Marke ist das, was verkauft!

Marke überlebt alles

Put the brand before your business. It will be here long after us. Douglas Oberhelman, Kopf von Caterpillar, meinte damit, dass man die Marke vor sein operatives Geschäft stellen soll. Denn sie wird noch da sein, wenn es einen selbst schon lange nicht mehr gibt.

Und warum befassen wir uns so genau damit? Was ist eine Marke überhaupt? Marke, das kommt von Markieren. Wir markieren unsere Firma. Auf Englisch „Branding“. Wir geben ihr ein Gesicht, eine Corporate Identity. Wir passen dieses Gesicht unserem Wunsch- oder Zielkunden an und setzen uns so von der Konkurrenz ab.

Marke als Entlastung

Für den Kunden bedeutet Marke zum einen pure Entlastung für’s Hirn. Das kenne ich, das kauf ich! Das ist für ihn auch gleichzeitig ein niedrigeres Risiko. Außerdem machen Marken ihn selbstbewusst. Denken wir nur an Statusgewinn und die symbolische Selbstergänzung. Mit unseren Käufen unterstreichen wir unser Selbstbild oder wir füllen es auf. Zugegeben, niemand BRAUCHT einen Porsche, um von a nach b zu kommen. Niemand BRAUCHT ein Apple iPhone, um zu telefonieren.

Marke ist aber nicht nur das Gesicht, das wir unseren Produkten geben, sondern auch das, was die Kunden über uns erzählen, wenn wir nicht dabei sind oder das, was sie sehen, wenn wir denken, sie schauen gerade weg – und das ist mitunter viel wichtiger. Daher solltest Du als Unternehmer die gesamte Belegschaft sensibilisieren – von der Putzfrau bis zum obersten Abteilungsleiter, einfach jeden, der einem Kunden über den Weg laufen kann. Denn wie der Kunde die Marke erlebt und wie der Mitarbeiter sie präsentiert, steht miteinander in direktem Zusammenhang. Was ist zum Beispiel mit dem Angestellten, der mit seinem Dienstwagen inklusive Firmenaufdruck durch die Stadt rast? Und wie der Kunde uns erlebt hat, wird er in seinem Bekanntenkreis herumerzählen.

Mach Dir Markenbotschafter

Ein Mitarbeiter muss die Prozesse des Unternehmens beherrschen, aber das kann er nur, wenn er sie a) kennt und wenn er b) weiß, wie und wo er die Marke für den Kunden erlebbar machen soll. Vor allem muss er sich dazu mit ihr identifizieren, er muss dahinter stehen. Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens ist Markenbotschafter und mit seinem Verhalten beeinflusst er die Kauf- und Wiederkaufbereitschaft des Kunden – eben damit dieser sagt: „kenn ich, kauf ich“ oder einfach nur „ich will es haben“. Prinzipiell ist dieses „markenadäquate Verhalten“ unter dem Punkt Corporate Behaviour abgedeckt. Aber ich erlebe selten, dass Mitarbeiter in Nicht-Konzernen je davon gehört haben. Aber wenn die eigenen Mitarbeiter schon nicht wissen, wofür sie stehen, wie sollen es dann die Kunden verstehen? Liebe Inhaber, Ihr könnt in Euren stillen Kammern ganz viel mauscheln, Ihr müsst es aber auch nach außen tragen 🙂

Ein Produkt ist das Produkt, ist das Produkt… Alles darüber hinaus ist Markenidentität. Je menschlicher, desto besser. Authentisch, ehrlich und fair. Wer keine Identität hat, hat die Identität von Max Mustermann. Er ist austauschbar, sagen die Marketingspezialisten Henkel & Berndt in ihrer Publikation „Brand New“.

Macht was draus, macht Marke, nicht nur Marketing!

Marke kNOwBODY is perfect

 

Sind wir nicht alle ein bisschen VUKA?

Alles VUKA oder was?

Warum ist auch das Verkaufen schwieriger geworden? Weil unsere Welt inzwischen VUKA ist. Spätestens seit Anfang 2016 spricht alles von VUKA. Aber was heißt das denn überhaupt? Was muss ein Verkäufer dazu wissen? VUKA ist ein Akronym und steht für die Attribute der Moderne:

Volatil = schwankend, sprunghaft, instabil. Bloß, weil etwas jetzt so ist, kann es gleich trotzdem schon wieder ganz anders sein. Auch Verlässlichkeit geht zurück. Nicht nur auf Menschen, auch auf Situationen. Was tun, wenn ein wertvoller Kunde wegbricht?

Unsicher, ungewiss. Planungssicherheit – Tendenz stark fallend. Die Zukunft, Trends, Meinungen, Informationen, Beziehungen, Jobs… Wer kann schon mit 100% Sicherheit etwas voraussagen? Das gilt heute mehr denn je.

Komplex. Ursache und Wirkung. Alles ist systemisch. Alles hängt miteinander zusammen, ist abhängig voneinander. Das macht die Sache viel schwerer zu überschauen. Wir verlieren zu leicht den Überblick.

Ambig(uität) = Mehrdeutig. Die Welt ist heute voller Widersprüche. Nicht nur das – jeder hat unterschiedliche Begehrlichkeiten und sie wollen alle gestillt werden. Außerdem steigt die Gefahr, schlechte Entscheidungen zu treffen.

Lösungsansätze

Gibt es eine erste Hilfe, um in dieser neuen VUKA-Welt zu bestehen? Wie soll man noch zuverlässige kluge Entscheidungen treffen, wenn sich alles immer nur verändert? Kann man selber Grundlagen schaffen, um Unsicherheiten auszubalancieren?

Schwankungen von außen kannst Du wunderbar mit einem Höchstmaß an eigener Beweglichkeit entmachten. Natürlich kannst Du nicht allem vorbeugen, das haben wir ja gerade gelesen. Lege aber Wert darauf, in einer bereits bekannt instabilen Welt ganz besonders stabile Kundenbeziehungen zu schaffen. Sei Deinem Kunden ein treuer Partner. Punkte mit Persönlichkeit. Das macht Dich auch gleich nochmal unterscheidbarer von der Konkurrenz.

Und Du brauchst ein gutes Polster. Soll heißen, die Pipeline muss immer voll sein. Irgendwas wird immer klappen! Wenn drei Interessenten gerade abgesagt haben, super, dann ruf die nächsten fünf an. Ich kann mich nur wiederholen. Die besten Verkäufer sind immer die mit den meisten Kontakten.

Vereinfachung ist auch eine gute Methode. Komplex ist ja ohnehin schon alles da draußen. Die eigenen Abläufe müssen in einer Art und Weise standardisiert werden, so dass man nicht mehr energieraubend darüber nachdenken muss. Selbstverständlich sind Verkaufsgespräche höchst individuell zu führen, alles andere widerspräche ja auch dem Hinweis auf besonders gute Kundenbeziehungen. Aber gewisse Punkte muss ich immer ansteuern. Was kann ich als Verkäufer tun? Üben, üben, üben… Angebote präsentieren, Einwände entkräften, Verhandeln. Das kommt sowieso IMMER! Also mache es Dir leicht und „inhaliere“ diesen Prozess!!!

Und für Dich selbst?

Verbessere Deine persönliche verkäuferische Resilienz. Lass Dich von der Hektik nicht fangen. Mach Pausen. Geh in  Dich. Reflektiere! Suche Dir einen Ausgleich. Nimm ein Nein nicht persönlich, akzeptiere, dass Du schlechte Tage hast und dass es Monate gibt, die naturgemäß nicht so laufen. Wenn im August alle im Urlaub sind, könntest Du aber alternativ eine Weiterbildung besuchen oder endlich mal wieder den Schreibtisch aufräumen. Dann hast Du trotzdem das Gefühl, etwas Gutes für den Job getan zu haben. Das dämpft die Unzufriedenheit.


VUKA knowbody is perfect

 

Akquise – Fakten und 6 einfache Wege zum Ziel

Wenn Du denkst, es läuft nicht

Gestern um 14:30 Uhr, Telefonat mit einer Unternehmerin. Die Akquise läuft heute einfach nicht, gruselig. Es kommt nichts rum. Etliche Personen angerufen, keiner braucht’s. Um 17:00 Uhr dann eine Nachricht. Jemand hat zurückgerufen. Er braucht’s zwar selber auch nicht, aber er kennt jemanden. Heute um 08:40 Uhr die nächste Nachricht. Sie war abends noch auf einer Netzwerk-Veranstaltung und konnte dort direkt jemandem etwas verkaufen und das, obwohl es nur eine kleine Runde war. Um 15:00 Uhr die nächste Rückmeldung, jetzt hat doch glatt noch einer angebissen! Und die Laune stieg endlich wieder 🙂 Jaja, das ewige Auf und Ab. Es wird einem heiß und kalt und im einen Moment ist es zum Haare raufen, im nächsten können schon wieder die Korken knallen. Akquise… Das Wort kommt aus dem Lateinischen acquirere  und bedeutet „erwerben“. Wir erwerben also Kunden. Continue reading

Sechs einfache Schritte zu spürbar mehr Erfolg

Über Erfolg kann man bekanntlich streiten

…und sicher auch darüber, dass er für jeden etwas anderes bedeutet. Für den einen ist es schon ein Erfolg, wenn er morgens aus dem Bett kommt. Der andere ist ein Duracellhase und erst glücklich, wenn er im Chefsessel sitzt. Worüber man allerdings nicht streiten kann, ist, dass Erfolg nicht einfach so vom Himmel rieselt, sondern ein jeder was dafür tun muss. Und bloß, weil es bei vielen Menschen in unserem Umfeld so einfach aussieht, heißt es nicht, dass sie sich nicht anstrengen mussten. Vielleicht haben diese Leute einfach nur konzentriert verfolgt, was sie sich vorgenommen haben und sich davon nicht abbringen lassen.  Continue reading

Die schlimmste Frage!

Frau Schnakenberg, haben Sie noch Verkaufstricks für mich?

Jetzt ist es raus. Das ist die übelste Frage aller, die dennoch in meinen meist gehörten Top 10 auf Platz 1 steht. Leider. Man verkauft nicht über Verkaufstricks, man bietet Kunden auf ehrliche und wertschätzende Weise eine Lösung für ihre Probleme an! Wer Menschen nicht mag und keine Lust hat, sich mit ihnen zu befassen, ist falsch im Verkauf. Tricks sind etwas Negatives und damit schafft man es höchstens, dass ein Kunde nie wieder kommt. Tricks werden immer, immer, immer irgendwann durchschaut! Sicherlich ist Verkaufen zu einem großen Teil reine Psychologie, aber ein Instrument ist nur so ethisch wie sein Anwender und wer faule Tricks braucht, sollte lieber seine kommunikativen Fähigkeiten und seine Empathie schulen. Ich möchte an dieser Stelle gerne erzählen, warum ich in erster Linie die Ausbildung zur Trainerin gemacht habe. Also klar, ich wollte sowieso selbständig sein und Einfluss auf andere Leute haben. Aber positiven Einfluss und mein Leitgedanke war – Achtung, das klingt jetzt etwas kitschig – die Welt ein bisschen besser zu machen. Zumindest die Verkaufswelt.  Continue reading

Marketing & CI – klingt nur dröge, ist es aber nicht!

Marketing Workshops für jeden Mitarbeiter

Seit geraumer Zeit gebe ich Marketing Workshops, speziell in den Bereichen Industrie, Logistik und Groß- & Außenhandel. Zum einen mag ich die Zielgruppe unheimlich gern, die von ihrer Art her ein wenig robuster oder aber Technik-affin ist. Zum anderen ist es mir in meinem Wirken ein großes Anliegen, dass möglichst ALLE Mitarbeiter eines Unternehmens an einem Strang ziehen. Das kann ein jeder aber nur, wenn er weiß, warum er in welche Richtung „mitziehen“ soll. Er muss wissen und verstehen, was sich die Strategen und Operateure irgendwann einmal gedacht haben bei ihren unternehmerischen Entscheidungen. Zumal der Mensch so gestrickt ist, dass er viel lieber für etwas einsteht, was er kennt und mag und womit er sich identifiziert!  Continue reading

Review des Monats: Der Weg des Seal

Mit Kampftechniken zu wirtschaftlichem Erfolg

Mark Divine ist ehemaliger Commander der US Navy Seals und Cross Fit Initiator, hat also selbst einst ein Unternehmen – nein mehrere – gegründet. Über seinen Weg nach oben, ebenso über Pleiten, Pech und Pannen, berichtet er sehr ehrlich. In dem Buch „Der Weg des Seal“ gibt er dem Leser Werkzeuge an die Hand, mit deren Hilfe er zu mehr geistiger Stärke, emotionaler Robustheit und einer sicheren Intuition finden soll. Continue reading

Gravis Bremen oder wie man Kunden verprellt

Gravis – Klappe, die erste

Es ist Donnerstag, der 1. September und ich stehe im Gravis Store Bremen. Mein I-Phone macht Probleme. Ich kann beim Telefonieren zusehen, wie der Akku sich leert und es lädt nicht mehr komplett auf. Es ist noch kein Jahr alt und daher möchte ich die Herstellergarantie nutzen. Ein Gerät für 800 Euro sollte etwas länger durchhalten. Ich habe einst lange genug bei BMW und Porsche gearbeitet. Da ist schon auch mal Öl rausgetropft, wo es nicht sollte. Fehler dürfen nämlich passieren. Die Frage ist bloß, wie damit umgegangen wird. Jetzt kommt allerdings der erste Denkfehler, den ich gemacht habe. Ich dachte, bei einem Gerät für 800 Euro wird man von einem – bzw. DEM – autorisierten Apple Händler in Bremen auch so behandelt. Also wir sprechen hier jetzt quasi von dem Porsche unter den Handys. Continue reading

Verkäufer, Berater oder Verkaufsberater – alles Einstellungssache

Verkäufer sein beginnt im Kopf

Wo ist denn überhaupt der Unterschied? Beraten wird oftmals als der edlere Prozess betrachtet, während Verkaufen etwas Anrüchiges hat. Das macht schon ganz schön viel mit uns. Ich habe das schon bei vielen Kunden in den verschiedensten Branchen erlebt. Zum Beispiel in einer Arztpraxis, die zu wenig IGeL Leistungen abgesetzt hat. Letztlich lag es daran, dass die Arzthelferinnen den Verkaufsgedanken nicht umsetzen konnten. Für sie war das etwas total Negatives.

In Wirklichkeit soll Verkaufen aber etwas Faires sein. Etwas, womit man dem Kunden mit dem für ihn richtigen Produkt oder der richtigen Dienstleistung etwas Gutes tut, auf Augenhöhe. Und letztlich etwas, was in einer Win-Win-Situation enden soll. Continue reading

Hands on – über Floskeln und Beratersprech

Liebe Leser,

in meinen Seminaren werde ich in letzter Zeit so oft gefragt, was ist eigentlich dieses „hands on“? Man liest und hört davon grad extrem viel. Viele trauen sich im laufenden Kurs allerdings auch nicht zu fragen und sich vor allen anderen als unwissend bloß zu stellen. Oder bei Vorstellungsgesprächen, wenn der Personaler fragt, wie man dazu steht. Oftmals wird dieses Attribut sogar schon in der Stellenausschreibung gefordert. Oder man liest es in der „Über uns“ Rubrik eines Unternehmens. Hands on, wohin man schaut. Naja, hier kommt die Antwort:  Continue reading