SEA, Google, Vertrieb in Zahlen

Es war einmal… der Vertrieb

Und nun??? Bevor wir hier tiefer in die fachspezifischen Themen einsteigen, möchte ich ein wenig philosophieren. Darüber, was der Vertrieb einmal war, was er ist und was wir tun können.

Unterscheiden wir zuerst den Vertrieb von Produkten – den herkömmlichen Handel – und den von Dienstleistungen. Die Besonderheit liegt hier darin, dass man mehr oder minder sich selbst verkauft und der Kunde einem Dienstleister einen Vertrauensvorschuss gewähren muss. Es gibt ja in dem Fall nichts, was er ausprobieren, anfassen, probefahren, etc. kann.

Vertrieb in Zahlen

Die gute Nachricht ist: Der Einzelhandel wuchs in 2014 mit einem Nennwert von 1,9 % und für 2015 werden vom Handelsverband Deutschland auch immerhin 1,5 % vorausgesagt. Klingt gut in Anbetracht der Hülle und Fülle von gesättigten Märkten, oder? Nun kommt der “Gegenspieler”. Der Onlinehandel wuchs in 2014 mit einem Nennwert von 17 % und für 2015 sind weitere 12 % diagnostiziert.

Das Institut für Handelsforschung an der Universität Köln befürchtet, in den nächsten 5 Jahren könnten bis zu 50.000 Einzelhändler in die Insolvenz schlittern. Wer sind die Kontrahenten? Onlineshops und große Ketten. Wenn wir mal ehrlich sind: sehen nicht schon lange alle Innenstädte gleich aus? Es ist doch einerlei, ob man hier in Bremen, Hamburg, Stuttgart, München oder wo auch immer aus der Bahn steigt, die Zentren sind mit den selben Läden gespickt, ob Bücher, Kleidung oder Technik.

Der Vertrieb hat sich verändert. Wo es früher “in” war, sich etwas zu leisten, ist heute nur noch der Geiz geil… plus die Vielfältigkeit… plus die Liefergeschwindigkeit.

Fluch und Segen zugleich. Die meisten von uns haben es in der Hosentasche. Internet, Smartphone und Social Media haben den Kunden verändert. Er ist heute viel informierter, selbstbewusster, prüfender, unabhängiger und vor allem viel ungeduldiger, als noch vor einigen Jahren. Er reagiert nicht, sondern er agiert.

Der nächste Punkt ist, dass wir ein Stück weit abgestumpft sind. Der Mensch wird heutzutage täglich mit bis zu 3000 Werbebotschaften konfrontiert. Das können Plakate an Haltestellen, Banner & Pop-Ups im Internet, TV-Werbung, Radio-Werbung, Zeitungsanzeigen, Einleger, Anschreiben, E-Mails – aber auch ein Telefonanruf sein.  Wer sich und sein Angebot aus dieser Masse hervorheben möchte, muss einiges dafür tun. Sonst passiert das gleiche, wie im TV: es wird weggezappt. Ich muss mich richtig ins Zeug legen mit meiner Akquise, Kundenansprache, Präsentation.

Was könnte heute ein guter Mittelweg sein…? Die Mischung macht’s! Das Nutzen aller drei Kanäle. Präsenz, Web und Social Media. Ich muss den Kunden da ansprechen, wo er sich aufhält, mit ihm interagieren. Im Netz. Da treffe ich heute 2,4 Milliarden Menschen mit insgesamt 9 Milliarden Geräten.

Gleichzeitig biete ich ihm an einem realen Ort persönliche Beratung und etwas zum Anfassen. Denn Anfassen vermittelt nach wie vor das Gefühl von Besitztum. Und Menschen kaufen “eigentlich” nach wie vor gerne bei Menschen. Warum “eigentlich”? Über die Persönlichkeit wirken, die Probleme meiner Kunden lösen, meine Nutzenargumente mit weiteren Facetten schmücken – schaffe ich das nicht, werde ich natürlich über den Preis verglichen. Und ich werde gewiss verglichen. Liefert der Verkäufer keine herausragenden Mehrwerte, wird der Kunde immer das billigste und komfortabelste nehmen – gern das aus dem Internet mit kostenlosem Versand und kurzer Lieferzeit.

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