Was Vodafone von einem Einkäufer und einem kleinen Sonnenstudio lernen kann

Herr M ist Einkäufer in einem in Bremen ansässigen internationalen Unternehmen. Seit geraumer Zeit beschäftigt er sich mit dem Verkaufen, weil er zum einen genau weiß, dass dies seine „Gegenseite“ ist, die versucht, ihn zu überlisten und zum anderen muss auch er verkaufen: nämlich Preisgrenzen bei seinen Wunschlieferanten. Außerdem ist es ja nie ein Fehler, wenn man weiß, wie andere Menschen funktionieren.

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„Über uns“ oder „über mich“?

Der Bluff mit der Masse

Heute früh bekam ich von einer Freundin einen Link, weil wir gestern über ein Thema gesprochen haben, welches ich spannend fand. Ok, ich finde es auch noch spannend, davon mal abgesehen, aber ein Teil der Umsetzung piekste nun in meinem Verkäuferherz. Verkaufen bedeutet in erster Linie ein hohes Maß an Stimmigkeit, denn das erzeugt Vertrauen. Ohne Stimmigkeit kein Vertrauen und ohne Vertrauen kein Geschäft.

Wie ich so bin, schaue ich neugierig nach, mit wem ich es zu tun habe und lese „über uns“. Gleich im ersten Absatz ein Wortdreher, der merklich daher rührt, dass die Anbieterin ziemlich sicher vorher nur über sich geschrieben hatte und dann doch aus dem „über mich“ ein „über uns“ machte. Unten drunter ein Bild – mit genau einer Person darauf. Im weiterführenden Text weitere komische Formulierungen, die darauf schließen lassen, dass hier jemand versucht, Masse darzustellen, die es gar nicht gibt. Unter anderem „sind >wir< ein führender Anbieter…“ Tja, aber es gibt nur 5 verschiedene Produkte im Angebot. Nun könnte man auch mit 5 Produkten eine Branche anführen, aber nicht in diesem Metier. Ich nenne den Namen und die Firma hier aus Rücksicht nicht, weil ich der Dame nichts Schlechtes unterstellen möchte. An sich hatte sie bestimmt einen guten Gedanken dabei.

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Akquise – Fakten und 6 einfache Wege zum Ziel

Wenn Du denkst, es läuft nicht

Gestern um 14:30 Uhr, Telefonat mit einer Unternehmerin. Die Akquise läuft heute einfach nicht, gruselig. Es kommt nichts rum. Etliche Personen angerufen, keiner braucht’s. Um 17:00 Uhr dann eine Nachricht. Jemand hat zurückgerufen. Er braucht’s zwar selber auch nicht, aber er kennt jemanden. Heute um 08:40 Uhr die nächste Nachricht. Sie war abends noch auf einer Netzwerk-Veranstaltung und konnte dort direkt jemandem etwas verkaufen und das, obwohl es nur eine kleine Runde war. Um 15:00 Uhr die nächste Rückmeldung, jetzt hat doch glatt noch einer angebissen! Und die Laune stieg endlich wieder 🙂 Jaja, das ewige Auf und Ab. Es wird einem heiß und kalt und im einen Moment ist es zum Haare raufen, im nächsten können schon wieder die Korken knallen. Akquise… Das Wort kommt aus dem Lateinischen acquirere  und bedeutet „erwerben“. Wir erwerben also Kunden. Continue reading

Die schlimmste Frage!

Frau Schnakenberg, haben Sie noch Verkaufstricks für mich?

Jetzt ist es raus. Das ist die übelste Frage aller, die dennoch in meinen meist gehörten Top 10 auf Platz 1 steht. Leider. Man verkauft nicht über Verkaufstricks, man bietet Kunden auf ehrliche und wertschätzende Weise eine Lösung für ihre Probleme an! Wer Menschen nicht mag und keine Lust hat, sich mit ihnen zu befassen, ist falsch im Verkauf. Tricks sind etwas Negatives und damit schafft man es höchstens, dass ein Kunde nie wieder kommt. Tricks werden immer, immer, immer irgendwann durchschaut! Sicherlich ist Verkaufen zu einem großen Teil reine Psychologie, aber ein Instrument ist nur so ethisch wie sein Anwender und wer faule Tricks braucht, sollte lieber seine kommunikativen Fähigkeiten und seine Empathie schulen. Ich möchte an dieser Stelle gerne erzählen, warum ich in erster Linie die Ausbildung zur Trainerin gemacht habe. Also klar, ich wollte sowieso selbständig sein und Einfluss auf andere Leute haben. Aber positiven Einfluss und mein Leitgedanke war – Achtung, das klingt jetzt etwas kitschig – die Welt ein bisschen besser zu machen. Zumindest die Verkaufswelt.  Continue reading

Verkäufer, Berater oder Verkaufsberater – alles Einstellungssache

Verkäufer sein beginnt im Kopf

Wo ist denn überhaupt der Unterschied? Beraten wird oftmals als der edlere Prozess betrachtet, während Verkaufen etwas Anrüchiges hat. Das macht schon ganz schön viel mit uns. Ich habe das schon bei vielen Kunden in den verschiedensten Branchen erlebt. Zum Beispiel in einer Arztpraxis, die zu wenig IGeL Leistungen abgesetzt hat. Letztlich lag es daran, dass die Arzthelferinnen den Verkaufsgedanken nicht umsetzen konnten. Für sie war das etwas total Negatives.

In Wirklichkeit soll Verkaufen aber etwas Faires sein. Etwas, womit man dem Kunden mit dem für ihn richtigen Produkt oder der richtigen Dienstleistung etwas Gutes tut, auf Augenhöhe. Und letztlich etwas, was in einer Win-Win-Situation enden soll. Continue reading