Verkäufer müssen umdenken

Paradigmenwechsel für Verkäufer

Verkäufer müssen umdenken

Vor einem guten Jahr schon hat das World Economic Forum mehrere Artikel veröffentlicht, in denen sie gemutmaßt haben, wie das Jahr 2030 aussehen könnte – wie unsere Welt dann aussehen könnte. Neben den Punkten, dass wir wohl immer weniger Fleisch essen werden, die USA ihren Status als alleinige Großmacht abgeben und heutige Flüchtlinge die Führungskräfte von morgen sind, haben sie auch über den Verkauf spekuliert. Wir werden weniger Produkte und dafür mehr Dienstleistungen vertreiben und sie führen hier das Beispiel der sogenannten „Sharing Economy“ an. Autos könnten etwas sein, was man dann nicht mehr selber besitzen muss, sondern sich mit anderen teilt, sprich leiht. Natürlich nicht nur aus ökonomischen, sondern auch aus ökologischen Gründen.

Das hängt allerdings auch mit der digitalen Transformation zusammen. Die begünstigt beides. Früher hätten wir niemals auf so leichtem Wege diese anderen gefunden, mit denen wir uns Dinge teilen können. Und früher hätten wir auch nie so nachhaltig konsumieren können. Man bedenke nur papierlose Büros. Wir haben unsere Daten heute offline abgelegt, nicht im Archiv. Das Sparen und Schonen von Ressourcen ist in ganz anderen Dimensionen möglich. Nun denn, die Geschäftsmodelle ändern sich jetzt schon rasant und es steht zu befürchten, dass es besonders diejenigen trifft, für die das genauso „plötzlich und unerwartet“ kommt wie Weihnachten jedes Jahr.

Was heißt das für den Verkäufer?

Dank Globalisierung, Digitalisierung und Co. ist der Kunde heute jeweils einen Schritt weiter, wenn er das erste Mal beim Verkäufer aufschlägt. Wenn er den Laden betritt, weiß er für gewöhnlich schon, was er will, wie das Teil bei Amazon bewertet wurde, für was er es bei Ebay ersteigern kann, etc. Auch bei unsichtbaren Dingen wie Dienstleistungen weiß er bereits, wo er alternativ unterschreiben kann. Er hat ja Internet und er kann lesen! Und der Verkäufer? Der bekommt sowieso stetig mehr Konkurrenz – durch all die Online-Vermittler, die aus dem Boden schießen wie Pilze.

Was kannst Du tun, um Deine Stellung zu halten?

Führe Gespräche, die Deine Kunden nicht vergessen.

Smart Selling statt Hard Selling. Jetzt kommt es auf Dich an! Ich möchte dazu ein Beispiel aus dem eigenen „Kunde-sein“ bringen. Vor gar nicht allzu langer Zeit, ich war privat sehr beansprucht, rief mich eine Stromvermittlerin an. Ich hatte einst Preisvergleiche in einem Onlineportal durchgeführt. Sie ratterte ihren Text runter, aber egal, sie war günstiger als mein aktueller Vertrag, dafür müssen wir keine Freunde werden. Also sagte ich ja. Danach war das Gespräch aber aus meinem Kopf gestrichen. Als meine Kündigung 2 Tage später, an einem Freitag, bei meinem bisherigen Versorger einging, rief mich auch von dort eine Frau an. Ich war in absoluter Eile aufgrund der privaten Vorkommnisse und bat, am Montag wieder anzurufen, dann sei es ausgestanden. Sie tat das und sie tat noch mehr: sie hat sich für mich als Menschen interessiert. Das liebe Leute, kann kein Onlineportal. Die Frau hat nachgefragt, was passiert ist, aktiv zugehört, von sich selbst erzählt (Achtung: Vertrauen!), sie hat für mich passend argumentiert und nach dem Gespräch hatte ich das Gefühl, das hätte auch ein Gespräch mit einer Freundin sein können. Sie ist mit ihrem Preis runter gegangen bis zur Konkurrenz und so schnell hatte ich noch nie eine Kündigung zurückgezogen. Wenn der Preis gleich ist, entscheidet man sich immer für das Angebot mit Mehrwert. Und als Mensch kann man hier ganz wunderbar punkten.

Präsentiere Dein Angebot online

Tue dies aber auf einfache Art und Weise mit wenigen Klicks, lasse den Kunden nicht lange suchen. Vermarkte mit leicht verständlichen Worten, Dein Kunde muss es ohne Wörterbuch verstehen. Wir haben heute viel weniger Zeit, unsere Kunden zu begeistern. Der Mensch verlernt, sich lange zu konzentrieren. Im Internet gibt es eh alles sofort, in großer Auswahl und wenn er nicht gerade irgendwo herum surft, piept sein Handy und holt ihn aus seinem Gedankenprozess raus. Lade Dein Angebot emotional auf. Überlege Dir vorher, was die Trigger für Deine Marktsegmente sind. Wenn Du schon online verkaufst, lasse Deinen Kunden große Teile des Produktes oder der Dienstleistung mitgestalten. Der Mensch liebt am meisten, was er selbst geschaffen hat. Außerdem fühlt es sich für ihn so einzigartig an. Und zuletzt: Erfülle mit Deinem Produkt gleichzeitig mehrere kritische Anforderungen an den Spirit unserer Zeit, wie z.B. Nachhaltigkeit in Herstellung, Handel oder Transportwegen. Kenne Deinen Kunden und setze Dein Wissen ein!

Baue Dir eine Community auf

Schon Xavier Naidoo hat es gesungen: Was wir alleine nicht schaffen, das schaffen wir dann zusammen. Was wir früher Netzwerk nannten, wird immer mehr zu einer Community. Das ist mehr als ein Netzwerk, zumindest gefühlt. Arbeite mit anderen Dienstleistern zusammen. Verbindet Eure Angebote, teilt Euch nicht nur Autos, sondern auch Kunden. Überlegt gemeinsam, was das Gesamtpaket für Eure Kunden abrunden könnte. Finde Menschen, mit denen Du vom Geiste her zusammenpasst. Kreiert was Großartiges und macht das Leben für alle einfacher 🙂

Empfehlungen

Wer sich wirklich eingehend mit der Thematik beschäftigt hat, ist Andreas Buhr, der hierzu zwei Bücher (für mich Meisterwerke im Verkauf) veröffentlicht hat:

Vertrieb geht heute anders: Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern (Dein Business)

Vertriebsführung: Aufbau, Führung und Entwicklung einer professionellen Vertriebsorganisation (Dein Business)

 

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