Paradigmenwechsel für Verkäufer

Verkäufer müssen umdenken

Vor einem guten Jahr schon hat das World Economic Forum mehrere Artikel veröffentlicht, in denen sie gemutmaßt haben, wie das Jahr 2030 aussehen könnte – wie unsere Welt dann aussehen könnte. Neben den Punkten, dass wir wohl immer weniger Fleisch essen werden, die USA ihren Status als alleinige Großmacht abgeben und heutige Flüchtlinge die Führungskräfte von morgen sind, haben sie auch über den Verkauf spekuliert. Wir werden weniger Produkte und dafür mehr Dienstleistungen vertreiben und sie führen hier das Beispiel der sogenannten „Sharing Economy“ an. Autos könnten etwas sein, was man dann nicht mehr selber besitzen muss, sondern sich mit anderen teilt, sprich leiht. Natürlich nicht nur aus ökonomischen, sondern auch aus ökologischen Gründen. Continue reading

Warum die Schule eine schlechte Vorbereitung auf den Verkäuferberuf ist

…und was Du selber tun kannst

Der typische Verkäufer ist ein Unternehmer im Unternehmen. Denn: Er hat sein eigenes Management (Zeit, sich selbst organisieren), sein eigenes Budget zu verwalten (weil er zumeist auf Provision arbeitet und jeder Nachlass ihn Geld kostet) und er macht sein eigenes Marketing (Selbstmarketing, er muss nicht nur sein Produkt, sondern sich selbst verkaufen). Wenn er nun also ein Unternehmer im Unternehmen ist, muss er auch denken wie einer!

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Woran erkennst Du den perfekten Kunden?

Ja, woran erkennt man ihn? Den perfekten Kunden? Den, an dem man kostendeckend und natürlich auch gewinnbringend verdient. Den, der Dich hinterher nicht mit „Reklamationen“ in Schach hält, die eigentlich gar keine sind. Den, der unkompliziert unterschreibt, ohne viel Tamtam. Den, mit dem Du keine merkwürdigen Diskussionen führen musst, sondern den, zu dem Du eine tolle Beziehung aufbaust. An dem man einfach nur Freude hat, der quasi Dein Freund wird…

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Akquise – Fakten und 6 einfache Wege zum Ziel

Wenn Du denkst, es läuft nicht

Gestern um 14:30 Uhr, Telefonat mit einer Unternehmerin. Die Akquise läuft heute einfach nicht, gruselig. Es kommt nichts rum. Etliche Personen angerufen, keiner braucht’s. Um 17:00 Uhr dann eine Nachricht. Jemand hat zurückgerufen. Er braucht’s zwar selber auch nicht, aber er kennt jemanden. Heute um 08:40 Uhr die nächste Nachricht. Sie war abends noch auf einer Netzwerk-Veranstaltung und konnte dort direkt jemandem etwas verkaufen und das, obwohl es nur eine kleine Runde war. Um 15:00 Uhr die nächste Rückmeldung, jetzt hat doch glatt noch einer angebissen! Und die Laune stieg endlich wieder 🙂 Jaja, das ewige Auf und Ab. Es wird einem heiß und kalt und im einen Moment ist es zum Haare raufen, im nächsten können schon wieder die Korken knallen. Akquise… Das Wort kommt aus dem Lateinischen acquirere  und bedeutet „erwerben“. Wir erwerben also Kunden. Continue reading

Gravis Bremen oder wie man Kunden verprellt

Gravis – Klappe, die erste

Es ist Donnerstag, der 1. September und ich stehe im Gravis Store Bremen. Mein I-Phone macht Probleme. Ich kann beim Telefonieren zusehen, wie der Akku sich leert und es lädt nicht mehr komplett auf. Es ist noch kein Jahr alt und daher möchte ich die Herstellergarantie nutzen. Ein Gerät für 800 Euro sollte etwas länger durchhalten. Ich habe einst lange genug bei BMW und Porsche gearbeitet. Da ist schon auch mal Öl rausgetropft, wo es nicht sollte. Fehler dürfen nämlich passieren. Die Frage ist bloß, wie damit umgegangen wird. Jetzt kommt allerdings der erste Denkfehler, den ich gemacht habe. Ich dachte, bei einem Gerät für 800 Euro wird man von einem – bzw. DEM – autorisierten Apple Händler in Bremen auch so behandelt. Also wir sprechen hier jetzt quasi von dem Porsche unter den Handys. Continue reading

Verkäufer, Berater oder Verkaufsberater – alles Einstellungssache

Verkäufer sein beginnt im Kopf

Wo ist denn überhaupt der Unterschied? Beraten wird oftmals als der edlere Prozess betrachtet, während Verkaufen etwas Anrüchiges hat. Das macht schon ganz schön viel mit uns. Ich habe das schon bei vielen Kunden in den verschiedensten Branchen erlebt. Zum Beispiel in einer Arztpraxis, die zu wenig IGeL Leistungen abgesetzt hat. Letztlich lag es daran, dass die Arzthelferinnen den Verkaufsgedanken nicht umsetzen konnten. Für sie war das etwas total Negatives.

In Wirklichkeit soll Verkaufen aber etwas Faires sein. Etwas, womit man dem Kunden mit dem für ihn richtigen Produkt oder der richtigen Dienstleistung etwas Gutes tut, auf Augenhöhe. Und letztlich etwas, was in einer Win-Win-Situation enden soll. Continue reading

Es war einmal… der Vertrieb

Und nun??? Bevor wir hier tiefer in die fachspezifischen Themen einsteigen, möchte ich ein wenig philosophieren. Darüber, was der Vertrieb einmal war, was er ist und was wir tun können.

Unterscheiden wir zuerst den Vertrieb von Produkten – den herkömmlichen Handel – und den von Dienstleistungen. Die Besonderheit liegt hier darin, dass man mehr oder minder sich selbst verkauft und der Kunde einem Dienstleister einen Vertrauensvorschuss gewähren muss. Es gibt ja in dem Fall nichts, was er ausprobieren, anfassen, probefahren, etc. kann. Continue reading