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Die Zukunft im Vertrieb – 5 Bereiche im Wandel

Letzte Woche wurde ich aus dem Netzwerk LinkedIn heraus nach meiner Einschätzung zum Vertrieb von morgen gefragt. Und da ich auch im Kundenstamm etlichen Wandel begleite, möchte ich gerne etwas dazu schreiben. Denn meiner Meinung nach hat die Zukunft im Vertrieb längst begonnen.

Konzentriert habe ich mich hierbei auf die Phasen der Verkaufsanbahnung und des Abschlusses sowie auf die Verkäuferpersönlichkeit, notwendige Fertigkeiten und den eigenen Einsatz.

1. Die Phasen verwischen

Verkaufen funktioniert schon lange nicht mehr so, wie es mir vor 20 Jahren beigebracht wurde. Wir waren klassische Verkaufsberater. Wir mussten verkaufen und vorher gut beraten. Sprich wir mussten informieren und überzeugen. Das ganze war in klar abgegrenzte Phasen unterteilt und als Verkäufer war man von Anfang an dabei.

Wenn Kunden heute das erste Mal aufschlagen, sind sie für gewöhnlich bereits überzeugt und gut informiert. Sie haben gegoogelt, etliche YouTube Reviews und Tutorials angeschaut, ihre Freunde auf Facebook gefragt und kommen gezielt mit einem Wunsch bzw. Interesse. Der Verkäufer selbst ist plötzlich die letzte Phase. Er wird in die vorherigen Überlegungen kaum mehr involviert. Eigentlich hat sich der Kunde die Sache selbst verkauft.

Hat der Verkäufer also nichts mehr zu tun? Doch, mehr denn je und vor allem trotz der Distanz, die das Internet zwischen Menschen erzeugt, muss der Vertrieb wieder viel menschlicher sein. Persönlichkeit punktet. Wir haben online so eine große Auswahl. Wenn wir fünf Anbieter finden und sie alle führen das gleiche Produkt im Portfolio, dann entscheiden wir uns doch für denjenigen, der uns am vertrauensvollsten, sympathischsten und authentischsten erscheint und der offensichtlich am besten zu uns passt. Menschen suchen auf ganz natürliche Weise ihresgleichen.

Verbindung aufbauen

Hier mal ein paar Dinge, die verbinden und die man durchaus gut online teilen kann:

  • Optik und eigener Stil
  • Ansichten & Meinungen
  • Werte
  • Humor & Lachen
  • die Art zu Reden

Kennt Ihr den Spruch: „Nicht die Schönheit entscheidet, wen wir lieben, sondern die Liebe entscheidet, wen wir schön finden.“? So ist es auch im Verkauf. Zeigt Euch echt und Euch werden die finden, denen Ihr gefallt. Von sich selbst ein Kunstwerk erschaffen und sich verstellen – das kann nur auffliegen. Gerade im Internet, es vergisst nämlich nicht. Fahrt ein bisschen Risiko und glaubt an die Geschichte von den Töpfchen und den Deckelchen. Habt eine Meinung und seid mehr als eine Hülle.

Zu meiner Anfangszeit wurden wir im Vertrieb noch alle so geschult, dass wir ziemlich gute Kopien voneinander waren. Wir haben die gleichen Dinge zum gleichen Zeitpunkt gesagt und eine Fahrzeugpräsentation hat bei wirklich jedem vorne links am Kotflügel begonnen, egal ob der Kunde sich in Wirklichkeit vorrangig für die Größe des Kofferraums interessiert hat und man das ganze hätte abkürzen können.

Im Netz funktioniert das nicht. Das ist dann die sogenannte Bounce Rate und damit ist die Absprungrate gemeint. Ist die Ansprache doof, ist der potenzielle Kunde weg.

2. Der Verkäufer als Begleiter

Der Verkäufer muss viel mehr ein vertrauter Begleiter werden. Das bedeutet, er muss die Lebenswelten seiner Kunden richtig gut kennen, damit er innerhalb dieser die richtigen Schlüsse ziehen kann. Er muss verstehen, was die Menschen bewegt. Er muss schaffen, dass sein Produkt dazu passt. Die Verkaufspsychologie und Empathie sind also nochmal wichtiger geworden.

Hard Selling zieht nicht mehr und wird abgestraft. Das Internet ist groß und das nächste Angebot nur einen Mausklick entfernt. Wenn Kunden merken, dass ihnen etwas aufgedrückt werden soll, dann googeln sie den nächsten Anbieter.

Dazu gehört digitale Präsenz

Du bist nicht digitalisiert, bloß weil Du What’s App hast! Ein Verkäufer muss auf mehreren digitalen Wegen erreichbar sein. Sei da, wo die Zielgruppe ist – und das ist heute nun mal im Internet! Finde die einschlägigen Seiten und Foren.

Ja, die Zukunft im Vertrieb ist damit verbunden, dass man sichtbar sein muss. Man gibt wieder ein Stück mehr Privatleben auf. Verkäufer waren schon immer offener als andere Berufsgruppen und schon immer leichter erreichbar, aber da kommt jetzt nochmal eine Schippe obendrauf.

Klar kann man darauf bestehen, dass man nur via Telefon und Email interagiert. Man kann sich Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, etc. verweigern. Dann machen halt andere das Geschäft. Aber dabei darf man eines nicht vergessen – als Verkäufer ist man immer auch Unternehmensbotschafter. Und die Botschaften gehören dort platziert, wo es Menschen gibt, die diese empfangen.

Zumal – und kommen wir nochmal zur ersten These zurück – das Internet ist ein guter Ort, um doch ein wenig früher im Verkaufsgeschehen zum Kunden zu stoßen. Hier erwischen wir ihn nämlich noch in der Phase, in der er sich informiert. Wir können ihn hier ziemlich früh anfangen zu begleiten und eine Beziehung aufzubauen.

Sendet mal einfach nur die Zeichen aus, dass Ihr da seid. Soziale Netzwerke sind ebenfalls kein Ort, an dem man hart verkauft und zu werblich sollte man sich hier auch nicht präsentieren. Es ist ein soziales Netzwerk, also seid sozial. Steht mit Rat und Tat zur Seite.

3. Fachwissen

Ein Verkäufer muss sämtliche offenen Restfragen souverän klären und seine Kunden innerhalb dessen in die richtige Richtung coachen. Daher benötigt er eine hohe Fach- und Branchenexpertise. Oberflächliches Wissen reicht heute nicht mehr, denn das hat Google bereits ausgespuckt. Da der Mensch inzwischen auch sehr ungeduldig geworden ist und korrekte Aussagen im Netz wiederum nachprüfbar sind, müssen die Antworten nicht nur richtig, sondern auch schnell kommen.

Grundsätzlich muss man sich ja immer entscheiden, ob man ein Generalist oder ein Spezialist sein will. Ich persönlich halte es lieber so, dass weiter oben die Konkurrenz nicht mehr so groß ist.

4. Arbeitszeit

Damit sind wir beim Modell der Arbeitszeiten. Nine to Five ist vorbei. Im Internet kann man 24 Stunden lang kaufen. So sollte auch ein Verkäufer mal an einem Sonntagnachmittag einen Facebook Chat beantworten. Und sind wir mal ehrlich, das ist halt der Moment, in dem der Kunde entspannt nach seinem Wunschprodukt recherchiert. Nun ist der typische Verkäufer eh keine 40-Stunden-Woche gewöhnt, sondern eher mehr. Aber es könnte jetzt erstmals eine werden, wenn man sich einen guten Überblick verschafft, wann seine Zielkunden aktiv sind und man selbst seine Schaffenszeit klug in diese Stunden legt.

Ich denke tatsächlich, die Bezahlung wird in dem Zuge künftig mehr an ein Ergebnis gebunden sein, als an eine Arbeitszeit oder einen festen Arbeitsplatz wie ein Büro. Besonders die Pandemie hat uns gelehrt, dass viele Wege zum Vertrag führen und man dazu nicht den Computer in der Firma braucht. Mein eigenes Beispiel dazu ist, dass ich mal ein Auto auf einem Bierdeckel im Festzelt auf dem Cannstatter Wasen verkauft habe.

5. Medien- und IT-Kompetenz

Den Punkt setze ich bewusst an den Schluss. Er betrifft Stand heute noch mehr diejenigen, die selbständig oder unternehmerisch eigenverantwortlich verkaufen. Ich glaube allerdings, in ein paar Jahren werden HTML5 und CSS genauso beherrscht werden müssen wie Englisch oder allgemein eine zweite Fremdsprache.

Genauso steht es mit SEO und SEA / Ads. Wenn ich zurückdenke, dann habe ich schon vor Jahren mehr als eine Werbeanzeige mit meinem Verkäuferteam geplant – selbstredend gemeinsam mit den Marketingleuten. Aber wir waren schließlich die von der Front und wussten, was wir bewerben wollten. Auch dieses Geschehen hat sich bekanntlich inzwischen ins Netz verlagert. Und ich bin mir sicher, dass digitale Methoden die leidliche Telefon-Akquise früher oder später ganz verdrängen werden. Meine Kunden binde ich heute immer in diese Prozesse mit ein. Die Grundfertigkeiten müssen einfach da sein. Der Verkäufer muss wissen, was da passiert und darf bei geläufigen Begriffen kein Fragezeichen mehr im Gesicht haben.

Soviel zu meinen Gedanken, wie die Zukunft im Vertrieb aussieht.

Kurzes Fazit

  • Die Phasen eines Verkaufs hat nicht mehr der einzelne Verkäufer in der Hand
  • Verkaufen wird immer sozialer und weniger verkäuferisch
  • Tiefenwissen und Spezialisierung sind unabdingbar
  • Arbeitszeiten und Bezahlung werden an ein Ziel gekoppelt
  • Ohne IT-Kompetenz geht es nicht mehr
Onlinekurs Thema Masterclass

Der Onlinekurs: die zigste Masterclass of irgendwas, kostenlose Inhalte… Warum?

Heute habe ich ausnahmsweise etwas für meine eigene Branche geschrieben. Für die Weiterbildner unter uns. Und ich weiß, dass es viele gute Leute da draußen gibt, die zu ihrem Thema richtig was auf dem Kasten haben. Aber ein guter Koch ist noch kein Restaurant und so muss auch ein guter Trainer nicht automatisch verkäuferisch gut sein. Daher möchte ich gern ein paar Tipps loswerden.

Masterclass en masse

Also gut, wo eine Bäckerei funktioniert, funktioniert auch noch eine. Das ist unter anderem bei mir im Stadtteil so. Es gibt auf 100 Metern eine konservative Standard-Bäckerei, gleich gegenüber moderne Superfood-Körnerbrötchen mit extra Chia und ein paar Meter weiter einen Biobäcker, ganz solide. Die halten sich, weil sie alle ihre Nische besetzen. Man sieht allerdings auch schon von weitem, wer was darstellt. Das sieht man im Internet vielfach leider nicht. Der Newsfeed saust an uns vorbei und es sieht alles gleich aus.

Derzeit werden mir je nach eigenem Surfverhalten 5-10 verschiedene „Masterclasses“ pro Tag angeboten und noch mehr sogenannte Freebies, die mich natürlich anlocken sollen, einen teuren Onlinekurs zu kaufen. Sie versprechen alle das gleiche: Reichtum, Erfolg, mega Umsätze oder Selbstfindung.

Jetzt kommt mein „Aber“. Wenn sogar jemand, der selbst aus der Weiterbildungsbranche stammt, den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht und nicht mehr differenzieren kann, was ihm da alles vor die Nase kommt, weil wirklich alles den gleichen ausgenudelten Namen hat – wie soll es dann die Zielgruppe können?

Und wen lockt man vermutlich an mit kostenlosen Inhalten?

Ich möchte Euch dazu etwas über den Algorithmus von sozialen Medien erzählen und ganz klassisch etwas über Zielgruppenansprache.

Soziale Medien kennen uns

Na klar spielen mir Facebook und Instagram sämtliche Masterclasses aus, denn ich interessiere mich ja für meine Mitbewerber sowie für Weiterbildung. Ich klicke da oft und natürlich finde ich vieles auch wirklich gelungen! Soziale Medien funktionieren so, dass sie uns immer mehr von dem zeigen, was uns eh schon interessiert. Wir sind quasi in unserer Blase unterwegs. Die merken sich, wo wir klicken und länger verharren, welche Suchbegriffe wir eingeben und wem wir folgen. Und genau das wird potenziert.

Da in der Natur der Sache jeder, der seinen Onlinekurs anbietet, dies ebenfalls für Menschen tut, die sich suchend durchs Internet klicken, geht es den hier angesteuerten Personen genauso wie mir. Die kriegen mehrmals am Tag etwas ausgespielt, was irgendwie gleich heißt und auch so ziemlich das gleiche verspricht.

Was machen Käufer, wenn alles gleich aussieht? Richtig, sie nehmen das Günstigste.

Natürlich sind mir auch schon die Onlinekurse angezeigt worden, in denen man lernt, wie man solch einen Onlinekurse bastelt und vermarktet. Mit dem Konzept verdienen sich ein paar wenige eine goldene Nase und es sei ihnen ja gegönnt. Wenn man genau hinschaut, ist es jedoch so, dass für einen wirklich guten Umsatz 5000 Follower nicht reichen. Da muss noch eine Null hinten dran, damit die Käuferquote stimmt.

Und da kommen wir auch schon zum nächsten Punkt. Ihr sollt ein Freebie raushauen, um danach Eure Masterclass hinterherzuschießen und mit der sollt Ihr ja richtig verdienen.

Das Internet als Quelle für kostenloses Konsumieren

Wenn man Inhalte umsonst anbietet, dann kann man sich einer Sache gewiss sein, nämlich dass es geradewegs diejenigen anlockt, die tatsächlich nichts zahlen wollen. Verkaufspsychologisch betrachtet sind sogar Preiserhöhungen schon schwer zu verkraften, denn Geld ausgeben bedeutet Schmerz für den Kunden. Wenn er also vorher etwas umsonst bekommen hat und plötzlich für das gleiche Thema zahlen soll, springt der Durchschnittskonsument Eurer Produkte ab. Vor allem, da die meisten Kurse von 0 € auf 500-2000 € ansteigen.

Nicht falsch verstehen – man soll durchaus auch mal Wissen verschenken und zeigen, dass man den Kauf wert ist. Schreibt einen Blog, bringt guten Content zu Euren Themen, gestaltet ein kleines Willkommens-Ebook, wenn sich neue Abonnenten zum Newsletter anmelden oder sprecht einen Podcast. Und um Himmels Willen, schenkt vor allem Euren Stammkunden ab und zu mal etwas. Denn es ist nachgewiesenermaßen 3mal günstiger, einen Stammkunden zu halten, als einen Neukunden zu gewinnen. Sorgt dafür, dass die Menschen bleiben, zu denen Ihr bereits eine Beziehung habt und belohnt sie für ihre Treue.

Der Blog hat den Vorteil, dass er Googles Forderung nach frischen Inhalten erfüllt. Ein Geschenk für den Newsletter hat den Vorteil, dass es Leads generiert.

Von den tausenden Trainern und Coaches in Deutschland fallen mir spontan vielleicht 10 große Namen ein, die es mit dem hier behandelten Konzept in die Umsatzhöhen geschafft haben, die Euch so vielfach versprochen werden. Und das sind eigentlich genau die, die ihr Geld mit den Onlinekursen verdienen, wie man Onlinekurse macht. Warum klappt das so gut? Weil diese Leute genau das tun, was Ihr auch lieber tun solltet: sprecht Motive an, triggert zielgruppengenau. Diese standardisierte Massenware an Masterclasses und Freebies ist es jedenfalls nicht!

Der Kunde – kein unbekanntes Wesen

Menschen kaufen gern. Aber sie kriegen nicht gern etwas verkauft. Und das trifft sich ganz gut, denn die meisten Anbieter mögen Akquise sowieso nicht. Klinkenputzen ist doof. Für das, was am besten funktioniert, gibt es heute etliche moderne Worte: Inbound Marketing, Sog Marketing oder Pull Marketing. Was soll das alles heißen? Der Kunde kommt von selbst. Und Ihr stellt Euch so auf, dass er das mit Leichtigkeit und ohne viel Überlegen tun kann!

Sichtbarkeit

Dazu gehört Sichtbarkeit. Denkt Euch Google oder den Newsfeed in sozialen Netzen als den Beginn der Customer Journey. Ihr müsst also auftauchen, wenn die Schlagworte zu Eurem Fachbereich eingegeben werden. Zum Thema SEO könnt Ihr HIER nachlesen. Da habe ich kürzlich schon mal etwas drüber geschrieben und demnächst kommen noch ein paar Hinweise zum neuesten Google Update. Das soll hier aber heute gar kein großes Thema sein, denn ich habe Euch ja gefunden.

Selbstdarstellung & Content

Dann, ganz wichtig, ist einzigartiger Content. Also warum schreibt Ihr alle das gleiche? Ich sage nur, die Masterclass of irgendwas… Ich werde schön, reich, zufrieden, … Warum kann ich als Leser nicht unterscheiden, was Ihr wirklich für mich tun könnt? Darauf folgen etliche Trainerselfies im gleichen Stil. Eine wirklich coole Ausnahme der letzten Zeit war Miriam Betancourt. Die hat sich mit einer Beauty-Maske vor die Kamera gesetzt und fröhlich drauf los geredet. Das fällt sofort auf – hey, endlich ist mal was anders! Für das Gehirn ist es leichter, etwas Neues zu erkennen, als immer die gleiche Suppe.

Und vor allem, warum sehe ich immer nur Euch? Zeigt mir doch mal Ergebnisse von dem, was ich dank Euch erlangen kann. Ich kaufe nicht die Waschmaschine, sondern saubere Wäsche. Die Profile vieler Trainer und Coaches sind reine Selfie-Bibliotheken von schräg oben mit Weichzeichner und Glitzerfilter, Selbstdarstellung pur. Startet doch mal eine Mischung. Natürlich ist es richtig und wichtig, mit der eigenen Persönlichkeit zu werben, aber auch hier ist es das Maß, was entscheidet.

Zielgruppenansprache

Schreibt und agiert für den Kunden, nicht für Euch selbst. Berührt die Gefühle Eurer definierten Zielgruppe. Dazu müsst Ihr die natürlich definieren. Ich habe das Gefühl, viele wollen irgendwie jeden ansprechen, um so mehr vom Markt zu haben. Sprichst Du alle an, sprichst Du in Wirklichkeit niemanden an. Ich selbst schreibe, rede und verhalte mich zum Beispiel ganz bewusst so, dass der stocksteife Schlipsträger sich eher nicht von mir angesprochen fühlt. Auch die Farben meiner Webseite spiegeln das. Das heißt nicht, dass ich keine Schlipsträger unter meinen Kunden habe – sogar sehr viele. Aber die sind im Herzen alle mir ähnlich und daher haben wir viel miteinander zu lachen in unseren Business Klamotten. Gleich und gleich gesellt sich gern.

Startet so, dass Ihr Euch bewusst werdet, mit welchem Typ Mensch Ihr am liebsten arbeitet. Daraus ergibt sich dann, welche Art von Ansprache er braucht. Je intensiver Ihr Euch mit Eurem Lieblingskunden beschäftigt, kommen Euch auch die Triggerworte in den Sinn, die ihn aufhorchen lassen. Braucht er Sicherheit, Reize, Macht, Innovation, Spaß, …? Worauf reagiert Ihr selbst denn? Doch auch auf das „Was“ und das „Wie“ jemand etwas sagt.

Ich weiß, dass sich viele nicht festlegen wollen und sich irgendwie jeden Kundentypen warmhalten. Damit spricht man aber leider niemanden konkret an. Und jemand, der sich haargenau angesprochen fühlt, wird Euch eher kontaktieren, als jemand, der nur ahnt, er könnte unter anderem auch gemeint sein.

USP

Und wo liegen Eure Alleinstellungsmerkmale? Warum soll ich bei Euch kaufen und nicht bei jemand anderem? Da ich fast ausschließlich auf Buchung von Unternehmen arbeite, kann ich sagen, ich werde in nahezu jedem ersten Gespräch danach gefragt, was mich besonders macht. Wenn Ihr einen offenen Onlinekurs oder eine Masterclass verkaufen wollt, dann könnt Ihr nicht warten, bis Ihr danach gefragt werdet. Ihr müsst das von Euch aus kenntlich machen.

Sichtbar mit SEO

Nun haben wir 1-jähriges Pandemie-Jubiläum. Wie kommst Du dauerhaft an neue Kunden, wenn Du nach wie vor die meiste Zeit nur am PC sitzt? Akquise im Internet ist ganz easy.
 
Mach‘s Dir leicht und sorge dafür, dass Du gefunden wirst!
 
Die Mittel der Wahl heißen unter anderem SEO & Keywords.
 
Stell Dir mal die Suche bei Google als den Beginn der Customer Journey vor. Da sitzt jemand, der tippt sein Problem in diese für die Menschheit so bedeutsame Zeile ein und jetzt wäre es doch schön, wenn Du ihm direkt als Lösung angeboten wirst. Dafür kannst Du sorgen, es ist reine Fleißarbeit 💪
 
Deine Keywords sind die Begriffe, die das Problem Deiner Zielkunden darstellen. Wähle diese mit viel Hirnschmalz aus. Was geben die Suchenden wirklich ein? Mein Lieblingsbeispiel: Die Menschen suchen gegen ihre schmutzige Wäsche nicht den „Waschvollautomat Samsung WW4500T“. Die suchen „Waschmaschine Familie sparen“ oder so etwas in der Art.
 
👉 Nutze unbedingt professionelle SEO Tools. Ich selbst arbeite bekanntlich am liebsten mit WordPress und da habe ich kürzlich einen Wechsel vorgenommen – von Yoast hin zu Rank Math. Yoast galt jahrelang als Platzhirsch, aber bei RM bekommst Du bereits einen sehr großen kostenlosen Funktionsumfang.
 
Innerhalb Deiner Keywords empfehle ich Dir „Long Tail Keywords“. Wenn Du nur die Waschmaschine ansteuerst, kämpfst Du gegen die gesamte Konkurrenz, die dieses Wort verwendet. Wenn Du die Waschmaschine mit weiteren Worten kombinierst, wirst Du aufgrund der eingegrenzten Suchergebnisse mehr Erfolg haben! Versuche mal „Waschmaschine günstig finanzieren“. Du verpasst Deiner Waschmaschine also bildlich betrachtet einen Schwanz von weiteren Worten.
 
👉 Wenn Du ein regionaler Anbieter bist, setze auf jeden Fall Deine Stadt oder Region dazu: Waschmaschine günstig finanzieren Bremen“.
 
Du hast nicht genug Keyword-Ideen? Benutze Google Suggest oder das W-Fragen-Tool, um neue Impulse zu finden.
 
Du hast von all den Worten eben nur die Hälfte verstanden? Dann schreib mich an 😅
Computer

Die Digitalisierung macht auch ohne Dich weiter

Ich bin ein Digital Native. Ich bin 1980 geboren. Das heißt, ich bin auf natürliche Weise und vollkommen im Fluss in die Digitalisierung reingewachsen. Ich gehöre nicht zu den Menschen, die der Computer irgendwo in der Lebensmitte überrascht hat. Ich bin jetzt selbst circa in meiner Lebensmitte und HTML ist für mich eine Sprache wie Englisch – sollte man mindestens in Grundkenntnissen anwenden können.

Wir hatten einen PC, aber keine Digitalisierung

Ende der 80er Jahre kaufte mein Vater einen Amstrad PC. Seine Worte habe ich noch im Ohr: „Der ist zum Arbeiten, nicht zum Spielen.“ Da man in der Grundschule bekanntlich noch keinen Job hat, habe ich meine Schießergebnisse aus dem Schützenverein in Diagramme umgewandelt und konnte meine Leistungskurve messen. Jetzt, 30 Jahr später, messe ich die Leistungskurve meines Kontos mit Lexware und gleichzeitig hat meine Steuerberaterin Zugriff drauf, das spart mir auch direkt den Weg zu ihr. Während solche Selbstverständlichkeiten heute zum guten Ton der Digitalisierung gehören, hat man damals das Wort noch nicht im Ansatz benutzt, geschweige denn, bewusst darüber nachgedacht, welche Ausmaße es mal annehmen könnte. Aber mit der Fehleinschätzung waren wir nicht alleine. Lies HIER gern mal sämtliche IT-Irrtümer nach.

In den folgenden Jahren kam bei uns immer ein wenig Technik hinzu. Ein mobiles Telefon, zu der Zeit noch riesig und in einem Koffer. Außerdem ein Notebook, ebenfalls noch groß, schwer und in Kastenform. Ferner hatten wir ein Faxgerät. Meine Schulfreundin und ich haben uns darüber nachmittags Briefchen hin und hergeschickt. Das war quasi unser Whats App. Die 90er Jahre waren allgemein geprägt von: „Geh mal aus dem Internet, ich will telefonieren.“ Nicht traurig sein um die gute alte Zeit Leute, ein bisschen Retro konnten wir uns erhalten, ist es doch in Deutschlands Flickenteppich von Netzabdeckung ganz ähnlich. Wenn ich mit meinem Iphone telefoniere, kommt mancherorts immer noch keine Mail durch.

Steter Tropfen höhlt den Stein

Anfang 1999 wurde es bunt – mit einem Nokia 5110 in einem quietschgelben Cover, welches daheim mit dem grellgrünen Messenger ICQ um die Wette piepste. „Bist Du nachher noch on?“ So haben wir uns in der Schule verabschiedet. Zu der Zeit war das noch eine berechtigte Frage, denn wir hatten, statt 250 Facebook Freunden, unsere echte Clique mit persönlicher Anwesenheit zu versorgen. Digitalisierung war das also immer noch nicht.

Das Internet war dennoch inzwischen unaufhaltsam auf dem Vormarsch. Und als leidenschaftliche Leseratte war ich eine frühe Kundin von Amazon. Das bin ich heute immer noch und auch mein Bücherregal platzt dank der Erfindung des Kindle E-Book Reader nicht mehr aus allen Nähten. Ich muss mich nun nicht mehr entscheiden, welches meiner sieben ungelesenen Bücher ich mit in den Urlaub nehme. Nachschub lasse ich unkompliziert von Alexa finden und ordern, manchmal sogar vorlesen, dann kann ich nebenher putzen. Ups, Putzmittel geht zur Neige? „Alexa, setze Putzmittel auf die Einkaufsliste.“

Hier möchte ich parallel mit dem Kaufverhalten der Menschen ansetzen. Im Jahr 2000 zog ich nach Stuttgart und habe dort auch schnell eine fröhliche Mädels-Clique (für die heutige Generation: Community) gefunden. Wir haben das Erscheinen eines neuen Otto-Kataloges noch zelebriert. Wir trafen uns mit einer Flasche Sekt und haben aufgeregt schwatzend eine Sammelbestellung niedergeschrieben. Unser „zum Warenkorb hinzufügen“ waren damals noch Eselsohren und Kreuzchen auf Seite 128, 319 und 536.

Plötzlich ist alles anders

Was wir uns jedoch gewiss nicht hätten träumen lassen, sind die heutigen jungen Frauen, die vor laufenden Kameras ihre Handtaschen auspacken und mitfilmen, was da alles drin ist. Nun sind wir sogar schon einen Schritt weiter. In heutigen Handtaschen steckt, weil es modern ist, eine Trinkflasche (selbstverständlich recycelt und ohne Weichmacher!) mit Fitness-Tee und Marke xyz zahlt mitteilungsfreudigen YouTuberinnen durchaus mal eine Prämie dafür. Und mit Susi15 kannst auch Du sparen, wenn Du den Tee „binnen der nächsten 3 Tage bestellst“. Wer ist diese Susi, die den Tee anpreist? Und was hat die gelernt? Im Zweifelsfall nichts. Trotzdem verdient sie 5-stellig, wenn ihre Videos gut gemacht sind. Influencer Marketing – das Kind hat einen Namen. Influencer? Ja, Beeinflusser. Und dass solche Leute gar nicht viel können müssen, sollte uns schon zu denken geben. Das schafft nämlich eine ganz neue Wettbewerbssituation. Wir treten nicht mehr ausschließlich gegen unsereins an. Es gibt bereits eigene Plattformen, auf denen man aus ganz vielen solcher Susis auswählen kann, welche am besten zur eigenen Marke passt. There is no Business like Showbusiness!!

Das Netz als Kirremacher

Kundenansprache muss gut gemacht sein. Wir sind heute einer Flut von Reizen ausgesetzt. Das Internet ist ein einziges Battlefield von Shops, die sich wiederum gegenseitig übertrumpfen wollen. Ein Gehirn darf gar nicht lange drüber nachdenken müssen, ob ein Angebot zu ihm passt. Es ist müde von all dem bunten Blingbling, Werbebannern und Versprechen, die alle irgendwie ähnlich klingen, verpackt in „bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt“ und ähnlich schwammigen Phrasen. Marktdurchdringung ist inzwischen eine Sache dessen, wie gut Du Deine Kunden kennst und ob Du weißt, auf welche Trigger sie reagieren. Diese werden glücklicherweise gerade wieder sozialer, nachhaltiger und bewusster. Du musst Probleme lösen und zwar in den Farben und der Typografie, die Deiner Zielgruppe gefallen! Sie müssen Dir vertrauen. Wenn Du das nicht schaffst, schwinden Deine Chancen und Du gehst in der Masse unter. Und vor allem hast Du heute keine Wahl mehr. Du musst online sein. Wer blättert denn noch die gelben Seiten durch, wenn er was sucht? Du selbst zückst doch auch Dein Google, oder? Und wen findest Du dort? Richtig, diejenigen, die ihre Hausaufgaben gemacht haben.

Ich habe Dir eben noch von den Influencern erzählt und dass wir solch eine Entwicklung früher niemals erahnt hätten. Heute hingegen wundert uns gar nichts mehr. So sind wir Menschen. Alles, was schleichend passiert, nehmen wir nicht so wahr wie einen harten Bruch.

Ein halbes Jahr Corona Krise

Ich möchte Dir eine weitere Entwicklung nennen. Und hier gibt es immer noch zu viele Menschen, für die ist das ein harter Bruch, weil sie sich einfach nicht drum gekümmert haben. Deutschland steht seit dem Frühjahr mit Masse vor einem schwerwiegenden Digitalisierungsproblem. Was niemandem entgangen sein dürfte – wir haben ja immer noch diese Pandemie am Laufen… Das ist das, wo wir alle auf hohem Niveau klagen, wie trostlos unser Leben plötzlich mit all unseren Gimmicks wie iPad, Playstation, Netflix, Amazon & Co. ist. Dass wir die geforderten Abstände und Kontaktbeschränkungen nicht besonders gut hinkriegen, sieht man daran, dass man uns schon wieder einen Lockdown androhen muss. Ich frage mal provokativ: was hast Du mitgenommen aus dem Frühjahr? Hast Du die Zeit genutzt und inzwischen Wege aufgebaut, die Deine Geschäftstätigkeiten weitestgehend erhalten?

Die Digitalisierung ist Dein gangbarer Weg, mit Deinen Mitarbeitern, Deinem Team, Deiner Community, Deinen Kunden in Kontakt zu bleiben und dafür zu sorgen, dass Dich niemand vergisst. Besonders Deine Kunden dürfen gar nicht erst merken, dass es ohne Dich gehen könnte. Und richtig gut wäre es doch, wenn sie einfach weiterhin bei Dir Deine Leistung und Kontakt konsumieren können. Du kannst vielleicht nicht die vollen Umsätze retten, aber einen Teil. Und Du kannst dafür sorgen, dass Deine Kunden danach sofort wieder zu Dir kommen, weil Du sie auch währenddessen nicht allein gelassen hast.

Digitalisierung in Beispielen

Vorweg möchte ich sagen, dass die Digitalisierung nicht vollbracht ist, indem Du eine Webseite besitzt und vielleicht noch eine Facebook Fanpage. Digitalisierung ist eine ganze Menge mehr an Tools, Verständnis und klugem Einsatz der richtigen Helferlein an den richtigen Stellen. Es ist fast schon eine Lebenseinstellung!! Aber ein paar Tipps möchte ich Dir hier mit auf den Weg geben.

Consulting

Wenn Du beratend tätig bist, kannst Du Dein Geschäft am leichtesten von allen ins Netz verlegen. Du machst einfach das online, was Du bisher persönlich gemacht hast. Dazu brauchst Du nur einen PC mit Kamera und Mikro sowie ein DSGVO-konformes Webkonferenzsystem. Bei meinen eigenen Beratungen und Schulungen funktioniert das seit 2013 ganz wunderbar!

Industrie

Wenn Du aus der Industrie stammst, steht wahrscheinlich nicht alles still bei Dir. Du kannst jedoch Open Innovation Formate wie Crowdsourcing oder Co-Creation online starten. So nutzt Du die Zeit des Runterfahrens sinnvoll und entwickelst gemeinsam mit denen Neues, die es hinterher auch nutzen, nämlich mit Deinen Kunden. Dazu nutzt Du eben genanntes Webkonferenzsystem plus Umfragetools (gibt es sogar kostenlos, frag mal heutige Studenten) und ein Kollaborationsprogramm zum strukturieren Deines Projekts. Wenn Du gleichzeitig etwas verkaufst, lies den nächsten Absatz.

Handel

Bist Du Händler, hast Du es auch leicht. Ein Onlineshop ist schnell eingerichtet. Es gibt fertige Shopsysteme oder auch Plugins. Fertige gute Bilder und knackige Produktbeschreibungen. Stell ein Produkt nach dem anderen ein. Berichte in den sozialen Medien darüber, was man mit Deinen Produkten alles tolles machen kann. Schaffe eine Symbiose aus Standort- und Onlinegeschäft. Verknüpfe beides miteinander. Das hilft Dir gerade jetzt, wenn Du die Personenanzahl im Laden begrenzen musst. Biete an, online zu ordern und es persönlich abzuholen – toll beispielsweise bei Kleidung, wo man noch nicht weiß, ob sie passt. Oder biete an, im Ladengeschäft und bei Deinen Außendienstlern Dinge auszuprobieren, die man hinterher bequem online bestellen kann. Ich habe auch hier mehrere Kunden in der Industrie, bei denen das wunderbar funktioniert. Die Außendienstler fahren ihre Kunden an, zeigen die Ladefläche im Transporter voll mit dem, was es Neues gibt und man kann es dann mit seinem eigenen Onlinezugang bestellen.

Dienstleistung / Schönheit

Folgendes gilt natürlich für jede Art von Schönheitspflege, aber ich habe hier das Beispiel Haare gewählt. Als Frisör kannst Du keine Haare schneiden, aber Du kannst virtuell in Form von Videos Tipps geben, wie man seine Spitzen mit Haarmasken aus Haushaltsmittelchen pflegt, wenn man sie gerade schon nicht kürzen kann. Du kannst vormachen, wie man einen rausgewachsenen Schnitt geschickt frisiert. Du kannst einen virtuellen Kalender einrichten, in dem man sofort Termine buchen kann, sobald man wieder zu Dir kommen darf. Hier kannst Du je nach CMS wählen aus Plugins, Add-ons oder eigener Software. Du kannst sogar Deine Spülungen, Shampoos, etc. weiterhin über einen Onlineshop verkaufen.

Sport / Gesundheit

Mit einem eigenen Studio oder als freiberuflicher Trainer kannst Du Kurse online anbieten. Dann tut es nicht so weh, wenn Deine Kunden die Mitgliedgebühr in der Zeit trotzdem entrichten, sondern sie tun es gern, weil sie etwas dafür kriegen. Du brauchst lediglich einen YouTube Kanal und einen Mitgliederbereich auf Deiner Homepage. Sogar beim Kaffeehersteller Tchibo kann man gegen Geld Yoga online buchen, dann kannst Du als Profi das doch erst recht!

Gastronomie

Ein Ort, an dem die Digitalisierung schon schwerer umzusetzen ist. Du kannst im schlimmsten Fall nicht öffnen und wahrscheinlich war Dein Team im Lockdown im Frühjahr mit Masse in Kurzarbeit. Auch hier gibt es jedoch die Möglichkeit, Umsätze zu retten. Du könntest eine Mindestanzahl an Gerichten pro Tag kochen, für die Du nur wenige Mitarbeiter brauchst (Abstandsregeln!) und die man online vorab bei Dir bestellen kann sowie per Paypal bezahlen, damit es nicht zu spontanen Stornos kommt. Jeder Kunde bekommt über das Buchungssystem sein Zeitfenster zur Abholung und bezahlt ist es ja schon. Ferner empfehle ich Dir die sozialen Medien, um Deine Stammkunden bei Laune zu halten. Vielleicht postest Du auch mal, wie man den perfekten Pizzateig zuhause hinkriegt?

Fazit

Es gibt viele Möglichkeiten, Konsolidierung zu betreiben. Ich kann nur dazu ermuntern, Dich drauf einzulassen und nicht von vornherein zu fluchen, wie übel gerade alles ist. Sei kreativ, suche Lösungen, denke groß. Vor allem, wenn Du es noch nicht getan hast, fang endlich damit an. Das Internet ist ein Ort, an dem fleißige Arbeit belohnt wird. Stell es Dir wie eine große Shopping Mall vor, in der das Schaufenster Deines Onlineauftritts das ist, was die Menschen anlockt. Wenn Du es nicht tust, tun es ja doch viele andere und das werden die Gewinner sein. Diejenigen, die nicht meckern, sondern handeln. Die Digitalisierung macht sowieso weiter, ob mit Dir oder ohne Dich.

Schau Dir gern mal meinen SELBSTLERNKURS an. Damit kannst Du Dir selbst in Deinem Tempo eine Strategie erarbeiten. Bei Fragen schreib mich an oder ruf mich an und dann können wir uns gern jederzeit flexibel online treffen.

Komm gut durch die nächste Zeit!