Gewinn und Verlust

Gewinn- und Verlustrechnung mal anders

Die Herausforderung

Haben Sie sich schon gefragt, warum Sie manchmal in finanzielle Fallen tappen? Unter anderem weil es psychologisch so ist, dass der gefühlte Gewinn als auch Verlustschmerz gerade am Anfang jeweils sehr hoch ist und dann stetig abschwächt.

Am einfachen Beispiel erklärt: Hier von Bremen aus gehen täglich Flieger nach London. Der sparsame City Hopper fliegt für schlanke 35,- Euro (nebenbei gute Werbung für Bremen und Ryanair) über den Teich in die Shopping Metropole. JETZT kommt der Moment, in dem viele Fehler passieren. So nimmt der gewiefte Sparfuchs ein Hotel am Rande der Stadt, weil es billiger ist. Nichtsahnend zahlt er kumuliert in den meisten Fällen so jedoch viel mehr. Er vergisst nämlich, die täglichen Fahrten mit der Metro oder dem Taxi in die Stadt hinein zu berechnen. Die ersten 100,- Euro tun nun mal mehr weh als die zweiten. Hätte er mal lieber zentral gebucht.

Was heißt das? Wir lassen uns handfeste Vorteile entgehen, um ein eventuelles Verlieren zu vermeiden.

Die Lösung

Was können wir tun? Wir müssen die Achtsamkeit neu erlernen – in diesem Fall unseren Nettonutzen sorgfältig zu berechnen.

Dieses Wissen sollte Sie auch in Verhandlungen begleiten. Das Harvard Konzept liefert uns hierzu die Grundlagen: sachbezogenes Verhandeln. Schauen Sie sich die „Sache“ immer unter dem Strich an. Stellen Sie eine Kosten-Nutzen-Rechnung auf.

Was nützt es uns, wenn wir z.B. einen Zulieferer preislich so in die Knie zwingen, dass er Geschäftsprobleme bekommt und wir dann nur noch beim teuren Wettbewerber einkaufen können? Oder er unter diesem Preisdruck nur in minderer Qualität herstellen kann, was ja letztlich vor unseren Kunden auf uns zurückfällt? Andersrum kann es auch mal dienlich sein, selbst Rabatte einzuräumen, um ein Lager leer zu bekommen und so Platz für das neue Modell schaffen und die Lagerhaltungskosten sparen.

Emotionalität ist nur da zugelassen, wo es darum geht, dass Ihr Verhandlungspartner sich mit Ihnen wohlfühlt und auch Sie sollten sich wohlfühlen – nämlich mit dem Ergebnis. Schließen Sie ein Geschäft nur ab, wenn es Ihnen damit gut geht.

Hören Sie natürlich auch auf Ihre gesunde Intuition.

Egal ob Sie Verkäufer oder Einkäufer sind. Gehen Sie gut vorbereitet und mit verschiedenen Szenarien im Geiste vorgedacht in Verhandlungen. Und bleiben Sie achtsam. Dann klappt es auch mit dem Gewinn.

Doch Vorsicht, dies sollte natürlich für beide Seiten gelten. Seien Sie ehrlich am anderen interessiert, wertschätzend und fair, schaffen Sie eine Win-Win-Situation. Hart in der Sache, aber sanft zum Menschen.

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.