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Dem Kunden im Gedächtnis bleiben

Warum vergessen Kunden Sie?

Sie kennen das, oder? Sie haben einen Kunden gut beraten und denken, ok der wird sich wieder melden und dann machen wir den Vertrag. Sie fühlen sich eigentlich schon Ihrer Sache sicher. Ein paar Tage später rufen Sie an und erleben einen recht leidenschaftslosen, nüchternen Gesprächspartner, der sich wieder melden will. Da fehlt das Gefühl, das nachgebrannt hat.

Sie waren vermutlich nicht der einzige Händler, bei dem der Kunde sich eine Beratung und ein Angebot eingeholt hat. Und vielleicht waren Sie auch nicht der einzige, der ihn gut beraten hat. Sie gehen unter in der Masse all derer, die alles gleich machen – auch WENN es prinzipiell gut war.

Deshalb müssen Sie von Anfang an dafür sorgen, dass der Kunde SIE am besten im Gedächtnis behält. Wenn alles gleich war am Produkt und an der Beratung, wird Ihr Kunde sich für den Preis entscheiden. 

7 Schritte ins Kundengedächtnis

Schritt 1 ist also: Sie müssen Mehrwerte liefern! Stellen Sie sich selber mal die Frage: „Warum sollen die Kunden bei mir kaufen und nicht woanders?“ Ist die Antwort eine, wegen der Sie selbst auch bei sich kaufen würden? Als Verkäufer verlernt mal leider schnell, die Welt aus Kundensicht zu betrachten, man wird betriebsblind.

Schritt 2 ist: Sie müssen Ihr Angebot auf den Kanälen präsentieren, die für den Kunden relevant sind, auf denen er am besten empfänglich ist. Ist er vielleicht Handwerker, Chirurg, Mechaniker oder ähnliches? Arbeitet er mit den Händen? Hat er ein Hobby, wo die Hände eine große Rolle spielen? Dann wissen Sie, dass er über das Kinästhetische vermutlich sehr gut erreichbar ist! Sorgen Sie dafür, dass er Ihr Angebot „begreift“, im wahrsten Sinne des Wortes. Drücken Sie ihm was in die Hand, lassen Sie ihn was ausprobieren. Sogar Sparkassenberater haben eine kleine Pyramide auf dem Schreibtisch stehen, anhand derer Kunden ihre Finanzen (etwas prinzipiell Unsichtbares!!!) begreifen können. Arbeit und Hobby finden Sie im Smalltalk vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch ganz einfach heraus.

Schritt 3: Suchen Sie sich 3-4 knackige Verkaufsargumente – abgestimmt auf die Motive Ihres jeweiligen Kunden – heraus und präsentieren Sie deren Nutzen. Der Mensch vergisst, wenn er zu viel Input bekommt. Unsere Gehirne sind auf 7 +/- 2 Informationseinheiten ausgelegt. Wir vergessen, wenn neue Informationen nicht ausreichend bearbeitet werden. Wir brauchen dann eine Aktivierung. Wie sieht das aus? Im Verkaufsgespräch eignet sich hervorragend die Interaktion. Binden Sie den Kunden mit ein.

Schritt 4: wie eben schon angesprochen, die Motive des Kunden sind ganz wichtig. Ist er ein sicherheitsliebender Mensch? Dann verkaufen Sie ihm Sicherheit, Stabilität, Ordnung, Gesundheit,… Zeigen Sie ihm, dass Sie der Verkäufer seines Vertrauens sind.

Schritt 5: verkaufen Sie nicht einfach nur das Produkt, sondern das, was es für Ihren Kunden tun kann. Sie kaufen schließlich auch keine Waschmaschine, sondern saubere Wäsche! Mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung verkaufen Sie immer die Lösung für ein Kundenproblem. Also betonen Sie das auch, legen Sie den Salzfinger sanft in die Wunde.

Aber Vorsicht, Schritt 6: machen Sie Ihrem Kunden dabei keinen Stress. Denn Stress sorgt a) wieder für’s Vergessen und b) wollen Sie, dass er Ihren Schreibtisch mit einem guten Gefühl verlässt, damit Sie ausschließlich angenehm in Erinnerung bleiben. Stress wird gemessen in einer überhöhten Ausschüttung von Cortisol und in der Ausschüttung von Adrenalin. Wie viel Stress wir bei etwas empfinden, hängt stets davon ab, wie viel Kontrolle wir über eine Situation haben, bzw. wie ausgeliefert wir uns fühlen. Gehen Sie dennoch auf Nummer sicher. Man weiß inzwischen, dass das alleinige Erwähnen von negativen Reizwörtern die Adrenalinproduktion anregt. Tauschen Sie diese Worte gegen positive Äußerungen ein. Sagen Sie statt „Mit diesem Produkt haben Sie wenig Risiko“ lieber so etwas wie „Mit diesem Produkt haben Sie besonders viel Sicherheit.“ Sicherheit ist sowieso einer der größten Treiber.

Zuletzt Schritt 7: gehen Sie nie ohne Verbindlichkeit aus dem Gespräch. Es ist doch gerade dieses „wir hören uns“, das keinen Eindruck hinterlässt. Sie wollen etwas verkaufen, also fragen Sie auch ganz klar, wann Sie wieder darüber sprechen können oder wann der Vertrag gemacht werden kann. Verabreden Sie, wie es nun weitergeht und wann Sie sich wieder hören oder sehen. Planen Sie gemeinsam mit dem Kunden den nächsten Schritt.

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