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Die Zukunft im Vertrieb – 5 Bereiche im Wandel

Letzte Woche wurde ich aus dem Netzwerk LinkedIn heraus nach meiner Einschätzung zum Vertrieb von morgen gefragt. Und da ich auch im Kundenstamm etlichen Wandel begleite, möchte ich gerne etwas dazu schreiben. Denn meiner Meinung nach hat die Zukunft im Vertrieb längst begonnen.

Konzentriert habe ich mich hierbei auf die Phasen der Verkaufsanbahnung und des Abschlusses sowie auf die Verkäuferpersönlichkeit, notwendige Fertigkeiten und den eigenen Einsatz.

1. Die Phasen verwischen

Verkaufen funktioniert schon lange nicht mehr so, wie es mir vor 20 Jahren beigebracht wurde. Wir waren klassische Verkaufsberater. Wir mussten verkaufen und vorher gut beraten. Sprich wir mussten informieren und überzeugen. Das ganze war in klar abgegrenzte Phasen unterteilt und als Verkäufer war man von Anfang an dabei.

Wenn Kunden heute das erste Mal aufschlagen, sind sie für gewöhnlich bereits überzeugt und gut informiert. Sie haben gegoogelt, etliche YouTube Reviews und Tutorials angeschaut, ihre Freunde auf Facebook gefragt und kommen gezielt mit einem Wunsch bzw. Interesse. Der Verkäufer selbst ist plötzlich die letzte Phase. Er wird in die vorherigen Überlegungen kaum mehr involviert. Eigentlich hat sich der Kunde die Sache selbst verkauft.

Hat der Verkäufer also nichts mehr zu tun? Doch, mehr denn je und vor allem trotz der Distanz, die das Internet zwischen Menschen erzeugt, muss der Vertrieb wieder viel menschlicher sein. Persönlichkeit punktet. Wir haben online so eine große Auswahl. Wenn wir fünf Anbieter finden und sie alle führen das gleiche Produkt im Portfolio, dann entscheiden wir uns doch für denjenigen, der uns am vertrauensvollsten, sympathischsten und authentischsten erscheint und der offensichtlich am besten zu uns passt. Menschen suchen auf ganz natürliche Weise ihresgleichen.

Verbindung aufbauen

Hier mal ein paar Dinge, die verbinden und die man durchaus gut online teilen kann:

  • Optik und eigener Stil
  • Ansichten & Meinungen
  • Werte
  • Humor & Lachen
  • die Art zu Reden

Kennt Ihr den Spruch: „Nicht die Schönheit entscheidet, wen wir lieben, sondern die Liebe entscheidet, wen wir schön finden.“? So ist es auch im Verkauf. Zeigt Euch echt und Euch werden die finden, denen Ihr gefallt. Von sich selbst ein Kunstwerk erschaffen und sich verstellen – das kann nur auffliegen. Gerade im Internet, es vergisst nämlich nicht. Fahrt ein bisschen Risiko und glaubt an die Geschichte von den Töpfchen und den Deckelchen. Habt eine Meinung und seid mehr als eine Hülle.

Zu meiner Anfangszeit wurden wir im Vertrieb noch alle so geschult, dass wir ziemlich gute Kopien voneinander waren. Wir haben die gleichen Dinge zum gleichen Zeitpunkt gesagt und eine Fahrzeugpräsentation hat bei wirklich jedem vorne links am Kotflügel begonnen, egal ob der Kunde sich in Wirklichkeit vorrangig für die Größe des Kofferraums interessiert hat und man das ganze hätte abkürzen können.

Im Netz funktioniert das nicht. Das ist dann die sogenannte Bounce Rate und damit ist die Absprungrate gemeint. Ist die Ansprache doof, ist der potenzielle Kunde weg.

2. Der Verkäufer als Begleiter

Der Verkäufer muss viel mehr ein vertrauter Begleiter werden. Das bedeutet, er muss die Lebenswelten seiner Kunden richtig gut kennen, damit er innerhalb dieser die richtigen Schlüsse ziehen kann. Er muss verstehen, was die Menschen bewegt. Er muss schaffen, dass sein Produkt dazu passt. Die Verkaufspsychologie und Empathie sind also nochmal wichtiger geworden.

Hard Selling zieht nicht mehr und wird abgestraft. Das Internet ist groß und das nächste Angebot nur einen Mausklick entfernt. Wenn Kunden merken, dass ihnen etwas aufgedrückt werden soll, dann googeln sie den nächsten Anbieter.

Dazu gehört digitale Präsenz

Du bist nicht digitalisiert, bloß weil Du What’s App hast! Ein Verkäufer muss auf mehreren digitalen Wegen erreichbar sein. Sei da, wo die Zielgruppe ist – und das ist heute nun mal im Internet! Finde die einschlägigen Seiten und Foren.

Ja, die Zukunft im Vertrieb ist damit verbunden, dass man sichtbar sein muss. Man gibt wieder ein Stück mehr Privatleben auf. Verkäufer waren schon immer offener als andere Berufsgruppen und schon immer leichter erreichbar, aber da kommt jetzt nochmal eine Schippe obendrauf.

Klar kann man darauf bestehen, dass man nur via Telefon und Email interagiert. Man kann sich Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, etc. verweigern. Dann machen halt andere das Geschäft. Aber dabei darf man eines nicht vergessen – als Verkäufer ist man immer auch Unternehmensbotschafter. Und die Botschaften gehören dort platziert, wo es Menschen gibt, die diese empfangen.

Zumal – und kommen wir nochmal zur ersten These zurück – das Internet ist ein guter Ort, um doch ein wenig früher im Verkaufsgeschehen zum Kunden zu stoßen. Hier erwischen wir ihn nämlich noch in der Phase, in der er sich informiert. Wir können ihn hier ziemlich früh anfangen zu begleiten und eine Beziehung aufzubauen.

Sendet mal einfach nur die Zeichen aus, dass Ihr da seid. Soziale Netzwerke sind ebenfalls kein Ort, an dem man hart verkauft und zu werblich sollte man sich hier auch nicht präsentieren. Es ist ein soziales Netzwerk, also seid sozial. Steht mit Rat und Tat zur Seite.

3. Fachwissen

Ein Verkäufer muss sämtliche offenen Restfragen souverän klären und seine Kunden innerhalb dessen in die richtige Richtung coachen. Daher benötigt er eine hohe Fach- und Branchenexpertise. Oberflächliches Wissen reicht heute nicht mehr, denn das hat Google bereits ausgespuckt. Da der Mensch inzwischen auch sehr ungeduldig geworden ist und korrekte Aussagen im Netz wiederum nachprüfbar sind, müssen die Antworten nicht nur richtig, sondern auch schnell kommen.

Grundsätzlich muss man sich ja immer entscheiden, ob man ein Generalist oder ein Spezialist sein will. Ich persönlich halte es lieber so, dass weiter oben die Konkurrenz nicht mehr so groß ist.

4. Arbeitszeit

Damit sind wir beim Modell der Arbeitszeiten. Nine to Five ist vorbei. Im Internet kann man 24 Stunden lang kaufen. So sollte auch ein Verkäufer mal an einem Sonntagnachmittag einen Facebook Chat beantworten. Und sind wir mal ehrlich, das ist halt der Moment, in dem der Kunde entspannt nach seinem Wunschprodukt recherchiert. Nun ist der typische Verkäufer eh keine 40-Stunden-Woche gewöhnt, sondern eher mehr. Aber es könnte jetzt erstmals eine werden, wenn man sich einen guten Überblick verschafft, wann seine Zielkunden aktiv sind und man selbst seine Schaffenszeit klug in diese Stunden legt.

Ich denke tatsächlich, die Bezahlung wird in dem Zuge künftig mehr an ein Ergebnis gebunden sein, als an eine Arbeitszeit oder einen festen Arbeitsplatz wie ein Büro. Besonders die Pandemie hat uns gelehrt, dass viele Wege zum Vertrag führen und man dazu nicht den Computer in der Firma braucht. Mein eigenes Beispiel dazu ist, dass ich mal ein Auto auf einem Bierdeckel im Festzelt auf dem Cannstatter Wasen verkauft habe.

5. Medien- und IT-Kompetenz

Den Punkt setze ich bewusst an den Schluss. Er betrifft Stand heute noch mehr diejenigen, die selbständig oder unternehmerisch eigenverantwortlich verkaufen. Ich glaube allerdings, in ein paar Jahren werden HTML5 und CSS genauso beherrscht werden müssen wie Englisch oder allgemein eine zweite Fremdsprache.

Genauso steht es mit SEO und SEA / Ads. Wenn ich zurückdenke, dann habe ich schon vor Jahren mehr als eine Werbeanzeige mit meinem Verkäuferteam geplant – selbstredend gemeinsam mit den Marketingleuten. Aber wir waren schließlich die von der Front und wussten, was wir bewerben wollten. Auch dieses Geschehen hat sich bekanntlich inzwischen ins Netz verlagert. Und ich bin mir sicher, dass digitale Methoden die leidliche Telefon-Akquise früher oder später ganz verdrängen werden. Meine Kunden binde ich heute immer in diese Prozesse mit ein. Die Grundfertigkeiten müssen einfach da sein. Der Verkäufer muss wissen, was da passiert und darf bei geläufigen Begriffen kein Fragezeichen mehr im Gesicht haben.

Soviel zu meinen Gedanken, wie die Zukunft im Vertrieb aussieht.

Kurzes Fazit

  • Die Phasen eines Verkaufs hat nicht mehr der einzelne Verkäufer in der Hand
  • Verkaufen wird immer sozialer und weniger verkäuferisch
  • Tiefenwissen und Spezialisierung sind unabdingbar
  • Arbeitszeiten und Bezahlung werden an ein Ziel gekoppelt
  • Ohne IT-Kompetenz geht es nicht mehr
Onlinekurs Thema Masterclass

Der Onlinekurs: die zigste Masterclass of irgendwas, kostenlose Inhalte… Warum?

Heute habe ich ausnahmsweise etwas für meine eigene Branche geschrieben. Für die Weiterbildner unter uns. Und ich weiß, dass es viele gute Leute da draußen gibt, die zu ihrem Thema richtig was auf dem Kasten haben. Aber ein guter Koch ist noch kein Restaurant und so muss auch ein guter Trainer nicht automatisch verkäuferisch gut sein. Daher möchte ich gern ein paar Tipps loswerden.

Masterclass en masse

Also gut, wo eine Bäckerei funktioniert, funktioniert auch noch eine. Das ist unter anderem bei mir im Stadtteil so. Es gibt auf 100 Metern eine konservative Standard-Bäckerei, gleich gegenüber moderne Superfood-Körnerbrötchen mit extra Chia und ein paar Meter weiter einen Biobäcker, ganz solide. Die halten sich, weil sie alle ihre Nische besetzen. Man sieht allerdings auch schon von weitem, wer was darstellt. Das sieht man im Internet vielfach leider nicht. Der Newsfeed saust an uns vorbei und es sieht alles gleich aus.

Derzeit werden mir je nach eigenem Surfverhalten 5-10 verschiedene „Masterclasses“ pro Tag angeboten und noch mehr sogenannte Freebies, die mich natürlich anlocken sollen, einen teuren Onlinekurs zu kaufen. Sie versprechen alle das gleiche: Reichtum, Erfolg, mega Umsätze oder Selbstfindung.

Jetzt kommt mein „Aber“. Wenn sogar jemand, der selbst aus der Weiterbildungsbranche stammt, den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht und nicht mehr differenzieren kann, was ihm da alles vor die Nase kommt, weil wirklich alles den gleichen ausgenudelten Namen hat – wie soll es dann die Zielgruppe können?

Und wen lockt man vermutlich an mit kostenlosen Inhalten?

Ich möchte Euch dazu etwas über den Algorithmus von sozialen Medien erzählen und ganz klassisch etwas über Zielgruppenansprache.

Soziale Medien kennen uns

Na klar spielen mir Facebook und Instagram sämtliche Masterclasses aus, denn ich interessiere mich ja für meine Mitbewerber sowie für Weiterbildung. Ich klicke da oft und natürlich finde ich vieles auch wirklich gelungen! Soziale Medien funktionieren so, dass sie uns immer mehr von dem zeigen, was uns eh schon interessiert. Wir sind quasi in unserer Blase unterwegs. Die merken sich, wo wir klicken und länger verharren, welche Suchbegriffe wir eingeben und wem wir folgen. Und genau das wird potenziert.

Da in der Natur der Sache jeder, der seinen Onlinekurs anbietet, dies ebenfalls für Menschen tut, die sich suchend durchs Internet klicken, geht es den hier angesteuerten Personen genauso wie mir. Die kriegen mehrmals am Tag etwas ausgespielt, was irgendwie gleich heißt und auch so ziemlich das gleiche verspricht.

Was machen Käufer, wenn alles gleich aussieht? Richtig, sie nehmen das Günstigste.

Natürlich sind mir auch schon die Onlinekurse angezeigt worden, in denen man lernt, wie man solch einen Onlinekurse bastelt und vermarktet. Mit dem Konzept verdienen sich ein paar wenige eine goldene Nase und es sei ihnen ja gegönnt. Wenn man genau hinschaut, ist es jedoch so, dass für einen wirklich guten Umsatz 5000 Follower nicht reichen. Da muss noch eine Null hinten dran, damit die Käuferquote stimmt.

Und da kommen wir auch schon zum nächsten Punkt. Ihr sollt ein Freebie raushauen, um danach Eure Masterclass hinterherzuschießen und mit der sollt Ihr ja richtig verdienen.

Das Internet als Quelle für kostenloses Konsumieren

Wenn man Inhalte umsonst anbietet, dann kann man sich einer Sache gewiss sein, nämlich dass es geradewegs diejenigen anlockt, die tatsächlich nichts zahlen wollen. Verkaufspsychologisch betrachtet sind sogar Preiserhöhungen schon schwer zu verkraften, denn Geld ausgeben bedeutet Schmerz für den Kunden. Wenn er also vorher etwas umsonst bekommen hat und plötzlich für das gleiche Thema zahlen soll, springt der Durchschnittskonsument Eurer Produkte ab. Vor allem, da die meisten Kurse von 0 € auf 500-2000 € ansteigen.

Nicht falsch verstehen – man soll durchaus auch mal Wissen verschenken und zeigen, dass man den Kauf wert ist. Schreibt einen Blog, bringt guten Content zu Euren Themen, gestaltet ein kleines Willkommens-Ebook, wenn sich neue Abonnenten zum Newsletter anmelden oder sprecht einen Podcast. Und um Himmels Willen, schenkt vor allem Euren Stammkunden ab und zu mal etwas. Denn es ist nachgewiesenermaßen 3mal günstiger, einen Stammkunden zu halten, als einen Neukunden zu gewinnen. Sorgt dafür, dass die Menschen bleiben, zu denen Ihr bereits eine Beziehung habt und belohnt sie für ihre Treue.

Der Blog hat den Vorteil, dass er Googles Forderung nach frischen Inhalten erfüllt. Ein Geschenk für den Newsletter hat den Vorteil, dass es Leads generiert.

Von den tausenden Trainern und Coaches in Deutschland fallen mir spontan vielleicht 10 große Namen ein, die es mit dem hier behandelten Konzept in die Umsatzhöhen geschafft haben, die Euch so vielfach versprochen werden. Und das sind eigentlich genau die, die ihr Geld mit den Onlinekursen verdienen, wie man Onlinekurse macht. Warum klappt das so gut? Weil diese Leute genau das tun, was Ihr auch lieber tun solltet: sprecht Motive an, triggert zielgruppengenau. Diese standardisierte Massenware an Masterclasses und Freebies ist es jedenfalls nicht!

Der Kunde – kein unbekanntes Wesen

Menschen kaufen gern. Aber sie kriegen nicht gern etwas verkauft. Und das trifft sich ganz gut, denn die meisten Anbieter mögen Akquise sowieso nicht. Klinkenputzen ist doof. Für das, was am besten funktioniert, gibt es heute etliche moderne Worte: Inbound Marketing, Sog Marketing oder Pull Marketing. Was soll das alles heißen? Der Kunde kommt von selbst. Und Ihr stellt Euch so auf, dass er das mit Leichtigkeit und ohne viel Überlegen tun kann!

Sichtbarkeit

Dazu gehört Sichtbarkeit. Denkt Euch Google oder den Newsfeed in sozialen Netzen als den Beginn der Customer Journey. Ihr müsst also auftauchen, wenn die Schlagworte zu Eurem Fachbereich eingegeben werden. Zum Thema SEO könnt Ihr HIER nachlesen. Da habe ich kürzlich schon mal etwas drüber geschrieben und demnächst kommen noch ein paar Hinweise zum neuesten Google Update. Das soll hier aber heute gar kein großes Thema sein, denn ich habe Euch ja gefunden.

Selbstdarstellung & Content

Dann, ganz wichtig, ist einzigartiger Content. Also warum schreibt Ihr alle das gleiche? Ich sage nur, die Masterclass of irgendwas… Ich werde schön, reich, zufrieden, … Warum kann ich als Leser nicht unterscheiden, was Ihr wirklich für mich tun könnt? Darauf folgen etliche Trainerselfies im gleichen Stil. Eine wirklich coole Ausnahme der letzten Zeit war Miriam Betancourt. Die hat sich mit einer Beauty-Maske vor die Kamera gesetzt und fröhlich drauf los geredet. Das fällt sofort auf – hey, endlich ist mal was anders! Für das Gehirn ist es leichter, etwas Neues zu erkennen, als immer die gleiche Suppe.

Und vor allem, warum sehe ich immer nur Euch? Zeigt mir doch mal Ergebnisse von dem, was ich dank Euch erlangen kann. Ich kaufe nicht die Waschmaschine, sondern saubere Wäsche. Die Profile vieler Trainer und Coaches sind reine Selfie-Bibliotheken von schräg oben mit Weichzeichner und Glitzerfilter, Selbstdarstellung pur. Startet doch mal eine Mischung. Natürlich ist es richtig und wichtig, mit der eigenen Persönlichkeit zu werben, aber auch hier ist es das Maß, was entscheidet.

Zielgruppenansprache

Schreibt und agiert für den Kunden, nicht für Euch selbst. Berührt die Gefühle Eurer definierten Zielgruppe. Dazu müsst Ihr die natürlich definieren. Ich habe das Gefühl, viele wollen irgendwie jeden ansprechen, um so mehr vom Markt zu haben. Sprichst Du alle an, sprichst Du in Wirklichkeit niemanden an. Ich selbst schreibe, rede und verhalte mich zum Beispiel ganz bewusst so, dass der stocksteife Schlipsträger sich eher nicht von mir angesprochen fühlt. Auch die Farben meiner Webseite spiegeln das. Das heißt nicht, dass ich keine Schlipsträger unter meinen Kunden habe – sogar sehr viele. Aber die sind im Herzen alle mir ähnlich und daher haben wir viel miteinander zu lachen in unseren Business Klamotten. Gleich und gleich gesellt sich gern.

Startet so, dass Ihr Euch bewusst werdet, mit welchem Typ Mensch Ihr am liebsten arbeitet. Daraus ergibt sich dann, welche Art von Ansprache er braucht. Je intensiver Ihr Euch mit Eurem Lieblingskunden beschäftigt, kommen Euch auch die Triggerworte in den Sinn, die ihn aufhorchen lassen. Braucht er Sicherheit, Reize, Macht, Innovation, Spaß, …? Worauf reagiert Ihr selbst denn? Doch auch auf das „Was“ und das „Wie“ jemand etwas sagt.

Ich weiß, dass sich viele nicht festlegen wollen und sich irgendwie jeden Kundentypen warmhalten. Damit spricht man aber leider niemanden konkret an. Und jemand, der sich haargenau angesprochen fühlt, wird Euch eher kontaktieren, als jemand, der nur ahnt, er könnte unter anderem auch gemeint sein.

USP

Und wo liegen Eure Alleinstellungsmerkmale? Warum soll ich bei Euch kaufen und nicht bei jemand anderem? Da ich fast ausschließlich auf Buchung von Unternehmen arbeite, kann ich sagen, ich werde in nahezu jedem ersten Gespräch danach gefragt, was mich besonders macht. Wenn Ihr einen offenen Onlinekurs oder eine Masterclass verkaufen wollt, dann könnt Ihr nicht warten, bis Ihr danach gefragt werdet. Ihr müsst das von Euch aus kenntlich machen.

Sichtbar mit SEO

Nun haben wir 1-jähriges Pandemie-Jubiläum. Wie kommst Du dauerhaft an neue Kunden, wenn Du nach wie vor die meiste Zeit nur am PC sitzt? Akquise im Internet ist ganz easy.
 
Mach‘s Dir leicht und sorge dafür, dass Du gefunden wirst!
 
Die Mittel der Wahl heißen unter anderem SEO & Keywords.
 
Stell Dir mal die Suche bei Google als den Beginn der Customer Journey vor. Da sitzt jemand, der tippt sein Problem in diese für die Menschheit so bedeutsame Zeile ein und jetzt wäre es doch schön, wenn Du ihm direkt als Lösung angeboten wirst. Dafür kannst Du sorgen, es ist reine Fleißarbeit 💪
 
Deine Keywords sind die Begriffe, die das Problem Deiner Zielkunden darstellen. Wähle diese mit viel Hirnschmalz aus. Was geben die Suchenden wirklich ein? Mein Lieblingsbeispiel: Die Menschen suchen gegen ihre schmutzige Wäsche nicht den „Waschvollautomat Samsung WW4500T“. Die suchen „Waschmaschine Familie sparen“ oder so etwas in der Art.
 
👉 Nutze unbedingt professionelle SEO Tools. Ich selbst arbeite bekanntlich am liebsten mit WordPress und da habe ich kürzlich einen Wechsel vorgenommen – von Yoast hin zu Rank Math. Yoast galt jahrelang als Platzhirsch, aber bei RM bekommst Du bereits einen sehr großen kostenlosen Funktionsumfang.
 
Innerhalb Deiner Keywords empfehle ich Dir „Long Tail Keywords“. Wenn Du nur die Waschmaschine ansteuerst, kämpfst Du gegen die gesamte Konkurrenz, die dieses Wort verwendet. Wenn Du die Waschmaschine mit weiteren Worten kombinierst, wirst Du aufgrund der eingegrenzten Suchergebnisse mehr Erfolg haben! Versuche mal „Waschmaschine günstig finanzieren“. Du verpasst Deiner Waschmaschine also bildlich betrachtet einen Schwanz von weiteren Worten.
 
👉 Wenn Du ein regionaler Anbieter bist, setze auf jeden Fall Deine Stadt oder Region dazu: Waschmaschine günstig finanzieren Bremen“.
 
Du hast nicht genug Keyword-Ideen? Benutze Google Suggest oder das W-Fragen-Tool, um neue Impulse zu finden.
 
Du hast von all den Worten eben nur die Hälfte verstanden? Dann schreib mich an 😅
Bestseller Quiz

Bist Du ein Bestseller?

Bist Du ein Bestseller?

Mit Sicherheit bist Du ein Meister Deiner Klasse. Egal ob Handwerk, Industrie, Einzelhandel, Kreativbranche, Dienstleistung – ich gehe fest davon aus, dass Du weißt, was Du tust und dass Du darin Großartiges leistest.

Teste Dich selbst hier ganz unverbindlich, ob Du die Dinge eher intuitiv richtig machst oder ob Du tieferes Vertriebswissen mitbringst. Zu jeder Frage habe ich ausführliche Antworten vorbereitet, die ich Dir gerne im Anschluss in einem kostenlosen Workbook zur Verfügung stelle. 

Sei völlig entspannt. Egal wie der Test ausfällt, in jedem Fall kannst Du drauf aufbauen und trainieren tut jedem gut, selbst den Profis unter uns.


Warum solltest Du immer gleichzeitig auf mehreren Kanälen kommunizieren und akquirieren?
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