Warum die Schule eine schlechte Vorbereitung auf den Verkäuferberuf ist

…und was Du selber tun kannst

Der typische Verkäufer ist ein Unternehmer im Unternehmen. Denn: Er hat sein eigenes Management (Zeit, sich selbst organisieren), sein eigenes Budget zu verwalten (weil er zumeist auf Provision arbeitet und jeder Nachlass ihn Geld kostet) und er macht sein eigenes Marketing (Selbstmarketing, er muss nicht nur sein Produkt, sondern sich selbst verkaufen). Wenn er nun also ein Unternehmer im Unternehmen ist, muss er auch denken wie einer!

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Marke ist das, was verkauft!

Marke überlebt alles

Put the brand before your business. It will be here long after us. Douglas Oberhelman, Kopf von Caterpillar, meinte damit, dass man die Marke vor sein operatives Geschäft stellen soll. Denn sie wird noch da sein, wenn es einen selbst schon lange nicht mehr gibt.

Und warum befassen wir uns so genau damit? Was ist eine Marke überhaupt? Marke, das kommt von Markieren. Wir markieren unsere Firma. Auf Englisch „Branding“. Wir geben ihr ein Gesicht, eine Corporate Identity. Wir passen dieses Gesicht unserem Wunsch- oder Zielkunden an und setzen uns so von der Konkurrenz ab.

Marke als Entlastung

Für den Kunden bedeutet Marke zum einen pure Entlastung für’s Hirn. Das kenne ich, das kauf ich! Das ist für ihn auch gleichzeitig ein niedrigeres Risiko. Außerdem machen Marken ihn selbstbewusst. Denken wir nur an Statusgewinn und die symbolische Selbstergänzung. Mit unseren Käufen unterstreichen wir unser Selbstbild oder wir füllen es auf. Zugegeben, niemand BRAUCHT einen Porsche, um von a nach b zu kommen. Niemand BRAUCHT ein Apple iPhone, um zu telefonieren.

Marke ist aber nicht nur das Gesicht, das wir unseren Produkten geben, sondern auch das, was die Kunden über uns erzählen, wenn wir nicht dabei sind oder das, was sie sehen, wenn wir denken, sie schauen gerade weg – und das ist mitunter viel wichtiger. Daher solltest Du als Unternehmer die gesamte Belegschaft sensibilisieren – von der Putzfrau bis zum obersten Abteilungsleiter, einfach jeden, der einem Kunden über den Weg laufen kann. Denn wie der Kunde die Marke erlebt und wie der Mitarbeiter sie präsentiert, steht miteinander in direktem Zusammenhang. Was ist zum Beispiel mit dem Angestellten, der mit seinem Dienstwagen inklusive Firmenaufdruck durch die Stadt rast? Und wie der Kunde uns erlebt hat, wird er in seinem Bekanntenkreis herumerzählen.

Mach Dir Markenbotschafter

Ein Mitarbeiter muss die Prozesse des Unternehmens beherrschen, aber das kann er nur, wenn er sie a) kennt und wenn er b) weiß, wie und wo er die Marke für den Kunden erlebbar machen soll. Vor allem muss er sich dazu mit ihr identifizieren, er muss dahinter stehen. Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens ist Markenbotschafter und mit seinem Verhalten beeinflusst er die Kauf- und Wiederkaufbereitschaft des Kunden – eben damit dieser sagt: „kenn ich, kauf ich“ oder einfach nur „ich will es haben“. Prinzipiell ist dieses „markenadäquate Verhalten“ unter dem Punkt Corporate Behaviour abgedeckt. Aber ich erlebe selten, dass Mitarbeiter in Nicht-Konzernen je davon gehört haben. Aber wenn die eigenen Mitarbeiter schon nicht wissen, wofür sie stehen, wie sollen es dann die Kunden verstehen? Liebe Inhaber, Ihr könnt in Euren stillen Kammern ganz viel mauscheln, Ihr müsst es aber auch nach außen tragen 🙂

Ein Produkt ist das Produkt, ist das Produkt… Alles darüber hinaus ist Markenidentität. Je menschlicher, desto besser. Authentisch, ehrlich und fair. Wer keine Identität hat, hat die Identität von Max Mustermann. Er ist austauschbar, sagen die Marketingspezialisten Henkel & Berndt in ihrer Publikation „Brand New“.

Macht was draus, macht Marke, nicht nur Marketing!

Marke kNOwBODY is perfect

 

Sind wir nicht alle ein bisschen VUKA?

Alles VUKA oder was?

Warum ist auch das Verkaufen schwieriger geworden? Weil unsere Welt inzwischen VUKA ist. Spätestens seit Anfang 2016 spricht alles von VUKA. Aber was heißt das denn überhaupt? Was muss ein Verkäufer dazu wissen? VUKA ist ein Akronym und steht für die Attribute der Moderne:

Volatil = schwankend, sprunghaft, instabil. Bloß, weil etwas jetzt so ist, kann es gleich trotzdem schon wieder ganz anders sein. Auch Verlässlichkeit geht zurück. Nicht nur auf Menschen, auch auf Situationen. Was tun, wenn ein wertvoller Kunde wegbricht?

Unsicher, ungewiss. Planungssicherheit – Tendenz stark fallend. Die Zukunft, Trends, Meinungen, Informationen, Beziehungen, Jobs… Wer kann schon mit 100% Sicherheit etwas voraussagen? Das gilt heute mehr denn je.

Komplex. Ursache und Wirkung. Alles ist systemisch. Alles hängt miteinander zusammen, ist abhängig voneinander. Das macht die Sache viel schwerer zu überschauen. Wir verlieren zu leicht den Überblick.

Ambig(uität) = Mehrdeutig. Die Welt ist heute voller Widersprüche. Nicht nur das – jeder hat unterschiedliche Begehrlichkeiten und sie wollen alle gestillt werden. Außerdem steigt die Gefahr, schlechte Entscheidungen zu treffen.

Lösungsansätze

Gibt es eine erste Hilfe, um in dieser neuen VUKA-Welt zu bestehen? Wie soll man noch zuverlässige kluge Entscheidungen treffen, wenn sich alles immer nur verändert? Kann man selber Grundlagen schaffen, um Unsicherheiten auszubalancieren?

Schwankungen von außen kannst Du wunderbar mit einem Höchstmaß an eigener Beweglichkeit entmachten. Natürlich kannst Du nicht allem vorbeugen, das haben wir ja gerade gelesen. Lege aber Wert darauf, in einer bereits bekannt instabilen Welt ganz besonders stabile Kundenbeziehungen zu schaffen. Sei Deinem Kunden ein treuer Partner. Punkte mit Persönlichkeit. Das macht Dich auch gleich nochmal unterscheidbarer von der Konkurrenz.

Und Du brauchst ein gutes Polster. Soll heißen, die Pipeline muss immer voll sein. Irgendwas wird immer klappen! Wenn drei Interessenten gerade abgesagt haben, super, dann ruf die nächsten fünf an. Ich kann mich nur wiederholen. Die besten Verkäufer sind immer die mit den meisten Kontakten.

Vereinfachung ist auch eine gute Methode. Komplex ist ja ohnehin schon alles da draußen. Die eigenen Abläufe müssen in einer Art und Weise standardisiert werden, so dass man nicht mehr energieraubend darüber nachdenken muss. Selbstverständlich sind Verkaufsgespräche höchst individuell zu führen, alles andere widerspräche ja auch dem Hinweis auf besonders gute Kundenbeziehungen. Aber gewisse Punkte muss ich immer ansteuern. Was kann ich als Verkäufer tun? Üben, üben, üben… Angebote präsentieren, Einwände entkräften, Verhandeln. Das kommt sowieso IMMER! Also mache es Dir leicht und „inhaliere“ diesen Prozess!!!

Und für Dich selbst?

Verbessere Deine persönliche verkäuferische Resilienz. Lass Dich von der Hektik nicht fangen. Mach Pausen. Geh in  Dich. Reflektiere! Suche Dir einen Ausgleich. Nimm ein Nein nicht persönlich, akzeptiere, dass Du schlechte Tage hast und dass es Monate gibt, die naturgemäß nicht so laufen. Wenn im August alle im Urlaub sind, könntest Du aber alternativ eine Weiterbildung besuchen oder endlich mal wieder den Schreibtisch aufräumen. Dann hast Du trotzdem das Gefühl, etwas Gutes für den Job getan zu haben. Das dämpft die Unzufriedenheit.


VUKA knowbody is perfect

 

Sechs einfache Schritte zu spürbar mehr Erfolg

Über Erfolg kann man bekanntlich streiten

…und sicher auch darüber, dass er für jeden etwas anderes bedeutet. Für den einen ist es schon ein Erfolg, wenn er morgens aus dem Bett kommt. Der andere ist ein Duracellhase und erst glücklich, wenn er im Chefsessel sitzt. Worüber man allerdings nicht streiten kann, ist, dass Erfolg nicht einfach so vom Himmel rieselt, sondern ein jeder was dafür tun muss. Und bloß, weil es bei vielen Menschen in unserem Umfeld so einfach aussieht, heißt es nicht, dass sie sich nicht anstrengen mussten. Vielleicht haben diese Leute einfach nur konzentriert verfolgt, was sie sich vorgenommen haben und sich davon nicht abbringen lassen.  Continue reading

Marketing & CI – klingt nur dröge, ist es aber nicht!

Marketing Workshops für jeden Mitarbeiter

Seit geraumer Zeit gebe ich Marketing Workshops, speziell in den Bereichen Industrie, Logistik und Groß- & Außenhandel. Zum einen mag ich die Zielgruppe unheimlich gern, die von ihrer Art her ein wenig robuster oder aber Technik-affin ist. Zum anderen ist es mir in meinem Wirken ein großes Anliegen, dass möglichst ALLE Mitarbeiter eines Unternehmens an einem Strang ziehen. Das kann ein jeder aber nur, wenn er weiß, warum er in welche Richtung „mitziehen“ soll. Er muss wissen und verstehen, was sich die Strategen und Operateure irgendwann einmal gedacht haben bei ihren unternehmerischen Entscheidungen. Zumal der Mensch so gestrickt ist, dass er viel lieber für etwas einsteht, was er kennt und mag und womit er sich identifiziert!  Continue reading

Review des Monats: Der Weg des Seal

Mit Kampftechniken zu wirtschaftlichem Erfolg

Mark Divine ist ehemaliger Commander der US Navy Seals und Cross Fit Initiator, hat also selbst einst ein Unternehmen – nein mehrere – gegründet. Über seinen Weg nach oben, ebenso über Pleiten, Pech und Pannen, berichtet er sehr ehrlich. In dem Buch „Der Weg des Seal“ gibt er dem Leser Werkzeuge an die Hand, mit deren Hilfe er zu mehr geistiger Stärke, emotionaler Robustheit und einer sicheren Intuition finden soll. Continue reading

Review des Monats: Denke nach und werde reich

Denke nach und werde reich von Napoleon Hill

Platz 3 der meistgelesenen Sachbücher der Welt. Im Original „think and grow rich“ erschien erstmals 1928 und wurde knapp 70 Mio. mal verkauft. Und mal Hand auf’s Herz, wer möchte nicht gern reich sein?

Ursprünglich von dem Unternehmer Andrew Carnegie beauftragt, stellt dieses Buch die Abhandlung der 20-jährigen Studien Hill’s über die Gemeinsamkeiten der 500 erfolgreichsten Männer Amerika’s dar. Heraus kamen 13 Grundsätze, die zum Erfolg führen. Continue reading