Allgemein

Was Vodafone von einem Einkäufer und einem kleinen Sonnenstudio lernen kann

Herr M ist Einkäufer in einem in Bremen ansässigen internationalen Unternehmen. Seit geraumer Zeit beschäftigt er sich mit dem Verkaufen, weil er zum einen genau weiß, dass dies seine „Gegenseite“ ist, die versucht, ihn zu überlisten und zum anderen muss auch er verkaufen: nämlich Preisgrenzen bei seinen Wunschlieferanten. Außerdem ist es ja nie ein Fehler, wenn man weiß, wie andere Menschen funktionieren.

Continue reading

Mitarbeiter schulen in digitalen Zeiten

Laut einer Umfrage des IT-Branchenverbandes Bitkom im November 2017 befürchten etwa 1/4 der deutschen Unternehmen, dass die Digitalisierung auf Dauer ihre Existenz bedroht. Etwa 3,4 Millionen Arbeitsplätze könnten nach einer Hochrechnung unter 500 befragten Unternehmen bis 2022 direkt davon betroffen sein. Fast 1/3 der Unternehmen zieht deshalb sogar in Betracht, sich bereits vorab zu verkleinern.

Und tatsächlich hat die Digitalisierung bereits ganze Berufsbilder verändert, siehe den KFZ-Mechatroniker. Einst schwang er als Mechaniker den Schraubenschlüssel, heute das elektronische Auslesegerät zur Fehlersuche. Etwa die Hälfte unserer aktuell 330 Ausbildungsberufe ist zumindest in ihrer Erscheinungsform bedroht. Continue reading

Dieses kleine bisschen Mehrwert

Aus der Perspektive als Anbieter

Wenn ich Internetseiten für meine Kunden mit Leben fülle und diese dann auch manchmal mit ihren Seiten umziehen wollen, helfe ich ihnen dabei, bzw. ich mache das für sie. Warum? Weil ich mir keinen Zacken dabei aus der Krone breche, sie sich meistens selber nicht damit auskennen, viele kleinere Firmen keinen IT’ler im Betrieb haben und es ihnen egal ist, ob ich dafür ein paar Stunden extra berechne. Hauptsache diese Sorge ist vom Tisch. Die Kunden müssen sich nämlich keinen Dienstleister suchen. Das spart ihnen Zeit und Nerven – und natürlich auch Geld. Ich fasse zusammen: ich kann es und habe für komplizierte Fälle einen IT’ler im Haus. Also mache ich das, mir tut es nicht weiter weh. Und noch dazu habe ich Freude daran. Unterm Strich geht es aber um viel mehr. Continue reading

Paradigmenwechsel für Verkäufer

Verkäufer müssen umdenken

Vor einem guten Jahr schon hat das World Economic Forum mehrere Artikel veröffentlicht, in denen sie gemutmaßt haben, wie das Jahr 2030 aussehen könnte – wie unsere Welt dann aussehen könnte. Neben den Punkten, dass wir wohl immer weniger Fleisch essen werden, die USA ihren Status als alleinige Großmacht abgeben und heutige Flüchtlinge die Führungskräfte von morgen sind, haben sie auch über den Verkauf spekuliert. Wir werden weniger Produkte und dafür mehr Dienstleistungen vertreiben und sie führen hier das Beispiel der sogenannten „Sharing Economy“ an. Autos könnten etwas sein, was man dann nicht mehr selber besitzen muss, sondern sich mit anderen teilt, sprich leiht. Natürlich nicht nur aus ökonomischen, sondern auch aus ökologischen Gründen. Continue reading

Warum die Schule eine schlechte Vorbereitung auf den Verkäuferberuf ist

…und was Du selber tun kannst

Der typische Verkäufer ist ein Unternehmer im Unternehmen. Denn: Er hat sein eigenes Management (Zeit, sich selbst organisieren), sein eigenes Budget zu verwalten (weil er zumeist auf Provision arbeitet und jeder Nachlass ihn Geld kostet) und er macht sein eigenes Marketing (Selbstmarketing, er muss nicht nur sein Produkt, sondern sich selbst verkaufen). Wenn er nun also ein Unternehmer im Unternehmen ist, muss er auch denken wie einer!

Continue reading

Hast Du ein Sommerloch? 

Zugegeben, die Frage ist fies. Und sie soll Dich keinesfalls gedanklich entblößen. Du wirst gleich sehen, worauf ich hinaus will, denn eigentlich ist dieses vielerorts negativ ausgelegte Reizwort eher eine Sache der Sichtweise und wie klug Du Zeit zu nutzen verstehst.

Klar a) im Sommer ist tatsächlich weniger los, was man unter anderem mit der typischen Urlaubszeit erklären kann. Wenn jemand nicht da ist, kann er in dem Moment zumindest persönlich nichts bei Dir kaufen. Und b) diese Auszeit ist sogar ganz gesund, auch im betriebswirtschaftlichen Sinne. Denn wann könntest Du besser in Ruhe und völliger Entspannung Deine Businessziele überdenken, als selbst mit einem kühlen Eistee unter einer Palme liegend – oder lieber am Pool…?

Wenn Du mich persönlich kennst oder schon mal im Seminar erlebt hast, dann weißt Du, dass ich sehr viel Wert auf Ziele lege. Die dürfen auch ruhig knackig sein. Aber wenn Du Dir Ziele steckst, dann muss auch irgendwann einmal der „D-Day“ kommen, an dem Du haargenau überprüfst, ob Du in der Spur bist. Nur so kannst Du optimieren.

Der Vorteil ist, dass Du unter der Palme entspannt bist und nach ein paar Tagen des lockeren Lebens ist es ein guter Moment, über Dich selbst nachzudenken. Die Hektik des Alltags liegt hinter Dir, Du hast aus dem Abstand und der anderen Umgebung heraus eine neutralere Draufsicht und wenn Du Dein Business liebst, wirst Du auch nicht denken „Bäh, jetzt was für die Firma tun“. Unterm Strich tust Du damit was für Dich und langfristig für Deine Zukunft.

Also sei nicht traurig, wenn Deine Kunden im Urlaub sind. Betrachte es nicht als Flaute, sondern als Deine Chance für Aufwind!

Ich selbst bin jedes Jahr zur gleichen Zeit auf der wunderschönen Insel Ibiza und Du wirst Dir jetzt schon denken können, was ich da mache. Ich kündige diesen Zeitraum meinen Kunden an, damit jeder weiß, eine Mail oder ein Rückruf könnte auch mal ein paar Stunden dauern. Aber dann heißt es entspannen, den Businessplan überarbeiten, neue Leitfäden stricken, Denkarbeit für laufende Projekte – ach die Ideen sprudeln förmlich bei Tapas, Cava & Co.

Versuche diese Strategie doch auch mal, nimm Dir eine bewusste Auszeit! Nimm Dir Dein „Sommerloch“ selbst, tanke Energie und starte danach wieder voll durch.

In diesem Sinne, muchos saludos.

Warum die meisten „Marketing“-Abteilungen ihren Namen nicht verdient haben

„Marketing machen wir nur auf Messen…“ So oder so ähnlich klingen immer wieder Aussagen meiner Teilnehmer. „Ach Du Schreck!!! Das wäre nicht gut. Dann hättet Ihr wahrscheinlich schon längst gar keine Firma mehr.“ So oder so ähnlich klingen jeweils meine Antworten und dann erkläre ich ihnen erstmal, was Marketing ist. Fälschlicherweise glauben nämlich die meisten Menschen, es ist NUR Werbung! Warum??? Diese Teilnehmer kommen aus Firmen mit Marketing-Abteilungen oder zumindest einer Abteilung, die sich so nennt. Erklärt Ihr Euren Angestellten den Begriff nicht oder wisst Ihr es selber nicht besser?

Continue reading

Woran erkennst Du den perfekten Kunden?

Ja, woran erkennt man ihn? Den perfekten Kunden? Den, an dem man kostendeckend und natürlich auch gewinnbringend verdient. Den, der Dich hinterher nicht mit „Reklamationen“ in Schach hält, die eigentlich gar keine sind. Den, der unkompliziert unterschreibt, ohne viel Tamtam. Den, mit dem Du keine merkwürdigen Diskussionen führen musst, sondern den, zu dem Du eine tolle Beziehung aufbaust. An dem man einfach nur Freude hat, der quasi Dein Freund wird…

Continue reading

Marke ist das, was verkauft!

Marke überlebt alles

Put the brand before your business. It will be here long after us. Douglas Oberhelman, Kopf von Caterpillar, meinte damit, dass man die Marke vor sein operatives Geschäft stellen soll. Denn sie wird noch da sein, wenn es einen selbst schon lange nicht mehr gibt.

Und warum befassen wir uns so genau damit? Was ist eine Marke überhaupt? Marke, das kommt von Markieren. Wir markieren unsere Firma. Auf Englisch „Branding“. Wir geben ihr ein Gesicht, eine Corporate Identity. Wir passen dieses Gesicht unserem Wunsch- oder Zielkunden an und setzen uns so von der Konkurrenz ab.

Marke als Entlastung

Für den Kunden bedeutet Marke zum einen pure Entlastung für’s Hirn. Das kenne ich, das kauf ich! Das ist für ihn auch gleichzeitig ein niedrigeres Risiko. Außerdem machen Marken ihn selbstbewusst. Denken wir nur an Statusgewinn und die symbolische Selbstergänzung. Mit unseren Käufen unterstreichen wir unser Selbstbild oder wir füllen es auf. Zugegeben, niemand BRAUCHT einen Porsche, um von a nach b zu kommen. Niemand BRAUCHT ein Apple iPhone, um zu telefonieren.

Marke ist aber nicht nur das Gesicht, das wir unseren Produkten geben, sondern auch das, was die Kunden über uns erzählen, wenn wir nicht dabei sind oder das, was sie sehen, wenn wir denken, sie schauen gerade weg – und das ist mitunter viel wichtiger. Daher solltest Du als Unternehmer die gesamte Belegschaft sensibilisieren – von der Putzfrau bis zum obersten Abteilungsleiter, einfach jeden, der einem Kunden über den Weg laufen kann. Denn wie der Kunde die Marke erlebt und wie der Mitarbeiter sie präsentiert, steht miteinander in direktem Zusammenhang. Was ist zum Beispiel mit dem Angestellten, der mit seinem Dienstwagen inklusive Firmenaufdruck durch die Stadt rast? Und wie der Kunde uns erlebt hat, wird er in seinem Bekanntenkreis herumerzählen.

Mach Dir Markenbotschafter

Ein Mitarbeiter muss die Prozesse des Unternehmens beherrschen, aber das kann er nur, wenn er sie a) kennt und wenn er b) weiß, wie und wo er die Marke für den Kunden erlebbar machen soll. Vor allem muss er sich dazu mit ihr identifizieren, er muss dahinter stehen. Jeder Mitarbeiter eines Unternehmens ist Markenbotschafter und mit seinem Verhalten beeinflusst er die Kauf- und Wiederkaufbereitschaft des Kunden – eben damit dieser sagt: „kenn ich, kauf ich“ oder einfach nur „ich will es haben“. Prinzipiell ist dieses „markenadäquate Verhalten“ unter dem Punkt Corporate Behaviour abgedeckt. Aber ich erlebe selten, dass Mitarbeiter in Nicht-Konzernen je davon gehört haben. Aber wenn die eigenen Mitarbeiter schon nicht wissen, wofür sie stehen, wie sollen es dann die Kunden verstehen? Liebe Inhaber, Ihr könnt in Euren stillen Kammern ganz viel mauscheln, Ihr müsst es aber auch nach außen tragen 🙂

Ein Produkt ist das Produkt, ist das Produkt… Alles darüber hinaus ist Markenidentität. Je menschlicher, desto besser. Authentisch, ehrlich und fair. Wer keine Identität hat, hat die Identität von Max Mustermann. Er ist austauschbar, sagen die Marketingspezialisten Henkel & Berndt in ihrer Publikation „Brand New“.

Macht was draus, macht Marke, nicht nur Marketing!

Marke kNOwBODY is perfect

 

Sind wir nicht alle ein bisschen VUKA?

Alles VUKA oder was?

Warum ist auch das Verkaufen schwieriger geworden? Weil unsere Welt inzwischen VUKA ist. Spätestens seit Anfang 2016 spricht alles von VUKA. Aber was heißt das denn überhaupt? Was muss ein Verkäufer dazu wissen? VUKA ist ein Akronym und steht für die Attribute der Moderne:

Volatil = schwankend, sprunghaft, instabil. Bloß, weil etwas jetzt so ist, kann es gleich trotzdem schon wieder ganz anders sein. Auch Verlässlichkeit geht zurück. Nicht nur auf Menschen, auch auf Situationen. Was tun, wenn ein wertvoller Kunde wegbricht?

Unsicher, ungewiss. Planungssicherheit – Tendenz stark fallend. Die Zukunft, Trends, Meinungen, Informationen, Beziehungen, Jobs… Wer kann schon mit 100% Sicherheit etwas voraussagen? Das gilt heute mehr denn je.

Komplex. Ursache und Wirkung. Alles ist systemisch. Alles hängt miteinander zusammen, ist abhängig voneinander. Das macht die Sache viel schwerer zu überschauen. Wir verlieren zu leicht den Überblick.

Ambig(uität) = Mehrdeutig. Die Welt ist heute voller Widersprüche. Nicht nur das – jeder hat unterschiedliche Begehrlichkeiten und sie wollen alle gestillt werden. Außerdem steigt die Gefahr, schlechte Entscheidungen zu treffen.

Lösungsansätze

Gibt es eine erste Hilfe, um in dieser neuen VUKA-Welt zu bestehen? Wie soll man noch zuverlässige kluge Entscheidungen treffen, wenn sich alles immer nur verändert? Kann man selber Grundlagen schaffen, um Unsicherheiten auszubalancieren?

Schwankungen von außen kannst Du wunderbar mit einem Höchstmaß an eigener Beweglichkeit entmachten. Natürlich kannst Du nicht allem vorbeugen, das haben wir ja gerade gelesen. Lege aber Wert darauf, in einer bereits bekannt instabilen Welt ganz besonders stabile Kundenbeziehungen zu schaffen. Sei Deinem Kunden ein treuer Partner. Punkte mit Persönlichkeit. Das macht Dich auch gleich nochmal unterscheidbarer von der Konkurrenz.

Und Du brauchst ein gutes Polster. Soll heißen, die Pipeline muss immer voll sein. Irgendwas wird immer klappen! Wenn drei Interessenten gerade abgesagt haben, super, dann ruf die nächsten fünf an. Ich kann mich nur wiederholen. Die besten Verkäufer sind immer die mit den meisten Kontakten.

Vereinfachung ist auch eine gute Methode. Komplex ist ja ohnehin schon alles da draußen. Die eigenen Abläufe müssen in einer Art und Weise standardisiert werden, so dass man nicht mehr energieraubend darüber nachdenken muss. Selbstverständlich sind Verkaufsgespräche höchst individuell zu führen, alles andere widerspräche ja auch dem Hinweis auf besonders gute Kundenbeziehungen. Aber gewisse Punkte muss ich immer ansteuern. Was kann ich als Verkäufer tun? Üben, üben, üben… Angebote präsentieren, Einwände entkräften, Verhandeln. Das kommt sowieso IMMER! Also mache es Dir leicht und „inhaliere“ diesen Prozess!!!

Und für Dich selbst?

Verbessere Deine persönliche verkäuferische Resilienz. Lass Dich von der Hektik nicht fangen. Mach Pausen. Geh in  Dich. Reflektiere! Suche Dir einen Ausgleich. Nimm ein Nein nicht persönlich, akzeptiere, dass Du schlechte Tage hast und dass es Monate gibt, die naturgemäß nicht so laufen. Wenn im August alle im Urlaub sind, könntest Du aber alternativ eine Weiterbildung besuchen oder endlich mal wieder den Schreibtisch aufräumen. Dann hast Du trotzdem das Gefühl, etwas Gutes für den Job getan zu haben. Das dämpft die Unzufriedenheit.


VUKA knowbody is perfect