Warum die Schule eine schlechte Vorbereitung auf den Verkäuferberuf ist

…und was Du selber tun kannst

Der typische Verkäufer ist ein Unternehmer im Unternehmen. Denn: Er hat sein eigenes Management (Zeit, sich selbst organisieren), sein eigenes Budget zu verwalten (weil er zumeist auf Provision arbeitet und jeder Nachlass ihn Geld kostet) und er macht sein eigenes Marketing (Selbstmarketing, er muss nicht nur sein Produkt, sondern sich selbst verkaufen). Wenn er nun also ein Unternehmer im Unternehmen ist, muss er auch denken wie einer!

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„Über uns“ oder „über mich“?

Der Bluff mit der Masse

Heute früh bekam ich von einer Freundin einen Link, weil wir gestern über ein Thema gesprochen haben, welches ich spannend fand. Ok, ich finde es auch noch spannend, davon mal abgesehen, aber ein Teil der Umsetzung piekste nun in meinem Verkäuferherz. Verkaufen bedeutet in erster Linie ein hohes Maß an Stimmigkeit, denn das erzeugt Vertrauen. Ohne Stimmigkeit kein Vertrauen und ohne Vertrauen kein Geschäft.

Wie ich so bin, schaue ich neugierig nach, mit wem ich es zu tun habe und lese „über uns“. Gleich im ersten Absatz ein Wortdreher, der merklich daher rührt, dass die Anbieterin ziemlich sicher vorher nur über sich geschrieben hatte und dann doch aus dem „über mich“ ein „über uns“ machte. Unten drunter ein Bild – mit genau einer Person darauf. Im weiterführenden Text weitere komische Formulierungen, die darauf schließen lassen, dass hier jemand versucht, Masse darzustellen, die es gar nicht gibt. Unter anderem „sind >wir< ein führender Anbieter…“ Tja, aber es gibt nur 5 verschiedene Produkte im Angebot. Nun könnte man auch mit 5 Produkten eine Branche anführen, aber nicht in diesem Metier. Ich nenne den Namen und die Firma hier aus Rücksicht nicht, weil ich der Dame nichts Schlechtes unterstellen möchte. An sich hatte sie bestimmt einen guten Gedanken dabei.

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Marke ist das, was verkauft!

Marke überlebt alles

Put the brand before your business. It will be here long after us. Douglas Oberhelman, Kopf von Caterpillar, meinte damit, dass man die Marke vor sein operatives Geschäft stellen soll. Denn sie wird noch da sein, wenn es einen selbst schon lange nicht mehr gibt.

Und warum befassen wir uns so genau damit? Was ist eine Marke überhaupt? Marke, das kommt von Markieren. Wir markieren unsere Firma. Auf Englisch „Branding“. Wir geben ihr ein Gesicht, eine Corporate Identity. Wir passen dieses Gesicht unserem Wunsch- oder Zielkunden an und setzen uns so von der Konkurrenz ab.

Marke als Entlastung

Für den Kunden bedeutet Marke zum einen pure Entlastung für’s Hirn. Das kenne ich, das kauf ich! Das ist für ihn auch gleichzeitig ein niedrigeres Risiko. Außerdem machen Marken ihn selbstbewusst. Denken wir nur an Statusgewinn und die symbolische Selbstergänzung. Mit unseren Käufen unterstreichen wir unser Selbstbild oder wir füllen es auf. Zugegeben, niemand BRAUCHT einen Porsche, um von a nach b zu kommen. Niemand BRAUCHT ein Apple iPhone, um zu telefonieren.

Marke ist aber nicht nur das Gesicht, das wir unseren Produkten geben, sondern auch das, was die Kunden über uns erzählen, wenn wir nicht dabei sind oder das, was sie sehen, wenn wir denken, sie schauen gerade weg – und das ist mitunter viel wichtiger. Daher solltest Du als Unternehmer die gesamte Belegschaft sensibilisieren – von der Putzfrau bis zum obersten Abteilungsleiter, einfach jeden, der einem Kunden über den Weg laufen kann. Denn wie der Kunde die Marke erlebt und wie der Mitarbeiter sie präsentiert, steht miteinander in direktem Zusammenhang. Was ist zum Beispiel mit dem Angestellten, der mit seinem Dienstwagen inklusive Firmenaufdruck durch die Stadt rast? Und wie der Kunde uns erlebt hat, wird er in seinem Bekanntenkreis herumerzählen.

Mach Dir Markenbotschafter

Ein Mitarbeiter muss die Prozesse des Unternehmens beherrschen, aber das kann er nur, wenn er sie a) kennt und wenn er b) weiß, wie und wo er die Marke für den Kunden erlebbar machen soll. Vor allem muss er sich dazu mit ihr identifizieren, er muss dahinter stehen. Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens ist Markenbotschafter und mit seinem Verhalten beeinflusst er die Kauf- und Wiederkaufbereitschaft des Kunden – eben damit dieser sagt: „kenn ich, kauf ich“ oder einfach nur „ich will es haben“. Prinzipiell ist dieses „markenadäquate Verhalten“ unter dem Punkt Corporate Behaviour abgedeckt. Aber ich erlebe selten, dass Mitarbeiter in Nicht-Konzernen je davon gehört haben. Aber wenn die eigenen Mitarbeiter schon nicht wissen, wofür sie stehen, wie sollen es dann die Kunden verstehen? Liebe Inhaber, Ihr könnt in Euren stillen Kammern ganz viel mauscheln, Ihr müsst es aber auch nach außen tragen 🙂

Ein Produkt ist das Produkt, ist das Produkt… Alles darüber hinaus ist Markenidentität. Je menschlicher, desto besser. Authentisch, ehrlich und fair. Wer keine Identität hat, hat die Identität von Max Mustermann. Er ist austauschbar, sagen die Marketingspezialisten Henkel & Berndt in ihrer Publikation „Brand New“.

Macht was draus, macht Marke, nicht nur Marketing!

Marke kNOwBODY is perfect

 

Hands on – über Floskeln und Beratersprech

Liebe Leser,

in meinen Seminaren werde ich in letzter Zeit so oft gefragt, was ist eigentlich dieses „hands on“? Man liest und hört davon grad extrem viel. Viele trauen sich im laufenden Kurs allerdings auch nicht zu fragen und sich vor allen anderen als unwissend bloß zu stellen. Oder bei Vorstellungsgesprächen, wenn der Personaler fragt, wie man dazu steht. Oftmals wird dieses Attribut sogar schon in der Stellenausschreibung gefordert. Oder man liest es in der „Über uns“ Rubrik eines Unternehmens. Hands on, wohin man schaut. Naja, hier kommt die Antwort:  Continue reading

Selbständig machen – kann ich das auch?

Selbstverständlich selbständig

Jeden Tag hören und lesen wir Geschichten von erfolgreichen Start-Ups, Gründern, einfach Selbständigen. Deutschland ist zum einen ein förderwilliges Land und zum anderen bietet es eine bunte Wirtschaft. Idealer Nährboden für ein erfolgreiches Business!

Was braucht man zum Starten? Eine Idee! Und dann? Eine Entscheidung, alles beginnt nämlich mit einer Entscheidung. Mit einem JA! Ja zu erst einmal viel Arbeit und Geduld. Ein Businessplan muss her – wenn man Geld vom Staat oder von seiner Bank möchte, sowieso. Aber ich empfehle den Businessplan auch stets als eigenen roten Faden zu nutzen. Daran kann man dann auch seinen Erfolg messen. Erfolg heißt nämlich, dass ich meine zuvor festgelegten Ziele erreiche. Habe ich aber keine Ziele festgelegt, kann ich mich auch nicht bewerten. Dann kann ich nur raten. Und mit Raten ist noch keiner groß geworden. Continue reading

Entrepreneurship – eine Geisteshaltung

Die Bezeichnung Entrepreneur lässt sich gemeinhin als Unternehmer übersetzen. Jedoch ist ein Unternehmer nicht automatisch auch gleich ein Entrepreneur… Das Wort Entrepreneur kommt ursprünglich aus dem Französischen und setzt sich aus den Wörtern „entre“ und „prendre“ zusammen, was so viel bedeutet wie „unternehmen“.

Ein Entrepreneur im klassischen Sinn ist der Gründer und Inhaber eines Unternehmens. Er handelt eigenständig, verantwortungsbewusst und stets willensstark… Das bedeutet, dass sich Entrepreneure vor allem durch eine besondere Geisteshaltung auszeichnen, die ihnen dabei hilft, außergewöhnlich gut mit Unsicherheit und Risiken umzugehen und ihr Unternehmen zum Erfolg zu führen.

Im Englischen beschreibt das ursprünglich französische Wort Entrepreneur eine Persönlichkeit, die bereit dazu ist, hohe Verantwortung und hohes Risiko zu tragen. Es geht beim dem Wort Entrepreneur also nicht nur um die stumpfe Übersetzung zum Unternehmer, sondern auch um Charakter, eine gewisse Lebenseinstellung und die Fähigkeit immer wieder neue Innovationen hervorzubringen. (Gruenderszene.de) Continue reading