Keine Tricks

Keine Tricks!

Frau Schnakenberg, haben Sie noch Verkaufstricks für mich?

Jetzt ist es raus. Das ist die übelste Frage aller, die dennoch in meinen meist gehörten Top 10 auf Platz 1 steht. Leider. Man verkauft nicht über Verkaufstricks, man bietet Kunden auf ehrliche und wertschätzende Weise eine Lösung für ihre Probleme an! Wer Menschen nicht mag und keine Lust hat, sich mit ihnen zu befassen, ist falsch im Verkauf. Tricks sind etwas Negatives und damit schafft man es höchstens, dass ein Kunde nie wieder kommt. Tricks werden immer, immer, immer irgendwann durchschaut! Sicherlich ist Verkaufen zu einem großen Teil reine Psychologie, aber ein Instrument ist nur so ethisch wie sein Anwender und wer faule Tricks braucht, sollte lieber seine kommunikativen Fähigkeiten und seine Empathie schulen. Ich möchte an dieser Stelle gerne erzählen, warum ich in erster Linie die Ausbildung zur Trainerin gemacht habe. Also klar, ich wollte sowieso selbständig sein und Einfluss auf andere Leute haben. Aber positiven Einfluss und mein Leitgedanke war – Achtung, das klingt jetzt etwas kitschig – die Welt ein bisschen besser zu machen. Zumindest die Verkaufswelt. 

Die naive Jungverkäuferin mit hohen Idealen

Die erste Begebenheit, an die ich mich erinnere, als mir aufgefallen ist, irgendwas läuft schief da draußen, war in meiner ersten Anstellung. Ich war noch nicht als Verkäuferin ausgebildet, habe mehr so „nach Gefühl und Intuition“ gearbeitet. Damals habe ich ein junges Paar bedient. Sie hatten ihren ersten Job, ihr erstes Geld und passend dazu sollte nun ein schnittiges Auto her. Dadurch, dass sie gemeinsam finanzieren wollten, mussten sie mir für die Anfrage bei der Bank ihre Gehaltsabrechnungen bringen. Klar schaut man drauf, das ist doch menschlich. Und bei dem Blick war klar, dass es zwar zur Finanzierung ausreicht. Aber wenn die Waschmaschine mal kaputt geht oder der Wagen eine Reparatur braucht, geschweige denn dass Steuern und Versicherung mit eingerechnet sind, dann reicht das Geld nicht aus. Ich habe das Pärchen wieder angerufen – das Boni Ok von der Bank lag bereits auf meinem Schreibtisch – und um ein Gespräch gebeten.

Ehrlich währt am längsten

Ich habe angebracht, dass ich ihre Einkünfte im Kopf überschlagen habe und glaube, dass sie sich übernehmen. Ich habe den beiden zugesichert, den Wagen weitere 2 Tage zu reservieren, aber bitte nochmal heim zu fahren und drüber nachzudenken, ob sie diese Anschaffung nicht etwas nach hinten verschieben wollen. Sie waren überhaupt nicht böse, sondern im Nachgang sogar sehr dankbar, denn ausgerechnet eine Gebrauchtwagenverkäuferin hatte sie vor der leichtfertigen Überschuldung gewarnt. Der denkwürdige Moment daran war nun, dass dies ein Kollege mitbekommen hat und um die Ecke geschossen kam mit den Worten: „Warum hast Du denen das Auto nicht verkauft?“ Ich: „Weil sie daran kaputt gehen würden.“ Er: „Ja und? Wenn Du es nicht tust, tut es ein anderer.“ In seinem Kopf gab es dieses ehrliche Konzept vom Verkäuferjob gar nicht. Das hat mich damals erschrocken und ich finde es heute noch erschreckend. Ich muss an der Stelle erwähnen, dass dieses Pärchen zu super Empfehlern für mich wurde. Sie haben einfach mal ihren kompletten Bekanntenkreis geschickt. Karma works 🙂

Was ist los da draußen?

Wenn es heute anders wäre, würden ja nicht mehr so viele Teilnehmer nach Verkaufstricks fragen. Ist es die innere Einstellung, dass Verkäufer sowieso unehrliche Menschen sind? Oder ist es der Fakt, dass ein Trick eine gewisse Leichtigkeit der Sache verspricht? Lassen wir die Tricks doch den Zauberern, da passen sie hin. Aber wir Verkäufer haben einen ehrenwerten Job, in dem es darum geht, Menschen aufrichtig und sorgsam bei der Lösung eines Problems zu unterstützen. Ich bin kürzlich selber fast auf einen Trick hereingefallen. Ein Verkäufer hat mir vorgegaukelt, er wolle etwas für mich tun. Er hat mir vollkommen verschwiegen, dass er mir in Wirklichkeit etwas sehr Teures verkaufen wollte. Als ich seine Website angeschaut habe, fiel es mir auf und ich habe nachgefragt. Ich war richtig sauer. Und genauso sauer ist jeder Kunde, der einen Verkaufstrick aufdeckt.

Fazit

Ich möchte jedem raten, die Kundenwelt einfach mal aus eigenen Augen zu betrachten. Zu überlegen, wann ist man selbst verärgert oder gar genervt (gilt auch bei Penetranz). Ich bevorzuge regelmäßiges Training von Soft Skills und Kommunikation, auch nach wie vor für mich selbst. Wer vernünftig argumentieren kann und ein gutes Feingefühl entwickelt, braucht keine Tricks. Und wer sich keinen Trainer leisten will oder kann, kann sich trotzdem mit dem Thema beschäftigen. Es gibt gute Bücher, die Impulse setzen, wie z.B. Vertrieb geht heute anders: Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern von Andreas Buhr oder Menschengewinner: Die besten Strategien, mit anderen ins Gespräch zu kommen und sie von sich zu überzeugen von Robert Spengler. Er war übrigens lange nach der oben erzählten Begebenheit einer meiner ersten Trainer. Heute kann man ihn unter www.robert-spengler.de für tolle Auftritte buchen! Ich habe viel von ihm gelernt und solche Menschen haben eine verdiente Vorbildfunktion.

Liebe Leser, seid ein bisschen mehr „Fairkäufer“ statt Verkäufer. Vergesst Tricks und vor allem: Fragt mich nie wieder danach 😉

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