Digital Verkaufen – Was man im Urlaub lernen kann

Buenos dias Amigos. Ich war letzte Woche im Urlaub. Da mein geliebtes Ibiza spontan mit unter die spanische Reisewarnung fiel, wurde es Teneriffa. Übrigens eine total vielseitige Insel und ich überlege, Euch die Tour und Erlebnisse auf meinem Blog zur Verfügung zu stellen, damit Ihr sie nachmachen könnt. Denn derzeit sind viele verunsichert, wo man guten Gewissens hinreisen kann, wo die Menschen sich auch an die Sicherheitsregeln halten. Inseln sind da tatsächlich eine sehr gute Wahl, weil die Menschen dort meistens vom Tourismus leben und darauf sensibilisiert sind, dass sie sich somit viel weniger erlauben können, sich fehlzuverhalten.

Aber man kann von so einem Urlaub auch eine ganze Menge über Vertrieb lernen und wir können noch dazu diese Strategien direkt auf unseren digitalen Verkauf übertragen.

Sichtbarkeit

Strandverkäufer legen Dir alles in den Weg. Du kannst gar nicht anders als über sie stolpern und deren Auslage betrachten. Strandverkäufer sind DIE Profis schlechthin, was Sichtbarkeit angeht. Sie wählen gezielt die Straßen und Plätze, an denen die Touristen definitiv vorbeikommen. Als nächstes verwickeln sie Dich ins Gespräch und genau das musst Du auch tun. Platziere Dich da, wo Deine Zielkunden Dich definitiv bemerken. Mit Internetwerbung in den sozialen Netzwerken geht das ziemlich gut, weil Du bei den sogenannten Ads die Menschen, die Du erreichen willst, sehr genau definieren kannst. Wenn die Leute erst mal auf Deiner Seite sind, hast Du die besten Voraussetzungen, mit ihnen in den Dialog zu treten.

Verkaufspsychologie

Was die Menschen erstmal haben, wollen sie nicht wieder hergeben. So geschehen nach der Whale Watching Tour. Beim Betreten des Katamarans wurden Bilder gemacht, die dann ein Mitarbeiter in der Zeit, wo wir unterwegs waren, entwickelt und in schöne Deckblätter eingeschlagen hat. Bei Ankunft im Hafen wurden die Erinnerungsstücke an alle Teilnehmer ausgegeben. Nach einem Moment des Befühlens und quasi des bereits Besitzens wurde der Preis genannt und nun hatte man die Möglichkeit, die Bilder entweder wieder abzugeben oder – was Sinn der Sache ist – sie eben nicht wieder hergeben zu wollen und zu bezahlen.

Im Internet hast Du mehrere Möglichkeiten. Für physische Produkte kannst Du einen kostenlosen Testzeitraum anbieten, eine großzügige Geld-zurück-Garantie, jetzt kaufen, später bezahlen oder bei Software und Download-Material ein sogenanntes Freemium-Paket. Dropbox, OneDrive und die Apple Cloud sind gute Beispiele. Man bekommt kostenlosen Speicherplatz, der natürlich eines Tages nicht mehr ausreicht. Aber statt auf den inzwischen gewohnten Komfort zu verzichten, werden die Kunden upgraden und bezahlen.

Preisstrategie

Die Bilder der Whale Watching Tour hatten ein spannendes Preisgefüge. 1 Bild 8 Euro, 2 Bilder 10 Euro. Niemand hat nur 1 Bild genommen. Fotopapier ist heutzutage sehr günstig – und bei 20 Teilnehmern hat der Verkäufer auf einen Schlag 40 Euro mehr verdient, ohne viel dafür zu tun. Gleiches haben wir bei unseren Bildern mit den Papageien erlebt. Kleinste Größe 10 Euro und dann gestaffelt hoch immer nur 2 Euro mehr. Kein Mensch nimmt das kleinste Bild. Und letztes Beispiel Kamelreiten. Kleinstes Paket 20 Minuten ohne alles, gestaffelt bis hin zu 40 Minuten, Foto und Sangria mit Snack in der Oase hinterher. Ähnliches Prinzip der Preissprünge.

Was kannst Du tun? Biete immer mehrere Varianten an. Zum einen hat der Mensch gerne die Wahl und zum anderen will eigentlich niemand das billigste kaufen. Bei 3 Produkten entscheiden sich die meisten für die Mitte. Das sollte dann auch Dein Produkt mit der besten Marge sein, sonst lohnt es sich nicht. Wenn Du ein absoluter Fuchs bist, dann machst Du ein Bundle draus. Gebe eine kostenlose Beigabe dazu oder eine Beigabe, die das Produkt nur um eine kleine Differenz teurer macht – wie bei den Fotos.

Reziprozitätsprinzip

Der Mensch ist so, er bleibt nicht gern was schuldig. Wir haben den Teide bestiegen. Das ist der höchste Berg von Spanien und gleichzeitig ein Vulkan. Bevor es hoch ging, wurde man unten an der Talstation hübsch drapiert, in Szene gesetzt und – ihr ahnt es schon – fotografiert. Als wir wieder runterkamen, wartete das Foto in einem wertigen Umschlag, welches – Achtung Kombi – einem via Stecktafel wieder mitten in den Weg gestellt wurde. Hier greift der Gedanke, dass sich die Menschen ja Mühe gemacht haben und man sich schlecht fühlen würde, wenn man es jetzt nicht für 5 läppische Euro kaufen würde. 5 Euro sind gefühlt nichts und außerdem wer geht schon an seinem eigenen Bild vorbei?

Was kannst Du tun, um Deinen Zielkunden vorab eine Mühe zukommen zu lassen, für die sie sich hinterher gern mit einem Kauf revanchieren wollen? Geh mal in Dich… Und noch ein Tipp zum „mitten im Weg platzieren“… Hast Du schon mal bei einer Onlinedruckerei bestellt? Beim Verlassen des Warenkorbes zeigen sie Dir dort stets noch weitere Produkte, die Du – womöglich auch zu einem Sonderpreis – mitkaufen kannst. Bei Amazon ist das alternativ „Kunden, die abc gekauft haben, interessierten sich auch für xyz.“

Ich hoffe, ich konnte Dir heute einige Anregungen liefern, die Du auf Deiner Webseite, in Deinem Internetshop oder in den sozialen Netzwerken auf Dein Angebot übertragen kannst. Wenn Du einen Sparringspartner für Deine Ideen brauchst, schreib mich gern an.

Wer den Inhalt lieber bei YouTube konsumieren und sich berieseln lassen möchte, ich bette hier das Video ein.

https://youtu.be/b70WzvPe1-o

 

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.