Digital Verkaufen – Was man im Urlaub lernen kann

Buenos dias Amigos. Ich war letzte Woche im Urlaub. Da mein geliebtes Ibiza spontan mit unter die spanische Reisewarnung fiel, wurde es Teneriffa. Übrigens eine total vielseitige Insel und ich überlege, Euch die Tour und Erlebnisse auf meinem Blog zur Verfügung zu stellen, damit Ihr sie nachmachen könnt. Denn derzeit sind viele verunsichert, wo man guten Gewissens hinreisen kann, wo die Menschen sich auch an die Sicherheitsregeln halten. Inseln sind da tatsächlich eine sehr gute Wahl, weil die Menschen dort meistens vom Tourismus leben und darauf sensibilisiert sind, dass sie sich somit viel weniger erlauben können, sich fehlzuverhalten.

Aber man kann von so einem Urlaub auch eine ganze Menge über Vertrieb lernen und wir können noch dazu diese Strategien direkt auf unseren digitalen Verkauf übertragen.

Sichtbarkeit

Strandverkäufer legen Dir alles in den Weg. Du kannst gar nicht anders als über sie stolpern und deren Auslage betrachten. Strandverkäufer sind DIE Profis schlechthin, was Sichtbarkeit angeht. Sie wählen gezielt die Straßen und Plätze, an denen die Touristen definitiv vorbeikommen. Als nächstes verwickeln sie Dich ins Gespräch und genau das musst Du auch tun. Platziere Dich da, wo Deine Zielkunden Dich definitiv bemerken. Mit Internetwerbung in den sozialen Netzwerken geht das ziemlich gut, weil Du bei den sogenannten Ads die Menschen, die Du erreichen willst, sehr genau definieren kannst. Wenn die Leute erst mal auf Deiner Seite sind, hast Du die besten Voraussetzungen, mit ihnen in den Dialog zu treten.

Verkaufspsychologie

Was die Menschen erstmal haben, wollen sie nicht wieder hergeben. So geschehen nach der Whale Watching Tour. Beim Betreten des Katamarans wurden Bilder gemacht, die dann ein Mitarbeiter in der Zeit, wo wir unterwegs waren, entwickelt und in schöne Deckblätter eingeschlagen hat. Bei Ankunft im Hafen wurden die Erinnerungsstücke an alle Teilnehmer ausgegeben. Nach einem Moment des Befühlens und quasi des bereits Besitzens wurde der Preis genannt und nun hatte man die Möglichkeit, die Bilder entweder wieder abzugeben oder – was Sinn der Sache ist – sie eben nicht wieder hergeben zu wollen und zu bezahlen.

Im Internet hast Du mehrere Möglichkeiten. Für physische Produkte kannst Du einen kostenlosen Testzeitraum anbieten, eine großzügige Geld-zurück-Garantie, jetzt kaufen, später bezahlen oder bei Software und Download-Material ein sogenanntes Freemium-Paket. Dropbox, OneDrive und die Apple Cloud sind gute Beispiele. Man bekommt kostenlosen Speicherplatz, der natürlich eines Tages nicht mehr ausreicht. Aber statt auf den inzwischen gewohnten Komfort zu verzichten, werden die Kunden upgraden und bezahlen.

Preisstrategie

Die Bilder der Whale Watching Tour hatten ein spannendes Preisgefüge. 1 Bild 8 Euro, 2 Bilder 10 Euro. Niemand hat nur 1 Bild genommen. Fotopapier ist heutzutage sehr günstig – und bei 20 Teilnehmern hat der Verkäufer auf einen Schlag 40 Euro mehr verdient, ohne viel dafür zu tun. Gleiches haben wir bei unseren Bildern mit den Papageien erlebt. Kleinste Größe 10 Euro und dann gestaffelt hoch immer nur 2 Euro mehr. Kein Mensch nimmt das kleinste Bild. Und letztes Beispiel Kamelreiten. Kleinstes Paket 20 Minuten ohne alles, gestaffelt bis hin zu 40 Minuten, Foto und Sangria mit Snack in der Oase hinterher. Ähnliches Prinzip der Preissprünge.

Was kannst Du tun? Biete immer mehrere Varianten an. Zum einen hat der Mensch gerne die Wahl und zum anderen will eigentlich niemand das billigste kaufen. Bei 3 Produkten entscheiden sich die meisten für die Mitte. Das sollte dann auch Dein Produkt mit der besten Marge sein, sonst lohnt es sich nicht. Wenn Du ein absoluter Fuchs bist, dann machst Du ein Bundle draus. Gebe eine kostenlose Beigabe dazu oder eine Beigabe, die das Produkt nur um eine kleine Differenz teurer macht – wie bei den Fotos.

Reziprozitätsprinzip

Der Mensch ist so, er bleibt nicht gern was schuldig. Wir haben den Teide bestiegen. Das ist der höchste Berg von Spanien und gleichzeitig ein Vulkan. Bevor es hoch ging, wurde man unten an der Talstation hübsch drapiert, in Szene gesetzt und – ihr ahnt es schon – fotografiert. Als wir wieder runterkamen, wartete das Foto in einem wertigen Umschlag, welches – Achtung Kombi – einem via Stecktafel wieder mitten in den Weg gestellt wurde. Hier greift der Gedanke, dass sich die Menschen ja Mühe gemacht haben und man sich schlecht fühlen würde, wenn man es jetzt nicht für 5 läppische Euro kaufen würde. 5 Euro sind gefühlt nichts und außerdem wer geht schon an seinem eigenen Bild vorbei?

Was kannst Du tun, um Deinen Zielkunden vorab eine Mühe zukommen zu lassen, für die sie sich hinterher gern mit einem Kauf revanchieren wollen? Geh mal in Dich… Und noch ein Tipp zum „mitten im Weg platzieren“… Hast Du schon mal bei einer Onlinedruckerei bestellt? Beim Verlassen des Warenkorbes zeigen sie Dir dort stets noch weitere Produkte, die Du – womöglich auch zu einem Sonderpreis – mitkaufen kannst. Bei Amazon ist das alternativ „Kunden, die abc gekauft haben, interessierten sich auch für xyz.“

Ich hoffe, ich konnte Dir heute einige Anregungen liefern, die Du auf Deiner Webseite, in Deinem Internetshop oder in den sozialen Netzwerken auf Dein Angebot übertragen kannst. Wenn Du einen Sparringspartner für Deine Ideen brauchst, schreib mich gern an.

Wer den Inhalt lieber bei YouTube konsumieren und sich berieseln lassen möchte, ich bette hier das Video ein.

https://youtu.be/b70WzvPe1-o

 

Habe ich meine guten Manieren verloren?

Warum ich Dich plötzlich duze

Keine Sorge, weder fehlt mir der Anstand und wenn Du mich anrufst, werde ich auch nicht wild drauf los duzen. Es geht hier um diese Webseite, meine Blogtexte und um soziale Medien sowieso. Beim Lesen fällt das “Du” deutlich leichter. Schließlich beziehen wir alles Gelesene auf uns, was ja auch so sein soll. Denn sind wir mal ehrlich, wer würde etwas schreiben, wenn er damit keine Impulse hinterlassen wollte? Nur wir würden uns selbst nicht siezen, daher ist es nicht authentisch und ein “Sie” schafft höchstens Distanz, wo keine sein soll.

Dazu kommt, dass das Internet sowieso ein vergleichsweise lockerer Ort ist. Im Netz werden Hierarchien kaum gelebt. Mal ganz abgesehen davon, dass sie auch im wahren Leben immer mehr an Bedeutung verlieren, weil sie – zumindest in Verbindung mit extrem wahrgenommener Autorität – eher schädlich für die Zusammenarbeit auf Augenhöhe sind. Augenhöhe und Transparenz, das sind die Schlagworte dieser Zeit. Wir müssen offen miteinander umgehen. Denn besonders dieses Jahr hat uns schon gezeigt, wo der Hammer hängt. Und da, wo man es nicht schnell genug schafft, sich anzupassen und umzustellen, da fällt er übrigens.

Ich möchte Dir in der nächsten Zeit ein paar Tipps geben, was Du gerade jetzt tun kannst, um Dein Unternehmen im Vertrieb digitaler aufzustellen. Klicke gern HIER und Du gelangst direkt in meine Facebook Gruppe. Da erreichen Dich meine Tipps unverbindlich und so, dass Du sie in einer ruhigen Minute lesen kannst. Dort kannst Du auch jederzeit Fragen an mich und andere Teilnehmer richten. Ich möchte gern mein Wissen mit Dir teilen. Da ist einiges zusammengekommen in den letzten Jahren an Strategien, die bewiesenermaßen funktionieren. Ich habe nun schon einige Unternehmen ins Netz gebracht und sie alle profitieren davon besonders jetzt.

P.S. was mich sehr gefreut hat und für mich persönlich eben mehr Nähe schafft, auch von Xing erhielt ich vor gar nicht allzu langer Zeit die Meldung, dass die komplette Seite jetzt auf’s Duzen umgestellt ist. Ich denke, wenn ein großes Business Netzwerk mit sämtlichen CEOs, Managern, Professoren und Co. das kann, dann kriegen wir das hier in unserem Kreise auch hin 🙂

Webinare ohne rechtliche Fallstricke

Datenschutz in Webinaren

In Zeiten von Corona bieten wir Trainer vermehrt unsere Seminare online als sogenannte Webinare an. Das ist auch gut so, denn Stillstand und Wissen passen nicht zusammen.

Trotzdem müssen wir hier besondere Vorsicht walten lassen, denn wir nehmen Geld für Webinare und werden damit als Dienstleister in vielen Fällen direkt zur verantwortlichen Stelle. Wir sind hiermit nicht mehr nur für uns selbst verantwortlich, sondern auch für unsere Kunden – die uns vertrauen.

Die DSGVO als unser Leitwerk

Ziel der DSGVO ist es, personenbezogene Daten zu schützen.

Personenbezogene Daten stehen in Artikel 4 der DSGVO und sind alle Daten, anhand derer eine Person identifiziert werden kann.

Name, E-Mail, IP-Adresse. Das sind die Mindestdaten, die wir haben, wenn jemand eines unserer Webinare bucht. Selbst ohne Klarnamen und ohne Angabe einer Mailanschrift, haben wir immer noch Zugriff auf die IP-Adresse der Teilnehmer. Sprich, wir sammeln definitiv personenbezogene Daten.

Und hier kommt die Webinar-Software ins Spiel. Wir verpflichten uns nämlich, dass jegliche Weitergabe und Verarbeitung der personenbezogenen Daten unserer Teilnehmer durch Dritte ebenso den Anforderungen der DSGVO entspricht. Und wir müssen unsere Teilnehmer (im Gesetz „Betroffene“ genannt) darüber informieren, wer ihre Daten noch bekommt und was damit gemacht wird.

Nach Artikel 28 der DSGVO ist eine sogenannte Auftragsdatenverarbeitung nötig, sprich ein gesonderter Vertrag, den wir mit dem Software-Anbieter abschließen. Den Vertrag bieten auch alle an. Soweit, so gut. Aber wir wissen eben nicht bei allen, was sie mit den Daten machen, denn es gibt Länder, da ist das vollumfängliche Preisgeben dessen gar nicht vorgesehen. So wurde Zoom schon dabei erwischt, wie sie Daten an Facebook weitergegeben haben, GoToMeeting hat Google-Server bedient und selbst Jitsi, dass eigentlich als sicher gilt, soll über die IOS App Daten an US-Trackingdienste weitergegeben haben.

Und jetzt werfen wir mal einen Blick auf Amerika, denn Zoom, Microsoft Teams & Co. sind stark im Kommen und da werden gewerblich ziemlich wahllos Webinare von deutschen Trainern darüber angeboten.

US Cloud Act vs. DSGVO

Bereits im Jahr 2014 wurde die Datenwelt einmal kurz still, als die US-amerikanischen Justizbehörden auftrumpften mit dem Satz: „All your data belongs to us.“ Und in 2018 ist kurz vor unserer DSGVO der US Cloud Act in Kraft getreten. Seither dürfen US-Behörden alle Daten von US-Unternehmen mit Standort weltweit die Herausgabe von Daten verlangen. Ein weiteres Problem ist, dass diese Unternehmen die betroffenen Personen darüber nicht informieren müssen.

Nach Artikel 48 der DSGVO ist die Übermittlung personenbezogener Daten immer dann gestattet, wenn er durch beispielsweise ein Rechtshilfeabkommen zwischen dem anfragenden Drittland und der EU gedeckt ist. Der direkte Zugriff US-amerikanischer Behörden stellt allerdings einen Verstoß gegen den Wortlaut der DSGVO dar. Um das mal in Zahlen auszudrücken, wenn ein EU-Unternehmer personenbezogene Daten an die US-Behörden übermittelt, kann er mit bis zu 20 Millionen Euro oder 4% des weltweiten Jahresumsatzes geahndet werden. Angenommen, Du generierst 80.000€ im Jahr, kostet Dich solch ein Verstoß also 3.200€. Das ist etwa 3mal so viel wie eine deutsche Premiumsoftware vs. Zoom & Co.

Wie ernst es den USA mit unseren Daten ist, sehen wir am Scheitern des Vorhabens von T-Systems, die zur Telekom gehören. T-Systems hatte angeboten, für Microsoft via der Anwendung Office 365 eine Datentreuhand zu übernehmen. Sämtliche Daten, die wir in Deutschland so gerne geschützt wissen, wären für uns ausschließlich in Deutschland gespeichert worden. Es wurde vereitelt und heute ist auch Microsoft 365 offiziell nicht mehr für einen DSGVO-konformen Einsatz geeignet und deutsche Behörden mussten zurück auf Windows 7 oder 10 wechseln.

Ich will gleich mal ehrlich sein. Ja, Deutschland hinkt hinterher mit spannender Software im Online-Meeting und seminartauglichen Bereich. Die eierlegende Wollmilchsau haben wir noch nicht geschafft und wenn unsere Systeme mal nah dran sind, dann sind sie auch richtig teuer und ich fürchte, Geld ist bei vielen einer der größten Anreize, einfach zu hoffen, dass mit Zoom und Konsorten alles gut geht. Zumal das Monetäre jetzt in der Krise erst recht nicht vom Tisch zu wischen ist. Genauso unethisch kommt es daher, wenn große deutsche Anbieter plötzlich nur noch das Pro-Paket und auch nur noch mit der jährlichen Zahlung anbieten und sich so die derzeitige Zwangslage zunutze machen.  

Apropos Preis. Ich möchte Euch hier auch gern darauf sensibilisieren, dass man ruhig stutzig werden sollte, wenn ein Programm sehr günstig oder umsonst ist. Die Währung sind hier nämlich oft die Daten selbst. Umsonst ist nichts, seid Euch dessen bitte gewiss.

Der Privacy Shield

Nun haben wir mehrere Möglichkeiten. Eine ist, uns drauf verlassen, wenn US-Unternehmen uns die Mär vom Privacy Shield und der Anerkennung unserer Datenschutzrichtlinien erzählen… Ähm Moment mal, das hat ja bei Zoom schon nicht geklappt. Warum ist es überhaupt eine Mär? Weil zum einen das Gesetz, der US Cloud Act, sowieso über dem Privacy Shield steht und weil zum anderen im Falle der Weitergabe der Daten wir es ja bekanntlich nicht mal merken, denn wir müssen nicht informiert werden. Und wenn es doch mal auffliegt, was wollen wir denn tun? Wen wollen wir für was anzeigen und welches Gericht wird es verfolgen? Welche rechtlichen Mittel haben wir denn in den USA? Richtig, wir Trainer sind dann die, die mit dem angekratzten Ruf plus Geldstrafe in Deutschland sitzen und die großen US-Unternehmen machen weiter ihre Milliarden mit genug anderen Nutzern – und deren Daten.

Da wir gerade über den Privacy Shield geredet haben, es auch hier zwingend notwendig, etwas zu beachten. Es existieren unterschiedliche Zertifikate: HR und Non-HR. Nur die HR-Zertifikate sind für das Übermitteln von Beschäftigten-Daten gestattet. GoToMeeting hat beispielsweise nur ein Non-HR-Zertifikat zum Zeitpunkt des Schreibens dieses Artikels. Ich habe sie jetzt nicht alle durchsucht, weil ich mich ja bereits für meine Auswahl entschieden habe. Ich möchte Euch jedoch raten, auch hier sorgsam zu prüfen.

Webinar Software

Ok, was gibt es alternativ an Software? Mit jeder jetzt folgenden Stufe wird unser Risiko geringer.

Auf Nummer sicher gehen und schauen, dass die Daten, die wir erzeugen in einem Webinar, nur auf europäischen Servern lagern – so umgesetzt z.B. bei Cisco Webex, zusätzlich zum EU-US Privacy Shield (HR und Non-HR), Datenschutzanerkennung, Ende-zu-Ende-Verschlüsselung und bei den deutschen Partnern auch erreichbare deutsche Datenschutzbeauftragte. Cisco glänzt dafür ferner mit einem großartigen Support und guten Preisen, ab 12,85€ pro Monat, wenn man die jährliche Abrechnung wählt. Aber ich betone: es bleibt ein Amerikaner! Bleibt also auch Ihr wachsam da draußen.

Auch toll ist, wenn wir die Möglichkeit haben, unsere Daten komplett selbst zu hosten. Dann können wir die Amerikaner nochmal beruhigter benutzen, denn wir haben die Daten statt unserer Freunde aus Übersee. Das ging beispielsweise auch bei Skype for Business. Schwierig wird es jedoch mit dem Nachfolger Microsoft Teams als Bestandteil von Microsoft 365.  

Am sichersten ist man unterwegs, wenn man seine Webinare über deutsche oder europäische Anbieter laufen lässt, die unsere Daten auf deutschen oder europäischen Servern speichern. Hier ist FastViewer sehr zu empfehlen, wo man sich ab 38€ einen Webinar-Raum mieten kann.

Jede eben genannte Software bietet das sogenannte Screensharing (eigenen Desktop teilen) und die Kommunikation aller Teilnehmer an. Sie alle eignen sich also super für Konferenzen in Gruppen und genauso zu zweit. Man kann dank der Funktionen gemeinsam an Worksheets arbeiten, teilweise sogar Kleingruppen in andere Onlineräume auslagern, eigentlich alles, was wir im Face to Face Seminar auch können.

Automatisierte Webinare

Dann gibt es noch eine andere Sparte von Programmen, die quasi ein Bündel aus Vermarktung und Webinarfunktion mitbringen. Da könnt Ihr Eure Webinare automatisieren. Meistens ist es aber so, dass sich nie alle miteinander unterhalten können und diese Programme sind eher für die (ich nenne es) Massenabfertigung geeignet. Denkt immer dran, je weniger Kommunikation möglich ist, desto weniger individuell könnt Ihr auch auf die Bedürfnisse Eurer Teilnehmer eingehen und desto weniger können die Teilnehmer voneinander mitnehmen. Hier gibt es von der amerikanischen Seite WebinarJam und das deutsche Pendant Webinaris. Erhältlich ab 41,30€ pro Monat, jedoch machen die meisten von uns mehr als 3 Webinare pro Monat und so kann man eigentlich erst ab 69,30€ rechnen.

Ich für meinen Teil weiß jedoch nicht, ob ich jemals ein Seminar so sehr „auf Autopilot“ schalten möchte. Ich möchte auf meine Teilnehmer eingehen können, mich kümmern, und das kann ich nur, wenn diese authentisch reden können (statt nur chatten) und ich vor allem immer persönlich dabei bin. Aber gut, jede Software für ihren Bereich. Es gibt Themen, die kann man eher automatisieren (eine Art Unterricht zum Selbststudium z.B.) und es gibt welche, die sollte man persönlich begleiten.

Messenger

Zuletzt möchte ich Euch noch einen Messenger ans Herz legen, über den ich selbst auch Kurse und Begleitung anbieten kann. Er heißt Stashcat und ist so sicher, dass ihn in Deutschland Behörden, Medizin und die Berufsstände der Rechtswissenschaften verwenden dürfen. Die Bundeswehr und die Polizei sowie viele große Kliniken und Sozietäten sind dort bereits Mitglied. Man legt sein Unternehmen als Organisation an und das, was Ihr von WhatsApp als Gruppen kennt, sind hier Channel. Ihr könnt so jeweils einem Personenkreis (bei mir Seminargruppen) einen eigenen Channel verpassen, den man innerhalb der Organisation dennoch nicht sehen kann. Sprich unter kNOwBODY is perfect können mehrere Gruppen laufen, die von ihrer Existenz gegenseitig nichts wissen. So bleiben die Daten von allen Teilnehmern unsichtbar und ich kann trotzdem einen roten Faden zu ihnen pflegen – toll ist das besonders in sehr digitalen Zeiten, wo man sich nicht persönlich treffen darf, so wie jetzt. Stashcat kommt aus Hannover und lagert ausschließlich auf deutschen Servern. Die ersten 10 Mitglieder einer Organisation sind kostenlos. Danach zahlt Ihr pro Mitglied 3,90€ im Monat. Abgerechnet wird jährlich. Aber es lohnt sich, sage ich aus tiefster Überzeugung! Das Programm läuft auf dem PC und als App. Und ab der übernächsten Version (zeitnah) soll auch die Konferenzfunktion per Videocall dabei sein. Und das wird für mich der Moment, wo die Begleitung von Gruppen noch spannender wird.

Fazit

Abschließend möchte ich sagen: „Was Du nicht willst, dass man Dir tu, das füge auch nicht anderen zu.“

Würdet Ihr wollen, dass Dienstleister, denen Ihr vertraut, mit Euren Daten sorglos umgehen? Dass Eure Daten sonst wo im Universum landen, weil es vielleicht grad billiger war? Mir ist bewusst, dass wir mit Google, Amazon, Apple & Co. sowieso gläserne Menschen sind und ich weiß auch, dass der Datenschutz nicht überall ein geliebtes (und gelebtes) Thema ist. Ich selbst habe es leicht. Mein Mann ist Datenschutzbeauftragter, sogar vom TÜV zertifiziert. Ich kann meine Fragen am Frühstückstisch stellen. Aber das ist auch der Grund, warum ich vielleicht mehr Begebenheiten, Gerichtssprüche und Bußgelder mitbekomme, die viele da draußen niemals erahnen würden. Und hier stimmt es: man hat schon Pferde vor Apotheken k*** sehen. Defacto muss man ja nur mal einem Kunden auf den Schlips getreten sein und er verlangt die Darlegung all seiner Daten und wo die hingegangen sind. Ich denke, es ist besser, wenn man in solch einem Fall ruhig schlafen kann und genau weiß, dass man immer auf der Seite des Kunden gestanden ist. Auch das ist für mich Ethik im Vertrieb!

Last but not least – wenn ein Kunde ein anderes (US-) System verwenden möchte, weil er es bereits etabliert hat, dann bin ich die Letzte, die es ihm ausreden will. Es kann auch immer noch sein, dass er die Software fest installiert hat und selbst hostet. Das ist sogar üblich in großen Unternehmen, denn ab einer gewissen Größe wird dem Datenschutz auch meistens mehr Beachtung geschenkt. Schließlich werden empfindliche Strafen fällig, wenn vermeidbare Lecks entstehen.

Viel Freude bei der Umsetzung und bei Fragen und Anregungen rund um Webinare bin ich gern für meine Branchenkollegen da. Ich selbst gebe seit 2013 Webinare und habe schon so einiges getestet und recherchiert.

Konkurrenz & Ideenklau

Kennst Du sie auch? Menschen, die aus allem ein Geheimnis machen, woran sie gerade arbeiten und die panische Angst haben, man könnte ihnen vor der Nase etwas weg verkaufen? Heute habe ich das Thema “Angst vor Konkurrenz & Ideenklau” aufgegriffen. Ich möchte Dir aufzeigen, wie viele Chancen in gut investiertem Vertrauen und der Intelligenz der Masse stecken.

Im Video erwähne ich unter anderem das Deutsche Paten- und Markenamt. Du findest es hier: https://www.dpma.de/

Unter folgendem Link kannst Du Dich über alle Schutzrechte informieren: https://www.existenzgruender.de/DE/Un…

Buch von Matthew Mockridge / Dein nächstes großes Ding: https://amzn.to/35BHaWR

glücklicher Verkäufer, glückliche Kundin

Guter Verkäufer – böser Verkäufer?

Der Verkäufer, das wundersame Wesen. Als Verkäuferin und Verkaufstrainerin ist es mir wichtig, mit meinen Werten zu arbeiten und zu leben, denn schließlich muss auch ich abends gerne und zufrieden mit meinem Tageswerk in den Spiegel schauen. Heute möchte ich einfach mal für all diejenigen etwas schreiben, die vielleicht gar nicht aus dem Verkauf kommen, aber ja immerhin auch an vielen Stellen Kunden sind. So wie auch ich immer wieder Kundin bin. Und trotz, dass ich aus dem Verkauf komme, seid beruhigt liebe Leser, habe auch ich diese eine weibliche Synapse, die lauthals schreit: “Kauf diese Antifaltencreme, sie wird es richten.”

Damit wären wir beim Thema, ich möchte aufklären und vor ein paar Begebenheiten warnen, bei denen Ihr hellhörig werden solltet als Kunden.

Der Mensch mit “Programmierfehlern”

Zuerst einmal, wie funktioniert eigentlich der Mensch beim Beurteilen, Auswählen und somit auch beim Kaufen? Ein tolles Buch hat dazu übrigens Daniel Kahnemann geschrieben mit seinem Bestseller “Schnelles Denken, langsames Denken“. Kahnemann bekam unter anderem für sein Wirken im Jahr 2002 den Wirtschafts-Nobelpreis.

Der Mensch ist nun mal keine saubere Programmierung, sondern wir beherbergen ein paar Fehler im System. Solch ein Fehler wird in der Psychologie auch Bias genannt. Diese Urteils- und Entscheidungsfehler passieren uns immer wieder in Bezug auf andere Menschen – und zwar in Form von Fehleinschätzungen. Ein großer Stolperstein beim Menschen ist, dass er gern auf Heuristiken zurückgreift, sogenannte Faustregeln. Und die benutzen wir wiederum gern, wenn es darum geht, kognitiv aufwändige Urteile zu fällen. Genau diesen Aufwand wollen wir uns nämlich sparen. Unser Gehirn ist quasi am liebsten im Energiesparmodus. Das liegt daran, dass es zwar mit nur 2% Körpermasse einen kleinen Teil von uns darstellt, aber mit 20% Energieverbrauch eben da in Relation zum gesamten Körper ziemlich viel Arbeitsspeicher benötigt.

Im großen und ganzen beherbergt unser Gehirn für einen Kauf zwei wichtige Areale: das lymbische System (den Sitz unserer Gefühle) und das Großhirn (auch Denkhirn genannt weil hier die bewusste Verarbeitung von Informationen stattfindet). Kahnemann hat die beiden einfach System 1 und 2 genannt. System 1 ist intuitiv und schnell. System 2 ist bewusst und logisch denkend und braucht einen höheren Aufwand, weil wir uns hier auf etwas konzentrieren müssen.

Und der Verkäufer?

Verkäufer sind genau darauf erzogen. Sie wollen uns das Kaufen extrem leicht machen, indem sie dafür sorgen, dass alles um uns herum perfekt ist. Der normale erwachsen-denkende Mensch entscheidet vorwiegend nach Gefühl und erklärt es sich dann hinterher rational: Macht es Sinn? Bringt es mich weiter? Habe ich da was von und wenn ja, was? Je perfekter das Angebot und das Kauferlebnis, desto hellhöriger sollten wir also daran gehen. Das Ziel des Verkäufers ist es immer, dass unser Kundenhirn bereits im lymbischen System ausflippt vor Freude und ans Großhirn funkt: “haben will”. Das Großhirn wird dann schon von selbst genug Gründe dafür finden, warum der Kauf jetzt richtig ist. Denn auch so sind wir: Wir suchen automatisch nach dem, was unsere eh schon existierende Meinung untermauert.

Ein guter Verkäufer beherrscht Framing und Priming. Das heißt, er ist in der Lage, sein Angebot für die Kunden im passenden Rahmen zu präsentieren und sie mit einem absichtlich gesetzten Reiz auf etwas zu primen, sprich zu beeinflussen. Man hat einst bewiesen, dass das funktioniert, indem man im Kino nur millisekundenlang Coca Cola einblendete, für das Auge nicht wahrnehmbar und doch stieg in der nächsten Pause der Cola-Absatz vakant in die Höhe.

Ein weiterer Punkt, auf den Menschen (Kunden) zuverlässig reagieren, ist Wiederholung. Wenn eine Sache nur oft genug wiederholt wird, dann glauben wir sie dummerweise. Werbung funktioniert so und jeder Schneeball-Vertreter auch. Ich habe sogar schon Präsentationsfolien von solchen Unternehmen gesehen, die nach dem Prinzip aufgebaut sind. Ich will damit nicht sagen, dass die Produkte pauschal schlecht sind, aber verdienen tut einer ganz oben am besten und nach ihm kommt lange nichts. Ein weiteres Beispiel dafür sind gefälschte Pressemeldungen in den sozialen Netzen. Es gibt inzwischen Unternehmen (im TV wurde einst investigativ berichtet), die den ganzen Tag nichts anderes machen, als gefälschte Berichte über z.B. Personengruppen ins Netz zu stellen und diese verbreiten. Oder wie sonst erklären wir uns, dass diese Berichte von so vielen Menschen vollkommen unreflektiert und ungeprüft weitergeteilt werden?

Das darf doch nicht wahr sein!

Es kann nicht sein, was nicht sein darf. Dieses Angebot fühlt sich doch einfach perfekt an. Der Verkäufer kann es doch nur gut mit mir meinen. Warum habe ich denn jetzt plötzlich ein merkwürdiges Abo für die nächsten 2 Jahre und wo kommen diese Kosten her? Davon hat der doch gar nix gesagt im Gespräch… Ach herrje, das Kleingedruckte nicht gelesen. Und ich behaupte jetzt einfach mal, wer nichts zu verheimlichen hat, braucht auch nichts Kleingedrucktes 😉 Unser Gehirn füllt Lücken immer im passenden Kontext auf. Siehe Scrabble. Das wird uns jedoch zum Verhängnis, wenn wir eigentlich unser statistisches Denkvermögen brauchen.

Kahnemann hat dazu folgenden Satz benutzt: “Nachdem Jane einen Tag damit verbracht hatte, in den überfüllten Straßen von New York hübsche Aussichten zu erkunden, bemerkte sie, dass ihr Geldbeutel verschwunden war.”

Für uns ergibt sich beim Lesen automatisch ein rundes Bild, volle Straßen in einer Stadt wie New York, das kann nur ein Taschendieb gewesen sein. Jane kann ihr Portemonnaie aber ebenso verloren oder wo vergessen haben – und das ist viel wahrscheinlicher, denn jeden Tag verlieren oder vergessen auch in Großstädten die Menschen mehr, als dass ihnen was geklaut wird.

Seid also achtsam, dass Euer Hirn die Lücken nicht fahrlässig auffüllt. Gute Verkäufer schaffen es nämlich, Euch die Füllung der Lücken durch’s präsentierte Gesamtpaket zu suggerieren. Und dann steht Ihr zuhause und entdeckt das Abo.

Ich mag Dich, also kaufe ich

Hier spielen meistens der sogenannte Liking Bias und der Halo Effekt mit hinein. Der Liking Bias besagt, dass wir am liebsten von Menschen kaufen, die uns sympathisch sind und die wir schön finden. Schön ist zwar subjektiv, aber unterstreichen kann jeder seine Optik mit Maßanzug, Einstecktüchlein oder als Frau mit genug Schminke. Ich erinnere mich zurück an meine Zeit bei Porsche, es gab da einen optischen Typen, den habe ich immer Franjo-Pooth-Typ genannt, eben wegen der Gesamtkombination aus Anzug, Einstecktuch, Frisur und Gel in den Haaren. Nichts gegen Franjo Pooth, der Look stand einfach nur perfekt für ein gewisses Einkommensprofil. Aber immer wenn jemand so hineinkam, habe ich ihn genauer unter die Lupe genommen. Denn der klassische Porschekunde musste nichts beweisen und kam eher in Alltagskleidung, als zu “geleckt”. Und meistens hat mein Gefühl mir Recht gegeben. Man sollte das schon bedenken, bevor man ein Auto im Wert einer größeren Wohnung zu einer Probefahrt rausgibt. Wir hatten übrigens auch den Ernst-August-Typ, aber das mal nur am Rande 🙂

Der Halo Effekt wiederum bringt mit sich, dass ein besonders auffälliges Merkmal eines Menschen all seine anderen Merkmale überstrahlt. Halo kommt aus dem Englischen und bedeutet Heiligenschein. So kommt es z.B., dass Personen, die gut reden können, plötzlich auf Posten sitzen, wo sie gar nicht hingehören, auch Peter-Prinzip genannt (jeder wird solange hoch befördert, bis seine Inkompetenz bewiesen ist). Ein guter Verkäufer hört seinen Kunden zu. Er redet selbst in einer sauberen Bedarfsanalyse nur zu 20-30% und in dieser Zeit stellt er strategisch die richtigen Fragen, um herauszufinden, was seine Kunden wirklich wollen. Schlechte sowie auch dubiose Verkäufer reden einen über ihre tolle Leistung in Grund und Boden, bis man selbst vergessen hat, was man eigentlich wollte.

Ein Doktor muss doch Recht haben

Auch Authorität funktioniert gut. In der Fernseh-Werbung sind das Dr. Best und die Zahnarztfrau. Natürlich beide im weißen Kittel, mit dem wir geistig eine saubere Weste verbinden. Überhaupt ist Kleidung neben Titeln etwas, mit dem viele Bereiche aktiv arbeiten. Schwarz-weiß, der höchste Farbkontrast, steht in unseren Köpfen auch für eine hohe Kompetenzstufe. Denken wir mal an Anwälte, Richter, Pastoren, Geschäftsführer, … Alle in schwarz-weiß und auch ich bin jahrelang mit schwarz-weiß geführt worden!

Willst Du was gelten, mach Dich selten

Lassen wir auch die Knappheit nicht unerwähnt. In Dauerwerbesendungen läuft nebenbei immer ein Ticker mit, der entweder hoch oder runterzählt. In beiden Fällen macht uns das Druck, denn wir bekommen Angst, dass wir nichts mehr abkriegen von dem tollen Produkt. Gewiefte Verkäufer benutzen das auch im wahren Leben. Wobei ich hier aber sagen muss, in der Industrie ist es normal. Gehen wir wieder zurück in meine Autozeit. Da wurden Produktions-Quoten in Relation zu unserem Marktverantwortungsgebiet bereitgehalten. Das heißt, ein Hersteller muss marktübliche Mengen produzieren, denn wenn er einfach blind ohne Übersicht alles baut, was geht, ist gerade bei einem größeren Produkt wie einem Auto bald das Lager überfüllt und das wiederum kostet Geld. Die Kaufleute unter uns haben einst die Lagerkennzahlen dazu gelernt 🙂

Nun frage ich mich aber, was für einen Sinn macht es, unsichtbare Produkte wie Konteneröffnungen oder Versicherungen künstlich zu verknappen…? Seid da einfach etwas hellhörig, Leute!

Das Geschäft mit der Jugend

Der letzte Punkt, auf den ich eingehen möchte, endet da, wo ich angefangen habe, bei der Antifaltencreme. Die Werbung setzt hier gleich 2 Strategien auf einmal ein: die Köderzielgruppe und das Schreckenszenario: “Wenn Du unsere Creme nicht benutzt, siehst Du im Alter ganz gruselig aus.” Und nach Benutzung des Wunderproduktes folgt die Einblendung einer 40-Jährigen, die man auf alt getrimmt hat. Sie soll anmuten wie eine 60-jährige. Und klar, welche Frau will nicht mit 60 noch so aussehen wie mit 40? Ihr erinnert Euch? Auch bei Shampoowerbung zeigt man uns die passenden voher-Bilder vom explodierten Wiesel…

Hört bei den Geschichten, die Euch Verkäufer erzählen, ganz genau zu. Storytelling ist nämlich zufällig etwas, worauf unser Hirn total steht. Unerwartete Dinge werden von uns auch nur wahrgenommen, wenn wir uns auf sie konzentrieren. Bewiesen haben das Christopher Chabris und Daniel Simons mit ihrem “unsichtbaren Gorilla”, den sie mitten im Basketball-Spiel über das Spielfeld laufen ließen und den kaum einer bemerkt hat. Da sind wir wieder bei “es kann nicht sein, was nicht sein darf”. Das Wissen nutzen auch Trickdiebe aus, die auf’s natürliche Mitgefühl des Menschen abzielen und einen Unfall vorspielen, um dann das helfende Auto auszuräumen.

Ein guter Rat, damit es nicht zu teuer wird?

Lutscht vor dem Shoppen einfach ein Traubenzucker, damit Ihr Euch besser konzentrieren könnt. Der Psychologe Roy Baumeister hat hier eine Studie gemacht. Zwei Gruppen mussten Aufgaben erfüllen. Zur Halbzeit gab es eine Pause, in der die eine Gruppe Limo mit Glukose zu trinken bekam und die andere Limo mit künstlichem Süßstoff. Die Gruppe mit Glukose konnte sich auf den zweiten Teil gut konzentrieren, bei den anderen machte sich Erschöpfung in System 2 breit und die Leistung ließ nach.

Liebe Kunden, seid wachsam, nicht jeder meinte es gut mit Euch. Und liebe Verkäufer, seid fair. Verkauft gute Produkte zu guten Preisen und helft den Kunden, für sie das richtige zu finden. Ja, wir leben alle davon, dass wir etwas verkaufen, eine Leistung gegen Geld tauschen. Aber das geht auch fair!

glücklicher Verkäufer, glückliche Kundin
Win-Win heißt, dass alle lachen: Verkäufer & Kunden!

kNOwBODY is perfect gegen den Brustkrebs

PINK meets GREEN!

Liebe Leser/innen,

es gibt viele Missstände auf dieser Welt und die Wahl meiner Frühjahrsaktion soll alles andere selbstverständlich nicht in den Hintergrund drängen, aber irgendwo muss man stets anfangen. Ich denke, gerade als Unternehmer/in – mit mehr Präsenz in der Öffentlichkeit als eine Privatperson – können und sollten wir diese auch nutzen, um Gutes zu tun und aufmerksam zu machen. Einfach mal den Blick dorthin lenken, wo die Menschen nicht so gern hinsehen, weil es dort auch unschöne Bilder gibt, die unsere gute Laune trüben könnten. Aber selbst, wenn wir nicht hinsehen, sind sie ja trotzdem da!

Manche brauchen dazu ein neudeutsches Wort: Corporate Social Responsibility. Ich nenne es einfach: Mein Wertesystem und Dankbarkeit, dass es den meisten von uns wirklich gut geht. Ich spende seit meiner Berufsausbildung und somit seit eigenes Geld auf mein Konto wandert. Darunter waren schon Rettungshubschrauber, Tiere, Hilfsorganisationen, Obdachlose, etc… Lange Zeit habe ich Heroinabhängigen persönlich geholfen und seit 2013 bin ich ehrenamtliche Sterbebegleiterin in der Hospizhilfe Bremen.

Warum jetzt gerade Brustkrebs? Natürlich ist es was Persönliches. Ich habe im Freundeskreis erneut eine tapfere Kämpferin. Und sie ist nicht die Erste. Überhaupt erkrankt jede 8. Frau an Brustkrebs und in meiner Altergsgruppe stirbt sogar 1/3 der Erkrankten daran. Wir können zum Mars fliegen, aber den Krebs noch nicht heilen. Natürlich kommt man dann automatisch eher auf die Idee, in dem Bereich was zu tun. Ich freue mich, wenn ich den Impuls setzen kann, mit anzupacken!

Vertrieb ist immer “höher, schneller, weiter”. Aber wir dürfen dennoch nicht vergessen, wo wir herkommen und wo wir mal hingehen.

Wie zu lesen ist, sollen also 5% des Umsatzes der im Frühjahr gebuchten Trainings an die Bremer Krebsgesellschaft gehen, um sie in spezielle Forschungsprojekte gegen Brustkrebs zu investieren.

Brustkrebs Aktion Frühjahr 2019

HIER geht’s zum Kontakt.

iphone vodafone einkäufer

Was Vodafone von einem Einkäufer und einem kleinen Sonnenstudio lernen kann

Herr M ist Einkäufer in einem in Bremen ansässigen internationalen Unternehmen. Seit geraumer Zeit beschäftigt er sich mit dem Verkaufen, weil er zum einen genau weiß, dass dies seine „Gegenseite“ ist, die versucht, ihn zu überlisten und zum anderen muss auch er verkaufen: nämlich Preisgrenzen bei seinen Wunschlieferanten. Außerdem ist es ja nie ein Fehler, wenn man weiß, wie andere Menschen funktionieren. Weiterlesen

Social Media

Nicht verkaufen auf Social Media? Wie geht das?

Letzte Woche habe ich bei einem Kunden eine Veranstaltung begleitet. So kam ich ins Gespräch mit einem sympathischen Herren, der dort zu Gast war. Er selbst hat ein Traditionsunternehmen für Berufsbekleidung und möchte derzeit nicht wachsen. Ergo lautete seine erstmal logische These: Social Media ist nichts für ihn. Da würden ja nur noch mehr potenzielle Kunden auf ihn aufmerksam. Ist das so oder kann man auch in den Social Media steuern, was man damit erreichen will…?

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Digitalisierung schulen

Mitarbeiter schulen in digitalen Zeiten

Laut einer Umfrage des IT-Branchenverbandes Bitkom im November 2017 befürchten etwa 1/4 der deutschen Unternehmen, dass die Digitalisierung auf Dauer ihre Existenz bedroht. Etwa 3,4 Millionen Arbeitsplätze könnten nach einer Hochrechnung unter 500 befragten Unternehmen bis 2022 direkt davon betroffen sein. Fast 1/3 der Unternehmen zieht deshalb sogar in Betracht, sich bereits vorab zu verkleinern.

Und tatsächlich hat die Digitalisierung bereits ganze Berufsbilder verändert, siehe den KFZ-Mechatroniker. Einst schwang er als Mechaniker den Schraubenschlüssel, heute das elektronische Auslesegerät zur Fehlersuche. Etwa die Hälfte unserer aktuell 330 Ausbildungsberufe ist zumindest in ihrer Erscheinungsform bedroht. Weiterlesen

Mehrwert Marketing

Dieses kleine bisschen Mehrwert

Aus der Perspektive als Anbieter

Wenn ich Internetseiten für meine Kunden mit Leben fülle und diese dann auch manchmal mit ihren Seiten umziehen wollen, helfe ich ihnen dabei, bzw. ich mache das für sie. Warum? Weil ich mir keinen Zacken dabei aus der Krone breche, sie sich meistens selber nicht damit auskennen, viele kleinere Firmen keinen IT’ler im Betrieb haben und es ihnen egal ist, ob ich dafür ein paar Stunden extra berechne. Hauptsache diese Sorge ist vom Tisch. Die Kunden müssen sich nämlich keinen Dienstleister suchen. Das spart ihnen Zeit und Nerven – und natürlich auch Geld. Ich fasse zusammen: ich kann es und habe für komplizierte Fälle einen IT’ler im Haus. Also mache ich das, mir tut es nicht weiter weh. Und noch dazu habe ich Freude daran. Unterm Strich geht es aber um viel mehr. Weiterlesen