Tricks

Keine Tricks!

Frau Schnakenberg, haben Sie noch Verkaufstricks für mich?

Jetzt ist es raus. Das ist die übelste Frage aller, die dennoch in meinen meist gehörten Top 10 auf Platz 1 steht. Leider. Man verkauft nicht über Verkaufstricks, man bietet Kunden auf ehrliche und wertschätzende Weise eine Lösung für ihre Probleme an! Wer Menschen nicht mag und keine Lust hat, sich mit ihnen zu befassen, ist falsch im Verkauf. Tricks sind etwas Negatives und damit schafft man es höchstens, dass ein Kunde nie wieder kommt. Tricks werden immer, immer, immer irgendwann durchschaut! Sicherlich ist Verkaufen zu einem großen Teil reine Psychologie, aber ein Instrument ist nur so ethisch wie sein Anwender und wer faule Tricks braucht, sollte lieber seine kommunikativen Fähigkeiten und seine Empathie schulen. Ich möchte an dieser Stelle gerne erzählen, warum ich in erster Linie die Ausbildung zur Trainerin gemacht habe. Also klar, ich wollte sowieso selbständig sein und Einfluss auf andere Leute haben. Aber positiven Einfluss und mein Leitgedanke war – Achtung, das klingt jetzt etwas kitschig – die Welt ein bisschen besser zu machen. Zumindest die Verkaufswelt. 

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Verkäufer, Berater oder Verkaufsberater – alles Einstellungssache

Verkäufer sein beginnt im Kopf

Wo ist denn überhaupt der Unterschied? Beraten wird oftmals als der edlere Prozess betrachtet, während Verkaufen etwas Anrüchiges hat. Das macht schon ganz schön viel mit uns. Ich habe das schon bei vielen Kunden in den verschiedensten Branchen erlebt. Zum Beispiel in einer Arztpraxis, die zu wenig IGeL Leistungen abgesetzt hat. Letztlich lag es daran, dass die Arzthelferinnen den Verkaufsgedanken nicht umsetzen konnten. Für sie war das etwas total Negatives.

In Wirklichkeit soll Verkaufen aber etwas Faires sein. Etwas, womit man dem Kunden mit dem für ihn richtigen Produkt oder der richtigen Dienstleistung etwas Gutes tut, auf Augenhöhe. Und letztlich etwas, was in einer Win-Win-Situation enden soll.

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Top Verkäufer

Dem Kunden im Gedächtnis bleiben

Warum vergessen Kunden Sie?

Sie kennen das, oder? Sie haben einen Kunden gut beraten und denken, ok der wird sich wieder melden und dann machen wir den Vertrag. Sie fühlen sich eigentlich schon Ihrer Sache sicher. Ein paar Tage später rufen Sie an und erleben einen recht leidenschaftslosen, nüchternen Gesprächspartner, der sich wieder melden will. Da fehlt das Gefühl, das nachgebrannt hat.

Sie waren vermutlich nicht der einzige Händler, bei dem der Kunde sich eine Beratung und ein Angebot eingeholt hat. Und vielleicht waren Sie auch nicht der einzige, der ihn gut beraten hat. Sie gehen unter in der Masse all derer, die alles gleich machen – auch WENN es prinzipiell gut war.

Deshalb müssen Sie von Anfang an dafür sorgen, dass der Kunde SIE am besten im Gedächtnis behält. Wenn alles gleich war am Produkt und an der Beratung, wird Ihr Kunde sich für den Preis entscheiden. 

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