Heute habe ich ausnahmsweise etwas für meine eigene Branche geschrieben. Für die Weiterbildner unter uns. Und ich weiß, dass es viele gute Leute da draußen gibt, die zu ihrem Thema richtig was auf dem Kasten haben. Aber ein guter Koch ist noch kein Restaurant und so muss auch ein guter Trainer nicht automatisch verkäuferisch gut sein. Daher möchte ich gern ein paar Tipps loswerden.

Masterclass en masse

Also gut, wo eine Bäckerei funktioniert, funktioniert auch noch eine. Das ist unter anderem bei mir im Stadtteil so. Es gibt auf 100 Metern eine konservative Standard-Bäckerei, gleich gegenüber moderne Superfood-Körnerbrötchen mit extra Chia und ein paar Meter weiter einen Biobäcker, ganz solide. Die halten sich, weil sie alle ihre Nische besetzen. Man sieht allerdings auch schon von weitem, wer was darstellt. Das sieht man im Internet vielfach leider nicht. Der Newsfeed saust an uns vorbei und es sieht alles gleich aus.

Derzeit werden mir je nach eigenem Surfverhalten 5-10 verschiedene „Masterclasses“ pro Tag angeboten und noch mehr sogenannte Freebies, die mich natürlich anlocken sollen, einen teuren Onlinekurs zu kaufen. Sie versprechen alle das gleiche: Reichtum, Erfolg, mega Umsätze oder Selbstfindung.

Jetzt kommt mein „Aber“. Wenn sogar jemand, der selbst aus der Weiterbildungsbranche stammt, den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht und nicht mehr differenzieren kann, was ihm da alles vor die Nase kommt, weil wirklich alles den gleichen ausgenudelten Namen hat – wie soll es dann die Zielgruppe können?

Und wen lockt man vermutlich an mit kostenlosen Inhalten?

Ich möchte Euch dazu etwas über den Algorithmus von sozialen Medien erzählen und ganz klassisch etwas über Zielgruppenansprache.

Soziale Medien kennen uns

Na klar spielen mir Facebook und Instagram sämtliche Masterclasses aus, denn ich interessiere mich ja für meine Mitbewerber sowie für Weiterbildung. Ich klicke da oft und natürlich finde ich vieles auch wirklich gelungen! Soziale Medien funktionieren so, dass sie uns immer mehr von dem zeigen, was uns eh schon interessiert. Wir sind quasi in unserer Blase unterwegs. Die merken sich, wo wir klicken und länger verharren, welche Suchbegriffe wir eingeben und wem wir folgen. Und genau das wird potenziert.

Da in der Natur der Sache jeder, der seinen Onlinekurs anbietet, dies ebenfalls für Menschen tut, die sich suchend durchs Internet klicken, geht es den hier angesteuerten Personen genauso wie mir. Die kriegen mehrmals am Tag etwas ausgespielt, was irgendwie gleich heißt und auch so ziemlich das gleiche verspricht.

Was machen Käufer, wenn alles gleich aussieht? Richtig, sie nehmen das Günstigste.

Natürlich sind mir auch schon die Onlinekurse angezeigt worden, in denen man lernt, wie man solch einen Onlinekurse bastelt und vermarktet. Mit dem Konzept verdienen sich ein paar wenige eine goldene Nase und es sei ihnen ja gegönnt. Wenn man genau hinschaut, ist es jedoch so, dass für einen wirklich guten Umsatz 5000 Follower nicht reichen. Da muss noch eine Null hinten dran, damit die Käuferquote stimmt.

Und da kommen wir auch schon zum nächsten Punkt. Ihr sollt ein Freebie raushauen, um danach Eure Masterclass hinterherzuschießen und mit der sollt Ihr ja richtig verdienen.

Das Internet als Quelle für kostenloses Konsumieren

Wenn man Inhalte umsonst anbietet, dann kann man sich einer Sache gewiss sein, nämlich dass es geradewegs diejenigen anlockt, die tatsächlich nichts zahlen wollen. Verkaufspsychologisch betrachtet sind sogar Preiserhöhungen schon schwer zu verkraften, denn Geld ausgeben bedeutet Schmerz für den Kunden. Wenn er also vorher etwas umsonst bekommen hat und plötzlich für das gleiche Thema zahlen soll, springt der Durchschnittskonsument Eurer Produkte ab. Vor allem, da die meisten Kurse von 0 € auf 500-2000 € ansteigen.

Nicht falsch verstehen – man soll durchaus auch mal Wissen verschenken und zeigen, dass man den Kauf wert ist. Schreibt einen Blog, bringt guten Content zu Euren Themen, gestaltet ein kleines Willkommens-Ebook, wenn sich neue Abonnenten zum Newsletter anmelden oder sprecht einen Podcast. Und um Himmels Willen, schenkt vor allem Euren Stammkunden ab und zu mal etwas. Denn es ist nachgewiesenermaßen 3mal günstiger, einen Stammkunden zu halten, als einen Neukunden zu gewinnen. Sorgt dafür, dass die Menschen bleiben, zu denen Ihr bereits eine Beziehung habt und belohnt sie für ihre Treue.

Der Blog hat den Vorteil, dass er Googles Forderung nach frischen Inhalten erfüllt. Ein Geschenk für den Newsletter hat den Vorteil, dass es Leads generiert.

Von den tausenden Trainern und Coaches in Deutschland fallen mir spontan vielleicht 10 große Namen ein, die es mit dem hier behandelten Konzept in die Umsatzhöhen geschafft haben, die Euch so vielfach versprochen werden. Und das sind eigentlich genau die, die ihr Geld mit den Onlinekursen verdienen, wie man Onlinekurse macht. Warum klappt das so gut? Weil diese Leute genau das tun, was Ihr auch lieber tun solltet: sprecht Motive an, triggert zielgruppengenau. Diese standardisierte Massenware an Masterclasses und Freebies ist es jedenfalls nicht!

Der Kunde – kein unbekanntes Wesen

Menschen kaufen gern. Aber sie kriegen nicht gern etwas verkauft. Und das trifft sich ganz gut, denn die meisten Anbieter mögen Akquise sowieso nicht. Klinkenputzen ist doof. Für das, was am besten funktioniert, gibt es heute etliche moderne Worte: Inbound Marketing, Sog Marketing oder Pull Marketing. Was soll das alles heißen? Der Kunde kommt von selbst. Und Ihr stellt Euch so auf, dass er das mit Leichtigkeit und ohne viel Überlegen tun kann!

Sichtbarkeit

Dazu gehört Sichtbarkeit. Denkt Euch Google oder den Newsfeed in sozialen Netzen als den Beginn der Customer Journey. Ihr müsst also auftauchen, wenn die Schlagworte zu Eurem Fachbereich eingegeben werden. Zum Thema SEO könnt Ihr HIER nachlesen. Da habe ich kürzlich schon mal etwas drüber geschrieben und demnächst kommen noch ein paar Hinweise zum neuesten Google Update. Das soll hier aber heute gar kein großes Thema sein, denn ich habe Euch ja gefunden.

Selbstdarstellung & Content

Dann, ganz wichtig, ist einzigartiger Content. Also warum schreibt Ihr alle das gleiche? Ich sage nur, die Masterclass of irgendwas… Ich werde schön, reich, zufrieden, … Warum kann ich als Leser nicht unterscheiden, was Ihr wirklich für mich tun könnt? Darauf folgen etliche Trainerselfies im gleichen Stil. Eine wirklich coole Ausnahme der letzten Zeit war Miriam Betancourt. Die hat sich mit einer Beauty-Maske vor die Kamera gesetzt und fröhlich drauf los geredet. Das fällt sofort auf – hey, endlich ist mal was anders! Für das Gehirn ist es leichter, etwas Neues zu erkennen, als immer die gleiche Suppe.

Und vor allem, warum sehe ich immer nur Euch? Zeigt mir doch mal Ergebnisse von dem, was ich dank Euch erlangen kann. Ich kaufe nicht die Waschmaschine, sondern saubere Wäsche. Die Profile vieler Trainer und Coaches sind reine Selfie-Bibliotheken von schräg oben mit Weichzeichner und Glitzerfilter, Selbstdarstellung pur. Startet doch mal eine Mischung. Natürlich ist es richtig und wichtig, mit der eigenen Persönlichkeit zu werben, aber auch hier ist es das Maß, was entscheidet.

Zielgruppenansprache

Schreibt und agiert für den Kunden, nicht für Euch selbst. Berührt die Gefühle Eurer definierten Zielgruppe. Dazu müsst Ihr die natürlich definieren. Ich habe das Gefühl, viele wollen irgendwie jeden ansprechen, um so mehr vom Markt zu haben. Sprichst Du alle an, sprichst Du in Wirklichkeit niemanden an. Ich selbst schreibe, rede und verhalte mich zum Beispiel ganz bewusst so, dass der stocksteife Schlipsträger sich eher nicht von mir angesprochen fühlt. Auch die Farben meiner Webseite spiegeln das. Das heißt nicht, dass ich keine Schlipsträger unter meinen Kunden habe – sogar sehr viele. Aber die sind im Herzen alle mir ähnlich und daher haben wir viel miteinander zu lachen in unseren Business Klamotten. Gleich und gleich gesellt sich gern.

Startet so, dass Ihr Euch bewusst werdet, mit welchem Typ Mensch Ihr am liebsten arbeitet. Daraus ergibt sich dann, welche Art von Ansprache er braucht. Je intensiver Ihr Euch mit Eurem Lieblingskunden beschäftigt, kommen Euch auch die Triggerworte in den Sinn, die ihn aufhorchen lassen. Braucht er Sicherheit, Reize, Macht, Innovation, Spaß, …? Worauf reagiert Ihr selbst denn? Doch auch auf das „Was“ und das „Wie“ jemand etwas sagt.

Ich weiß, dass sich viele nicht festlegen wollen und sich irgendwie jeden Kundentypen warmhalten. Damit spricht man aber leider niemanden konkret an. Und jemand, der sich haargenau angesprochen fühlt, wird Euch eher kontaktieren, als jemand, der nur ahnt, er könnte unter anderem auch gemeint sein.

USP

Und wo liegen Eure Alleinstellungsmerkmale? Warum soll ich bei Euch kaufen und nicht bei jemand anderem? Da ich fast ausschließlich auf Buchung von Unternehmen arbeite, kann ich sagen, ich werde in nahezu jedem ersten Gespräch danach gefragt, was mich besonders macht. Wenn Ihr einen offenen Onlinekurs oder eine Masterclass verkaufen wollt, dann könnt Ihr nicht warten, bis Ihr danach gefragt werdet. Ihr müsst das von Euch aus kenntlich machen.