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Die Zukunft im Vertrieb – 5 Bereiche im Wandel

Letzte Woche wurde ich aus dem Netzwerk LinkedIn heraus nach meiner Einschätzung zum Vertrieb von morgen gefragt. Und da ich auch im Kundenstamm etlichen Wandel begleite, möchte ich gerne etwas dazu schreiben. Denn meiner Meinung nach hat die Zukunft im Vertrieb längst begonnen.

Konzentriert habe ich mich hierbei auf die Phasen der Verkaufsanbahnung und des Abschlusses sowie auf die Verkäuferpersönlichkeit, notwendige Fertigkeiten und den eigenen Einsatz.

1. Die Phasen verwischen

Verkaufen funktioniert schon lange nicht mehr so, wie es mir vor 20 Jahren beigebracht wurde. Wir waren klassische Verkaufsberater. Wir mussten verkaufen und vorher gut beraten. Sprich wir mussten informieren und überzeugen. Das ganze war in klar abgegrenzte Phasen unterteilt und als Verkäufer war man von Anfang an dabei.

Wenn Kunden heute das erste Mal aufschlagen, sind sie für gewöhnlich bereits überzeugt und gut informiert. Sie haben gegoogelt, etliche YouTube Reviews und Tutorials angeschaut, ihre Freunde auf Facebook gefragt und kommen gezielt mit einem Wunsch bzw. Interesse. Der Verkäufer selbst ist plötzlich die letzte Phase. Er wird in die vorherigen Überlegungen kaum mehr involviert. Eigentlich hat sich der Kunde die Sache selbst verkauft.

Hat der Verkäufer also nichts mehr zu tun? Doch, mehr denn je und vor allem trotz der Distanz, die das Internet zwischen Menschen erzeugt, muss der Vertrieb wieder viel menschlicher sein. Persönlichkeit punktet. Wir haben online so eine große Auswahl. Wenn wir fünf Anbieter finden und sie alle führen das gleiche Produkt im Portfolio, dann entscheiden wir uns doch für denjenigen, der uns am vertrauensvollsten, sympathischsten und authentischsten erscheint und der offensichtlich am besten zu uns passt. Menschen suchen auf ganz natürliche Weise ihresgleichen.

Verbindung aufbauen

Hier mal ein paar Dinge, die verbinden und die man durchaus gut online teilen kann:

  • Optik und eigener Stil
  • Ansichten & Meinungen
  • Werte
  • Humor & Lachen
  • die Art zu Reden

Kennt Ihr den Spruch: „Nicht die Schönheit entscheidet, wen wir lieben, sondern die Liebe entscheidet, wen wir schön finden.“? So ist es auch im Verkauf. Zeigt Euch echt und Euch werden die finden, denen Ihr gefallt. Von sich selbst ein Kunstwerk erschaffen und sich verstellen – das kann nur auffliegen. Gerade im Internet, es vergisst nämlich nicht. Fahrt ein bisschen Risiko und glaubt an die Geschichte von den Töpfchen und den Deckelchen. Habt eine Meinung und seid mehr als eine Hülle.

Zu meiner Anfangszeit wurden wir im Vertrieb noch alle so geschult, dass wir ziemlich gute Kopien voneinander waren. Wir haben die gleichen Dinge zum gleichen Zeitpunkt gesagt und eine Fahrzeugpräsentation hat bei wirklich jedem vorne links am Kotflügel begonnen, egal ob der Kunde sich in Wirklichkeit vorrangig für die Größe des Kofferraums interessiert hat und man das ganze hätte abkürzen können.

Im Netz funktioniert das nicht. Das ist dann die sogenannte Bounce Rate und damit ist die Absprungrate gemeint. Ist die Ansprache doof, ist der potenzielle Kunde weg.

2. Der Verkäufer als Begleiter

Der Verkäufer muss viel mehr ein vertrauter Begleiter werden. Das bedeutet, er muss die Lebenswelten seiner Kunden richtig gut kennen, damit er innerhalb dieser die richtigen Schlüsse ziehen kann. Er muss verstehen, was die Menschen bewegt. Er muss schaffen, dass sein Produkt dazu passt. Die Verkaufspsychologie und Empathie sind also nochmal wichtiger geworden.

Hard Selling zieht nicht mehr und wird abgestraft. Das Internet ist groß und das nächste Angebot nur einen Mausklick entfernt. Wenn Kunden merken, dass ihnen etwas aufgedrückt werden soll, dann googeln sie den nächsten Anbieter.

Dazu gehört digitale Präsenz

Du bist nicht digitalisiert, bloß weil Du What’s App hast! Ein Verkäufer muss auf mehreren digitalen Wegen erreichbar sein. Sei da, wo die Zielgruppe ist – und das ist heute nun mal im Internet! Finde die einschlägigen Seiten und Foren.

Ja, die Zukunft im Vertrieb ist damit verbunden, dass man sichtbar sein muss. Man gibt wieder ein Stück mehr Privatleben auf. Verkäufer waren schon immer offener als andere Berufsgruppen und schon immer leichter erreichbar, aber da kommt jetzt nochmal eine Schippe obendrauf.

Klar kann man darauf bestehen, dass man nur via Telefon und Email interagiert. Man kann sich Facebook, Instagram, LinkedIn, Xing, etc. verweigern. Dann machen halt andere das Geschäft. Aber dabei darf man eines nicht vergessen – als Verkäufer ist man immer auch Unternehmensbotschafter. Und die Botschaften gehören dort platziert, wo es Menschen gibt, die diese empfangen.

Zumal – und kommen wir nochmal zur ersten These zurück – das Internet ist ein guter Ort, um doch ein wenig früher im Verkaufsgeschehen zum Kunden zu stoßen. Hier erwischen wir ihn nämlich noch in der Phase, in der er sich informiert. Wir können ihn hier ziemlich früh anfangen zu begleiten und eine Beziehung aufzubauen.

Sendet mal einfach nur die Zeichen aus, dass Ihr da seid. Soziale Netzwerke sind ebenfalls kein Ort, an dem man hart verkauft und zu werblich sollte man sich hier auch nicht präsentieren. Es ist ein soziales Netzwerk, also seid sozial. Steht mit Rat und Tat zur Seite.

3. Fachwissen

Ein Verkäufer muss sämtliche offenen Restfragen souverän klären und seine Kunden innerhalb dessen in die richtige Richtung coachen. Daher benötigt er eine hohe Fach- und Branchenexpertise. Oberflächliches Wissen reicht heute nicht mehr, denn das hat Google bereits ausgespuckt. Da der Mensch inzwischen auch sehr ungeduldig geworden ist und korrekte Aussagen im Netz wiederum nachprüfbar sind, müssen die Antworten nicht nur richtig, sondern auch schnell kommen.

Grundsätzlich muss man sich ja immer entscheiden, ob man ein Generalist oder ein Spezialist sein will. Ich persönlich halte es lieber so, dass weiter oben die Konkurrenz nicht mehr so groß ist.

4. Arbeitszeit

Damit sind wir beim Modell der Arbeitszeiten. Nine to Five ist vorbei. Im Internet kann man 24 Stunden lang kaufen. So sollte auch ein Verkäufer mal an einem Sonntagnachmittag einen Facebook Chat beantworten. Und sind wir mal ehrlich, das ist halt der Moment, in dem der Kunde entspannt nach seinem Wunschprodukt recherchiert. Nun ist der typische Verkäufer eh keine 40-Stunden-Woche gewöhnt, sondern eher mehr. Aber es könnte jetzt erstmals eine werden, wenn man sich einen guten Überblick verschafft, wann seine Zielkunden aktiv sind und man selbst seine Schaffenszeit klug in diese Stunden legt.

Ich denke tatsächlich, die Bezahlung wird in dem Zuge künftig mehr an ein Ergebnis gebunden sein, als an eine Arbeitszeit oder einen festen Arbeitsplatz wie ein Büro. Besonders die Pandemie hat uns gelehrt, dass viele Wege zum Vertrag führen und man dazu nicht den Computer in der Firma braucht. Mein eigenes Beispiel dazu ist, dass ich mal ein Auto auf einem Bierdeckel im Festzelt auf dem Cannstatter Wasen verkauft habe.

5. Medien- und IT-Kompetenz

Den Punkt setze ich bewusst an den Schluss. Er betrifft Stand heute noch mehr diejenigen, die selbständig oder unternehmerisch eigenverantwortlich verkaufen. Ich glaube allerdings, in ein paar Jahren werden HTML5 und CSS genauso beherrscht werden müssen wie Englisch oder allgemein eine zweite Fremdsprache.

Genauso steht es mit SEO und SEA / Ads. Wenn ich zurückdenke, dann habe ich schon vor Jahren mehr als eine Werbeanzeige mit meinem Verkäuferteam geplant – selbstredend gemeinsam mit den Marketingleuten. Aber wir waren schließlich die von der Front und wussten, was wir bewerben wollten. Auch dieses Geschehen hat sich bekanntlich inzwischen ins Netz verlagert. Und ich bin mir sicher, dass digitale Methoden die leidliche Telefon-Akquise früher oder später ganz verdrängen werden. Meine Kunden binde ich heute immer in diese Prozesse mit ein. Die Grundfertigkeiten müssen einfach da sein. Der Verkäufer muss wissen, was da passiert und darf bei geläufigen Begriffen kein Fragezeichen mehr im Gesicht haben.

Soviel zu meinen Gedanken, wie die Zukunft im Vertrieb aussieht.

Kurzes Fazit

  • Die Phasen eines Verkaufs hat nicht mehr der einzelne Verkäufer in der Hand
  • Verkaufen wird immer sozialer und weniger verkäuferisch
  • Tiefenwissen und Spezialisierung sind unabdingbar
  • Arbeitszeiten und Bezahlung werden an ein Ziel gekoppelt
  • Ohne IT-Kompetenz geht es nicht mehr
Onlinekurs Thema Masterclass

Der Onlinekurs: die zigste Masterclass of irgendwas, kostenlose Inhalte… Warum?

Heute habe ich ausnahmsweise etwas für meine eigene Branche geschrieben. Für die Weiterbildner unter uns. Und ich weiß, dass es viele gute Leute da draußen gibt, die zu ihrem Thema richtig was auf dem Kasten haben. Aber ein guter Koch ist noch kein Restaurant und so muss auch ein guter Trainer nicht automatisch verkäuferisch gut sein. Daher möchte ich gern ein paar Tipps loswerden.

Masterclass en masse

Also gut, wo eine Bäckerei funktioniert, funktioniert auch noch eine. Das ist unter anderem bei mir im Stadtteil so. Es gibt auf 100 Metern eine konservative Standard-Bäckerei, gleich gegenüber moderne Superfood-Körnerbrötchen mit extra Chia und ein paar Meter weiter einen Biobäcker, ganz solide. Die halten sich, weil sie alle ihre Nische besetzen. Man sieht allerdings auch schon von weitem, wer was darstellt. Das sieht man im Internet vielfach leider nicht. Der Newsfeed saust an uns vorbei und es sieht alles gleich aus.

Derzeit werden mir je nach eigenem Surfverhalten 5-10 verschiedene „Masterclasses“ pro Tag angeboten und noch mehr sogenannte Freebies, die mich natürlich anlocken sollen, einen teuren Onlinekurs zu kaufen. Sie versprechen alle das gleiche: Reichtum, Erfolg, mega Umsätze oder Selbstfindung.

Jetzt kommt mein „Aber“. Wenn sogar jemand, der selbst aus der Weiterbildungsbranche stammt, den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sieht und nicht mehr differenzieren kann, was ihm da alles vor die Nase kommt, weil wirklich alles den gleichen ausgenudelten Namen hat – wie soll es dann die Zielgruppe können?

Und wen lockt man vermutlich an mit kostenlosen Inhalten?

Ich möchte Euch dazu etwas über den Algorithmus von sozialen Medien erzählen und ganz klassisch etwas über Zielgruppenansprache.

Soziale Medien kennen uns

Na klar spielen mir Facebook und Instagram sämtliche Masterclasses aus, denn ich interessiere mich ja für meine Mitbewerber sowie für Weiterbildung. Ich klicke da oft und natürlich finde ich vieles auch wirklich gelungen! Soziale Medien funktionieren so, dass sie uns immer mehr von dem zeigen, was uns eh schon interessiert. Wir sind quasi in unserer Blase unterwegs. Die merken sich, wo wir klicken und länger verharren, welche Suchbegriffe wir eingeben und wem wir folgen. Und genau das wird potenziert.

Da in der Natur der Sache jeder, der seinen Onlinekurs anbietet, dies ebenfalls für Menschen tut, die sich suchend durchs Internet klicken, geht es den hier angesteuerten Personen genauso wie mir. Die kriegen mehrmals am Tag etwas ausgespielt, was irgendwie gleich heißt und auch so ziemlich das gleiche verspricht.

Was machen Käufer, wenn alles gleich aussieht? Richtig, sie nehmen das Günstigste.

Natürlich sind mir auch schon die Onlinekurse angezeigt worden, in denen man lernt, wie man solch einen Onlinekurse bastelt und vermarktet. Mit dem Konzept verdienen sich ein paar wenige eine goldene Nase und es sei ihnen ja gegönnt. Wenn man genau hinschaut, ist es jedoch so, dass für einen wirklich guten Umsatz 5000 Follower nicht reichen. Da muss noch eine Null hinten dran, damit die Käuferquote stimmt.

Und da kommen wir auch schon zum nächsten Punkt. Ihr sollt ein Freebie raushauen, um danach Eure Masterclass hinterherzuschießen und mit der sollt Ihr ja richtig verdienen.

Das Internet als Quelle für kostenloses Konsumieren

Wenn man Inhalte umsonst anbietet, dann kann man sich einer Sache gewiss sein, nämlich dass es geradewegs diejenigen anlockt, die tatsächlich nichts zahlen wollen. Verkaufspsychologisch betrachtet sind sogar Preiserhöhungen schon schwer zu verkraften, denn Geld ausgeben bedeutet Schmerz für den Kunden. Wenn er also vorher etwas umsonst bekommen hat und plötzlich für das gleiche Thema zahlen soll, springt der Durchschnittskonsument Eurer Produkte ab. Vor allem, da die meisten Kurse von 0 € auf 500-2000 € ansteigen.

Nicht falsch verstehen – man soll durchaus auch mal Wissen verschenken und zeigen, dass man den Kauf wert ist. Schreibt einen Blog, bringt guten Content zu Euren Themen, gestaltet ein kleines Willkommens-Ebook, wenn sich neue Abonnenten zum Newsletter anmelden oder sprecht einen Podcast. Und um Himmels Willen, schenkt vor allem Euren Stammkunden ab und zu mal etwas. Denn es ist nachgewiesenermaßen 3mal günstiger, einen Stammkunden zu halten, als einen Neukunden zu gewinnen. Sorgt dafür, dass die Menschen bleiben, zu denen Ihr bereits eine Beziehung habt und belohnt sie für ihre Treue.

Der Blog hat den Vorteil, dass er Googles Forderung nach frischen Inhalten erfüllt. Ein Geschenk für den Newsletter hat den Vorteil, dass es Leads generiert.

Von den tausenden Trainern und Coaches in Deutschland fallen mir spontan vielleicht 10 große Namen ein, die es mit dem hier behandelten Konzept in die Umsatzhöhen geschafft haben, die Euch so vielfach versprochen werden. Und das sind eigentlich genau die, die ihr Geld mit den Onlinekursen verdienen, wie man Onlinekurse macht. Warum klappt das so gut? Weil diese Leute genau das tun, was Ihr auch lieber tun solltet: sprecht Motive an, triggert zielgruppengenau. Diese standardisierte Massenware an Masterclasses und Freebies ist es jedenfalls nicht!

Der Kunde – kein unbekanntes Wesen

Menschen kaufen gern. Aber sie kriegen nicht gern etwas verkauft. Und das trifft sich ganz gut, denn die meisten Anbieter mögen Akquise sowieso nicht. Klinkenputzen ist doof. Für das, was am besten funktioniert, gibt es heute etliche moderne Worte: Inbound Marketing, Sog Marketing oder Pull Marketing. Was soll das alles heißen? Der Kunde kommt von selbst. Und Ihr stellt Euch so auf, dass er das mit Leichtigkeit und ohne viel Überlegen tun kann!

Sichtbarkeit

Dazu gehört Sichtbarkeit. Denkt Euch Google oder den Newsfeed in sozialen Netzen als den Beginn der Customer Journey. Ihr müsst also auftauchen, wenn die Schlagworte zu Eurem Fachbereich eingegeben werden. Zum Thema SEO könnt Ihr HIER nachlesen. Da habe ich kürzlich schon mal etwas drüber geschrieben und demnächst kommen noch ein paar Hinweise zum neuesten Google Update. Das soll hier aber heute gar kein großes Thema sein, denn ich habe Euch ja gefunden.

Selbstdarstellung & Content

Dann, ganz wichtig, ist einzigartiger Content. Also warum schreibt Ihr alle das gleiche? Ich sage nur, die Masterclass of irgendwas… Ich werde schön, reich, zufrieden, … Warum kann ich als Leser nicht unterscheiden, was Ihr wirklich für mich tun könnt? Darauf folgen etliche Trainerselfies im gleichen Stil. Eine wirklich coole Ausnahme der letzten Zeit war Miriam Betancourt. Die hat sich mit einer Beauty-Maske vor die Kamera gesetzt und fröhlich drauf los geredet. Das fällt sofort auf – hey, endlich ist mal was anders! Für das Gehirn ist es leichter, etwas Neues zu erkennen, als immer die gleiche Suppe.

Und vor allem, warum sehe ich immer nur Euch? Zeigt mir doch mal Ergebnisse von dem, was ich dank Euch erlangen kann. Ich kaufe nicht die Waschmaschine, sondern saubere Wäsche. Die Profile vieler Trainer und Coaches sind reine Selfie-Bibliotheken von schräg oben mit Weichzeichner und Glitzerfilter, Selbstdarstellung pur. Startet doch mal eine Mischung. Natürlich ist es richtig und wichtig, mit der eigenen Persönlichkeit zu werben, aber auch hier ist es das Maß, was entscheidet.

Zielgruppenansprache

Schreibt und agiert für den Kunden, nicht für Euch selbst. Berührt die Gefühle Eurer definierten Zielgruppe. Dazu müsst Ihr die natürlich definieren. Ich habe das Gefühl, viele wollen irgendwie jeden ansprechen, um so mehr vom Markt zu haben. Sprichst Du alle an, sprichst Du in Wirklichkeit niemanden an. Ich selbst schreibe, rede und verhalte mich zum Beispiel ganz bewusst so, dass der stocksteife Schlipsträger sich eher nicht von mir angesprochen fühlt. Auch die Farben meiner Webseite spiegeln das. Das heißt nicht, dass ich keine Schlipsträger unter meinen Kunden habe – sogar sehr viele. Aber die sind im Herzen alle mir ähnlich und daher haben wir viel miteinander zu lachen in unseren Business Klamotten. Gleich und gleich gesellt sich gern.

Startet so, dass Ihr Euch bewusst werdet, mit welchem Typ Mensch Ihr am liebsten arbeitet. Daraus ergibt sich dann, welche Art von Ansprache er braucht. Je intensiver Ihr Euch mit Eurem Lieblingskunden beschäftigt, kommen Euch auch die Triggerworte in den Sinn, die ihn aufhorchen lassen. Braucht er Sicherheit, Reize, Macht, Innovation, Spaß, …? Worauf reagiert Ihr selbst denn? Doch auch auf das „Was“ und das „Wie“ jemand etwas sagt.

Ich weiß, dass sich viele nicht festlegen wollen und sich irgendwie jeden Kundentypen warmhalten. Damit spricht man aber leider niemanden konkret an. Und jemand, der sich haargenau angesprochen fühlt, wird Euch eher kontaktieren, als jemand, der nur ahnt, er könnte unter anderem auch gemeint sein.

USP

Und wo liegen Eure Alleinstellungsmerkmale? Warum soll ich bei Euch kaufen und nicht bei jemand anderem? Da ich fast ausschließlich auf Buchung von Unternehmen arbeite, kann ich sagen, ich werde in nahezu jedem ersten Gespräch danach gefragt, was mich besonders macht. Wenn Ihr einen offenen Onlinekurs oder eine Masterclass verkaufen wollt, dann könnt Ihr nicht warten, bis Ihr danach gefragt werdet. Ihr müsst das von Euch aus kenntlich machen.

Sichtbar mit SEO

Nun haben wir 1-jähriges Pandemie-Jubiläum. Wie kommst Du dauerhaft an neue Kunden, wenn Du nach wie vor die meiste Zeit nur am PC sitzt? Akquise im Internet ist ganz easy.
 
Mach‘s Dir leicht und sorge dafür, dass Du gefunden wirst!
 
Die Mittel der Wahl heißen unter anderem SEO & Keywords.
 
Stell Dir mal die Suche bei Google als den Beginn der Customer Journey vor. Da sitzt jemand, der tippt sein Problem in diese für die Menschheit so bedeutsame Zeile ein und jetzt wäre es doch schön, wenn Du ihm direkt als Lösung angeboten wirst. Dafür kannst Du sorgen, es ist reine Fleißarbeit 💪
 
Deine Keywords sind die Begriffe, die das Problem Deiner Zielkunden darstellen. Wähle diese mit viel Hirnschmalz aus. Was geben die Suchenden wirklich ein? Mein Lieblingsbeispiel: Die Menschen suchen gegen ihre schmutzige Wäsche nicht den „Waschvollautomat Samsung WW4500T“. Die suchen „Waschmaschine Familie sparen“ oder so etwas in der Art.
 
👉 Nutze unbedingt professionelle SEO Tools. Ich selbst arbeite bekanntlich am liebsten mit WordPress und da habe ich kürzlich einen Wechsel vorgenommen – von Yoast hin zu Rank Math. Yoast galt jahrelang als Platzhirsch, aber bei RM bekommst Du bereits einen sehr großen kostenlosen Funktionsumfang.
 
Innerhalb Deiner Keywords empfehle ich Dir „Long Tail Keywords“. Wenn Du nur die Waschmaschine ansteuerst, kämpfst Du gegen die gesamte Konkurrenz, die dieses Wort verwendet. Wenn Du die Waschmaschine mit weiteren Worten kombinierst, wirst Du aufgrund der eingegrenzten Suchergebnisse mehr Erfolg haben! Versuche mal „Waschmaschine günstig finanzieren“. Du verpasst Deiner Waschmaschine also bildlich betrachtet einen Schwanz von weiteren Worten.
 
👉 Wenn Du ein regionaler Anbieter bist, setze auf jeden Fall Deine Stadt oder Region dazu: Waschmaschine günstig finanzieren Bremen“.
 
Du hast nicht genug Keyword-Ideen? Benutze Google Suggest oder das W-Fragen-Tool, um neue Impulse zu finden.
 
Du hast von all den Worten eben nur die Hälfte verstanden? Dann schreib mich an 😅
Bestseller Quiz

Bist Du ein Bestseller?

Bist Du ein Bestseller?

Mit Sicherheit bist Du ein Meister Deiner Klasse. Egal ob Handwerk, Industrie, Einzelhandel, Kreativbranche, Dienstleistung – ich gehe fest davon aus, dass Du weißt, was Du tust und dass Du darin Großartiges leistest.

Teste Dich selbst hier ganz unverbindlich, ob Du die Dinge eher intuitiv richtig machst oder ob Du tieferes Vertriebswissen mitbringst. Zu jeder Frage habe ich ausführliche Antworten vorbereitet, die ich Dir gerne im Anschluss in einem kostenlosen Workbook zur Verfügung stelle. 

Sei völlig entspannt. Egal wie der Test ausfällt, in jedem Fall kannst Du drauf aufbauen und trainieren tut jedem gut, selbst den Profis unter uns.


Warum solltest Du immer gleichzeitig auf mehreren Kanälen kommunizieren und akquirieren?
Was verstehen wir Vertriebler unter der sogenannten „Dawos-Strategie“?
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Was bedeutet es, seine Angebote nach der AIDA-Formel aufzubauen?
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Computer

Die Digitalisierung macht auch ohne Dich weiter

Ich bin ein Digital Native. Ich bin 1980 geboren. Das heißt, ich bin auf natürliche Weise und vollkommen im Fluss in die Digitalisierung reingewachsen. Ich gehöre nicht zu den Menschen, die der Computer irgendwo in der Lebensmitte überrascht hat. Ich bin jetzt selbst circa in meiner Lebensmitte und HTML ist für mich eine Sprache wie Englisch – sollte man mindestens in Grundkenntnissen anwenden können.

Wir hatten einen PC, aber keine Digitalisierung

Ende der 80er Jahre kaufte mein Vater einen Amstrad PC. Seine Worte habe ich noch im Ohr: „Der ist zum Arbeiten, nicht zum Spielen.“ Da man in der Grundschule bekanntlich noch keinen Job hat, habe ich meine Schießergebnisse aus dem Schützenverein in Diagramme umgewandelt und konnte meine Leistungskurve messen. Jetzt, 30 Jahr später, messe ich die Leistungskurve meines Kontos mit Lexware und gleichzeitig hat meine Steuerberaterin Zugriff drauf, das spart mir auch direkt den Weg zu ihr. Während solche Selbstverständlichkeiten heute zum guten Ton der Digitalisierung gehören, hat man damals das Wort noch nicht im Ansatz benutzt, geschweige denn, bewusst darüber nachgedacht, welche Ausmaße es mal annehmen könnte. Aber mit der Fehleinschätzung waren wir nicht alleine. Lies HIER gern mal sämtliche IT-Irrtümer nach.

In den folgenden Jahren kam bei uns immer ein wenig Technik hinzu. Ein mobiles Telefon, zu der Zeit noch riesig und in einem Koffer. Außerdem ein Notebook, ebenfalls noch groß, schwer und in Kastenform. Ferner hatten wir ein Faxgerät. Meine Schulfreundin und ich haben uns darüber nachmittags Briefchen hin und hergeschickt. Das war quasi unser Whats App. Die 90er Jahre waren allgemein geprägt von: „Geh mal aus dem Internet, ich will telefonieren.“ Nicht traurig sein um die gute alte Zeit Leute, ein bisschen Retro konnten wir uns erhalten, ist es doch in Deutschlands Flickenteppich von Netzabdeckung ganz ähnlich. Wenn ich mit meinem Iphone telefoniere, kommt mancherorts immer noch keine Mail durch.

Steter Tropfen höhlt den Stein

Anfang 1999 wurde es bunt – mit einem Nokia 5110 in einem quietschgelben Cover, welches daheim mit dem grellgrünen Messenger ICQ um die Wette piepste. „Bist Du nachher noch on?“ So haben wir uns in der Schule verabschiedet. Zu der Zeit war das noch eine berechtigte Frage, denn wir hatten, statt 250 Facebook Freunden, unsere echte Clique mit persönlicher Anwesenheit zu versorgen. Digitalisierung war das also immer noch nicht.

Das Internet war dennoch inzwischen unaufhaltsam auf dem Vormarsch. Und als leidenschaftliche Leseratte war ich eine frühe Kundin von Amazon. Das bin ich heute immer noch und auch mein Bücherregal platzt dank der Erfindung des Kindle E-Book Reader nicht mehr aus allen Nähten. Ich muss mich nun nicht mehr entscheiden, welches meiner sieben ungelesenen Bücher ich mit in den Urlaub nehme. Nachschub lasse ich unkompliziert von Alexa finden und ordern, manchmal sogar vorlesen, dann kann ich nebenher putzen. Ups, Putzmittel geht zur Neige? „Alexa, setze Putzmittel auf die Einkaufsliste.“

Hier möchte ich parallel mit dem Kaufverhalten der Menschen ansetzen. Im Jahr 2000 zog ich nach Stuttgart und habe dort auch schnell eine fröhliche Mädels-Clique (für die heutige Generation: Community) gefunden. Wir haben das Erscheinen eines neuen Otto-Kataloges noch zelebriert. Wir trafen uns mit einer Flasche Sekt und haben aufgeregt schwatzend eine Sammelbestellung niedergeschrieben. Unser „zum Warenkorb hinzufügen“ waren damals noch Eselsohren und Kreuzchen auf Seite 128, 319 und 536.

Plötzlich ist alles anders

Was wir uns jedoch gewiss nicht hätten träumen lassen, sind die heutigen jungen Frauen, die vor laufenden Kameras ihre Handtaschen auspacken und mitfilmen, was da alles drin ist. Nun sind wir sogar schon einen Schritt weiter. In heutigen Handtaschen steckt, weil es modern ist, eine Trinkflasche (selbstverständlich recycelt und ohne Weichmacher!) mit Fitness-Tee und Marke xyz zahlt mitteilungsfreudigen YouTuberinnen durchaus mal eine Prämie dafür. Und mit Susi15 kannst auch Du sparen, wenn Du den Tee „binnen der nächsten 3 Tage bestellst“. Wer ist diese Susi, die den Tee anpreist? Und was hat die gelernt? Im Zweifelsfall nichts. Trotzdem verdient sie 5-stellig, wenn ihre Videos gut gemacht sind. Influencer Marketing – das Kind hat einen Namen. Influencer? Ja, Beeinflusser. Und dass solche Leute gar nicht viel können müssen, sollte uns schon zu denken geben. Das schafft nämlich eine ganz neue Wettbewerbssituation. Wir treten nicht mehr ausschließlich gegen unsereins an. Es gibt bereits eigene Plattformen, auf denen man aus ganz vielen solcher Susis auswählen kann, welche am besten zur eigenen Marke passt. There is no Business like Showbusiness!!

Das Netz als Kirremacher

Kundenansprache muss gut gemacht sein. Wir sind heute einer Flut von Reizen ausgesetzt. Das Internet ist ein einziges Battlefield von Shops, die sich wiederum gegenseitig übertrumpfen wollen. Ein Gehirn darf gar nicht lange drüber nachdenken müssen, ob ein Angebot zu ihm passt. Es ist müde von all dem bunten Blingbling, Werbebannern und Versprechen, die alle irgendwie ähnlich klingen, verpackt in „bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt“ und ähnlich schwammigen Phrasen. Marktdurchdringung ist inzwischen eine Sache dessen, wie gut Du Deine Kunden kennst und ob Du weißt, auf welche Trigger sie reagieren. Diese werden glücklicherweise gerade wieder sozialer, nachhaltiger und bewusster. Du musst Probleme lösen und zwar in den Farben und der Typografie, die Deiner Zielgruppe gefallen! Sie müssen Dir vertrauen. Wenn Du das nicht schaffst, schwinden Deine Chancen und Du gehst in der Masse unter. Und vor allem hast Du heute keine Wahl mehr. Du musst online sein. Wer blättert denn noch die gelben Seiten durch, wenn er was sucht? Du selbst zückst doch auch Dein Google, oder? Und wen findest Du dort? Richtig, diejenigen, die ihre Hausaufgaben gemacht haben.

Ich habe Dir eben noch von den Influencern erzählt und dass wir solch eine Entwicklung früher niemals erahnt hätten. Heute hingegen wundert uns gar nichts mehr. So sind wir Menschen. Alles, was schleichend passiert, nehmen wir nicht so wahr wie einen harten Bruch.

Ein halbes Jahr Corona Krise

Ich möchte Dir eine weitere Entwicklung nennen. Und hier gibt es immer noch zu viele Menschen, für die ist das ein harter Bruch, weil sie sich einfach nicht drum gekümmert haben. Deutschland steht seit dem Frühjahr mit Masse vor einem schwerwiegenden Digitalisierungsproblem. Was niemandem entgangen sein dürfte – wir haben ja immer noch diese Pandemie am Laufen… Das ist das, wo wir alle auf hohem Niveau klagen, wie trostlos unser Leben plötzlich mit all unseren Gimmicks wie iPad, Playstation, Netflix, Amazon & Co. ist. Dass wir die geforderten Abstände und Kontaktbeschränkungen nicht besonders gut hinkriegen, sieht man daran, dass man uns schon wieder einen Lockdown androhen muss. Ich frage mal provokativ: was hast Du mitgenommen aus dem Frühjahr? Hast Du die Zeit genutzt und inzwischen Wege aufgebaut, die Deine Geschäftstätigkeiten weitestgehend erhalten?

Die Digitalisierung ist Dein gangbarer Weg, mit Deinen Mitarbeitern, Deinem Team, Deiner Community, Deinen Kunden in Kontakt zu bleiben und dafür zu sorgen, dass Dich niemand vergisst. Besonders Deine Kunden dürfen gar nicht erst merken, dass es ohne Dich gehen könnte. Und richtig gut wäre es doch, wenn sie einfach weiterhin bei Dir Deine Leistung und Kontakt konsumieren können. Du kannst vielleicht nicht die vollen Umsätze retten, aber einen Teil. Und Du kannst dafür sorgen, dass Deine Kunden danach sofort wieder zu Dir kommen, weil Du sie auch währenddessen nicht allein gelassen hast.

Digitalisierung in Beispielen

Vorweg möchte ich sagen, dass die Digitalisierung nicht vollbracht ist, indem Du eine Webseite besitzt und vielleicht noch eine Facebook Fanpage. Digitalisierung ist eine ganze Menge mehr an Tools, Verständnis und klugem Einsatz der richtigen Helferlein an den richtigen Stellen. Es ist fast schon eine Lebenseinstellung!! Aber ein paar Tipps möchte ich Dir hier mit auf den Weg geben.

Consulting

Wenn Du beratend tätig bist, kannst Du Dein Geschäft am leichtesten von allen ins Netz verlegen. Du machst einfach das online, was Du bisher persönlich gemacht hast. Dazu brauchst Du nur einen PC mit Kamera und Mikro sowie ein DSGVO-konformes Webkonferenzsystem. Bei meinen eigenen Beratungen und Schulungen funktioniert das seit 2013 ganz wunderbar!

Industrie

Wenn Du aus der Industrie stammst, steht wahrscheinlich nicht alles still bei Dir. Du kannst jedoch Open Innovation Formate wie Crowdsourcing oder Co-Creation online starten. So nutzt Du die Zeit des Runterfahrens sinnvoll und entwickelst gemeinsam mit denen Neues, die es hinterher auch nutzen, nämlich mit Deinen Kunden. Dazu nutzt Du eben genanntes Webkonferenzsystem plus Umfragetools (gibt es sogar kostenlos, frag mal heutige Studenten) und ein Kollaborationsprogramm zum strukturieren Deines Projekts. Wenn Du gleichzeitig etwas verkaufst, lies den nächsten Absatz.

Handel

Bist Du Händler, hast Du es auch leicht. Ein Onlineshop ist schnell eingerichtet. Es gibt fertige Shopsysteme oder auch Plugins. Fertige gute Bilder und knackige Produktbeschreibungen. Stell ein Produkt nach dem anderen ein. Berichte in den sozialen Medien darüber, was man mit Deinen Produkten alles tolles machen kann. Schaffe eine Symbiose aus Standort- und Onlinegeschäft. Verknüpfe beides miteinander. Das hilft Dir gerade jetzt, wenn Du die Personenanzahl im Laden begrenzen musst. Biete an, online zu ordern und es persönlich abzuholen – toll beispielsweise bei Kleidung, wo man noch nicht weiß, ob sie passt. Oder biete an, im Ladengeschäft und bei Deinen Außendienstlern Dinge auszuprobieren, die man hinterher bequem online bestellen kann. Ich habe auch hier mehrere Kunden in der Industrie, bei denen das wunderbar funktioniert. Die Außendienstler fahren ihre Kunden an, zeigen die Ladefläche im Transporter voll mit dem, was es Neues gibt und man kann es dann mit seinem eigenen Onlinezugang bestellen.

Dienstleistung / Schönheit

Folgendes gilt natürlich für jede Art von Schönheitspflege, aber ich habe hier das Beispiel Haare gewählt. Als Frisör kannst Du keine Haare schneiden, aber Du kannst virtuell in Form von Videos Tipps geben, wie man seine Spitzen mit Haarmasken aus Haushaltsmittelchen pflegt, wenn man sie gerade schon nicht kürzen kann. Du kannst vormachen, wie man einen rausgewachsenen Schnitt geschickt frisiert. Du kannst einen virtuellen Kalender einrichten, in dem man sofort Termine buchen kann, sobald man wieder zu Dir kommen darf. Hier kannst Du je nach CMS wählen aus Plugins, Add-ons oder eigener Software. Du kannst sogar Deine Spülungen, Shampoos, etc. weiterhin über einen Onlineshop verkaufen.

Sport / Gesundheit

Mit einem eigenen Studio oder als freiberuflicher Trainer kannst Du Kurse online anbieten. Dann tut es nicht so weh, wenn Deine Kunden die Mitgliedgebühr in der Zeit trotzdem entrichten, sondern sie tun es gern, weil sie etwas dafür kriegen. Du brauchst lediglich einen YouTube Kanal und einen Mitgliederbereich auf Deiner Homepage. Sogar beim Kaffeehersteller Tchibo kann man gegen Geld Yoga online buchen, dann kannst Du als Profi das doch erst recht!

Gastronomie

Ein Ort, an dem die Digitalisierung schon schwerer umzusetzen ist. Du kannst im schlimmsten Fall nicht öffnen und wahrscheinlich war Dein Team im Lockdown im Frühjahr mit Masse in Kurzarbeit. Auch hier gibt es jedoch die Möglichkeit, Umsätze zu retten. Du könntest eine Mindestanzahl an Gerichten pro Tag kochen, für die Du nur wenige Mitarbeiter brauchst (Abstandsregeln!) und die man online vorab bei Dir bestellen kann sowie per Paypal bezahlen, damit es nicht zu spontanen Stornos kommt. Jeder Kunde bekommt über das Buchungssystem sein Zeitfenster zur Abholung und bezahlt ist es ja schon. Ferner empfehle ich Dir die sozialen Medien, um Deine Stammkunden bei Laune zu halten. Vielleicht postest Du auch mal, wie man den perfekten Pizzateig zuhause hinkriegt?

Fazit

Es gibt viele Möglichkeiten, Konsolidierung zu betreiben. Ich kann nur dazu ermuntern, Dich drauf einzulassen und nicht von vornherein zu fluchen, wie übel gerade alles ist. Sei kreativ, suche Lösungen, denke groß. Vor allem, wenn Du es noch nicht getan hast, fang endlich damit an. Das Internet ist ein Ort, an dem fleißige Arbeit belohnt wird. Stell es Dir wie eine große Shopping Mall vor, in der das Schaufenster Deines Onlineauftritts das ist, was die Menschen anlockt. Wenn Du es nicht tust, tun es ja doch viele andere und das werden die Gewinner sein. Diejenigen, die nicht meckern, sondern handeln. Die Digitalisierung macht sowieso weiter, ob mit Dir oder ohne Dich.

Schau Dir gern mal meinen SELBSTLERNKURS an. Damit kannst Du Dir selbst in Deinem Tempo eine Strategie erarbeiten. Bei Fragen schreib mich an oder ruf mich an und dann können wir uns gern jederzeit flexibel online treffen.

Komm gut durch die nächste Zeit!

Urlaubserfahrungen

Digital Verkaufen – Was man im Urlaub lernen kann

Buenos dias Amigos. Ich war letzte Woche im Urlaub. Da mein geliebtes Ibiza spontan mit unter die spanische Reisewarnung fiel, wurde es Teneriffa. Übrigens eine total vielseitige Insel und ich überlege, Euch die Tour und Erlebnisse auf meinem Blog zur Verfügung zu stellen, damit Ihr sie nachmachen könnt. Denn derzeit sind viele verunsichert, wo man guten Gewissens hinreisen kann, wo die Menschen sich auch an die Sicherheitsregeln halten. Inseln sind da tatsächlich eine sehr gute Wahl, weil die Menschen dort meistens vom Tourismus leben und darauf sensibilisiert sind, dass sie sich somit viel weniger erlauben können, sich fehlzuverhalten.

Aber man kann von so einem Urlaub auch eine ganze Menge über Vertrieb lernen und wir können noch dazu diese Strategien direkt auf unseren digitalen Verkauf übertragen.

Sichtbarkeit

Strandverkäufer legen Dir alles in den Weg. Du kannst gar nicht anders als über sie stolpern und deren Auslage betrachten. Strandverkäufer sind DIE Profis schlechthin, was Sichtbarkeit angeht. Sie wählen gezielt die Straßen und Plätze, an denen die Touristen definitiv vorbeikommen. Als nächstes verwickeln sie Dich ins Gespräch und genau das musst Du auch tun. Platziere Dich da, wo Deine Zielkunden Dich definitiv bemerken. Mit Internetwerbung in den sozialen Netzwerken geht das ziemlich gut, weil Du bei den sogenannten Ads die Menschen, die Du erreichen willst, sehr genau definieren kannst. Wenn die Leute erst mal auf Deiner Seite sind, hast Du die besten Voraussetzungen, mit ihnen in den Dialog zu treten.

Verkaufspsychologie

Was die Menschen erstmal haben, wollen sie nicht wieder hergeben. So geschehen nach der Whale Watching Tour. Beim Betreten des Katamarans wurden Bilder gemacht, die dann ein Mitarbeiter in der Zeit, wo wir unterwegs waren, entwickelt und in schöne Deckblätter eingeschlagen hat. Bei Ankunft im Hafen wurden die Erinnerungsstücke an alle Teilnehmer ausgegeben. Nach einem Moment des Befühlens und quasi des bereits Besitzens wurde der Preis genannt und nun hatte man die Möglichkeit, die Bilder entweder wieder abzugeben oder – was Sinn der Sache ist – sie eben nicht wieder hergeben zu wollen und zu bezahlen.

Im Internet hast Du mehrere Möglichkeiten. Für physische Produkte kannst Du einen kostenlosen Testzeitraum anbieten, eine großzügige Geld-zurück-Garantie, jetzt kaufen, später bezahlen oder bei Software und Download-Material ein sogenanntes Freemium-Paket. Dropbox, OneDrive und die Apple Cloud sind gute Beispiele. Man bekommt kostenlosen Speicherplatz, der natürlich eines Tages nicht mehr ausreicht. Aber statt auf den inzwischen gewohnten Komfort zu verzichten, werden die Kunden upgraden und bezahlen.

Preisstrategie

Die Bilder der Whale Watching Tour hatten ein spannendes Preisgefüge. 1 Bild 8 Euro, 2 Bilder 10 Euro. Niemand hat nur 1 Bild genommen. Fotopapier ist heutzutage sehr günstig – und bei 20 Teilnehmern hat der Verkäufer auf einen Schlag 40 Euro mehr verdient, ohne viel dafür zu tun. Gleiches haben wir bei unseren Bildern mit den Papageien erlebt. Kleinste Größe 10 Euro und dann gestaffelt hoch immer nur 2 Euro mehr. Kein Mensch nimmt das kleinste Bild. Und letztes Beispiel Kamelreiten. Kleinstes Paket 20 Minuten ohne alles, gestaffelt bis hin zu 40 Minuten, Foto und Sangria mit Snack in der Oase hinterher. Ähnliches Prinzip der Preissprünge.

Was kannst Du tun? Biete immer mehrere Varianten an. Zum einen hat der Mensch gerne die Wahl und zum anderen will eigentlich niemand das billigste kaufen. Bei 3 Produkten entscheiden sich die meisten für die Mitte. Das sollte dann auch Dein Produkt mit der besten Marge sein, sonst lohnt es sich nicht. Wenn Du ein absoluter Fuchs bist, dann machst Du ein Bundle draus. Gebe eine kostenlose Beigabe dazu oder eine Beigabe, die das Produkt nur um eine kleine Differenz teurer macht – wie bei den Fotos.

Reziprozitätsprinzip

Der Mensch ist so, er bleibt nicht gern was schuldig. Wir haben den Teide bestiegen. Das ist der höchste Berg von Spanien und gleichzeitig ein Vulkan. Bevor es hoch ging, wurde man unten an der Talstation hübsch drapiert, in Szene gesetzt und – ihr ahnt es schon – fotografiert. Als wir wieder runterkamen, wartete das Foto in einem wertigen Umschlag, welches – Achtung Kombi – einem via Stecktafel wieder mitten in den Weg gestellt wurde. Hier greift der Gedanke, dass sich die Menschen ja Mühe gemacht haben und man sich schlecht fühlen würde, wenn man es jetzt nicht für 5 läppische Euro kaufen würde. 5 Euro sind gefühlt nichts und außerdem wer geht schon an seinem eigenen Bild vorbei?

Was kannst Du tun, um Deinen Zielkunden vorab eine Mühe zukommen zu lassen, für die sie sich hinterher gern mit einem Kauf revanchieren wollen? Geh mal in Dich… Und noch ein Tipp zum „mitten im Weg platzieren“… Hast Du schon mal bei einer Onlinedruckerei bestellt? Beim Verlassen des Warenkorbes zeigen sie Dir dort stets noch weitere Produkte, die Du – womöglich auch zu einem Sonderpreis – mitkaufen kannst. Bei Amazon ist das alternativ „Kunden, die abc gekauft haben, interessierten sich auch für xyz.“

Ich hoffe, ich konnte Dir heute einige Anregungen liefern, die Du auf Deiner Webseite, in Deinem Internetshop oder in den sozialen Netzwerken auf Dein Angebot übertragen kannst. Wenn Du einen Sparringspartner für Deine Ideen brauchst, schreib mich gern an.

Wer den Inhalt lieber bei YouTube konsumieren und sich berieseln lassen möchte, ich bette hier das Video ein.

https://youtu.be/b70WzvPe1-o

 

Habe ich meine guten Manieren verloren?

Warum ich Dich plötzlich duze

Keine Sorge, weder fehlt mir der Anstand und wenn Du mich anrufst, werde ich auch nicht wild drauf los duzen. Es geht hier um diese Webseite, meine Blogtexte und um soziale Medien sowieso. Beim Lesen fällt das „Du“ deutlich leichter. Schließlich beziehen wir alles Gelesene auf uns, was ja auch so sein soll. Denn sind wir mal ehrlich, wer würde etwas schreiben, wenn er damit keine Impulse hinterlassen wollte? Nur wir würden uns selbst nicht siezen, daher ist es nicht authentisch und ein „Sie“ schafft höchstens Distanz, wo keine sein soll.

Dazu kommt, dass das Internet sowieso ein vergleichsweise lockerer Ort ist. Im Netz werden Hierarchien kaum gelebt. Mal ganz abgesehen davon, dass sie auch im wahren Leben immer mehr an Bedeutung verlieren, weil sie – zumindest in Verbindung mit extrem wahrgenommener Autorität – eher schädlich für die Zusammenarbeit auf Augenhöhe sind. Augenhöhe und Transparenz, das sind die Schlagworte dieser Zeit. Wir müssen offen miteinander umgehen. Denn besonders dieses Jahr hat uns schon gezeigt, wo der Hammer hängt. Und da, wo man es nicht schnell genug schafft, sich anzupassen und umzustellen, da fällt er übrigens.

Ich möchte Dir in der nächsten Zeit ein paar Tipps geben, was Du gerade jetzt tun kannst, um Dein Unternehmen im Vertrieb digitaler aufzustellen. Klicke gern HIER und Du gelangst direkt in meine Facebook Gruppe. Da erreichen Dich meine Tipps unverbindlich und so, dass Du sie in einer ruhigen Minute lesen kannst. Dort kannst Du auch jederzeit Fragen an mich und andere Teilnehmer richten. Ich möchte gern mein Wissen mit Dir teilen. Da ist einiges zusammengekommen in den letzten Jahren an Strategien, die bewiesenermaßen funktionieren. Ich habe nun schon einige Unternehmen ins Netz gebracht und sie alle profitieren davon besonders jetzt.

P.S. was mich sehr gefreut hat und für mich persönlich eben mehr Nähe schafft, auch von Xing erhielt ich vor gar nicht allzu langer Zeit die Meldung, dass die komplette Seite jetzt auf’s Duzen umgestellt ist. Ich denke, wenn ein großes Business Netzwerk mit sämtlichen CEOs, Managern, Professoren und Co. das kann, dann kriegen wir das hier in unserem Kreise auch hin 🙂

DSGVO

Webinare ohne rechtliche Fallstricke

Datenschutz in Webinaren

In Zeiten von Corona bieten wir Trainer vermehrt unsere Seminare online als sogenannte Webinare an. Das ist auch gut so, denn Stillstand und Wissen passen nicht zusammen.

Trotzdem müssen wir hier besondere Vorsicht walten lassen, denn wir nehmen Geld für Webinare und werden damit als Dienstleister in vielen Fällen direkt zur verantwortlichen Stelle. Wir sind hiermit nicht mehr nur für uns selbst verantwortlich, sondern auch für unsere Kunden – die uns vertrauen.

Die DSGVO als unser Leitwerk

Ziel der DSGVO ist es, personenbezogene Daten zu schützen.

Personenbezogene Daten stehen in Artikel 4 der DSGVO und sind alle Daten, anhand derer eine Person identifiziert werden kann.

Name, E-Mail, IP-Adresse. Das sind die Mindestdaten, die wir haben, wenn jemand eines unserer Webinare bucht. Selbst ohne Klarnamen und ohne Angabe einer Mailanschrift, haben wir immer noch Zugriff auf die IP-Adresse der Teilnehmer. Sprich, wir sammeln definitiv personenbezogene Daten.

Und hier kommt die Webinar-Software ins Spiel. Wir verpflichten uns nämlich, dass jegliche Weitergabe und Verarbeitung der personenbezogenen Daten unserer Teilnehmer durch Dritte ebenso den Anforderungen der DSGVO entspricht. Und wir müssen unsere Teilnehmer (im Gesetz „Betroffene“ genannt) darüber informieren, wer ihre Daten noch bekommt und was damit gemacht wird.

Nach Artikel 28 der DSGVO ist eine sogenannte Auftragsdatenverarbeitung nötig, sprich ein gesonderter Vertrag, den wir mit dem Software-Anbieter abschließen. Den Vertrag bieten auch alle an. Soweit, so gut. Aber wir wissen eben nicht bei allen, was sie mit den Daten machen, denn es gibt Länder, da ist das vollumfängliche Preisgeben dessen gar nicht vorgesehen. So wurde Zoom schon dabei erwischt, wie sie Daten an Facebook weitergegeben haben, GoToMeeting hat Google-Server bedient und selbst Jitsi, dass eigentlich als sicher gilt, soll über die IOS App Daten an US-Trackingdienste weitergegeben haben.

Und jetzt werfen wir mal einen Blick auf Amerika, denn Zoom, Microsoft Teams & Co. sind stark im Kommen und da werden gewerblich ziemlich wahllos Webinare von deutschen Trainern darüber angeboten.

US Cloud Act vs. DSGVO

Bereits im Jahr 2014 wurde die Datenwelt einmal kurz still, als die US-amerikanischen Justizbehörden auftrumpften mit dem Satz: „All your data belongs to us.“ Und in 2018 ist kurz vor unserer DSGVO der US Cloud Act in Kraft getreten. Seither dürfen US-Behörden alle Daten von US-Unternehmen mit Standort weltweit die Herausgabe von Daten verlangen. Ein weiteres Problem ist, dass diese Unternehmen die betroffenen Personen darüber nicht informieren müssen.

Nach Artikel 48 der DSGVO ist die Übermittlung personenbezogener Daten immer dann gestattet, wenn er durch beispielsweise ein Rechtshilfeabkommen zwischen dem anfragenden Drittland und der EU gedeckt ist. Der direkte Zugriff US-amerikanischer Behörden stellt allerdings einen Verstoß gegen den Wortlaut der DSGVO dar. Um das mal in Zahlen auszudrücken, wenn ein EU-Unternehmer personenbezogene Daten an die US-Behörden übermittelt, kann er mit bis zu 20 Millionen Euro oder 4% des weltweiten Jahresumsatzes geahndet werden. Angenommen, Du generierst 80.000€ im Jahr, kostet Dich solch ein Verstoß also 3.200€. Das ist etwa 3mal so viel wie eine deutsche Premiumsoftware vs. Zoom & Co.

Wie ernst es den USA mit unseren Daten ist, sehen wir am Scheitern des Vorhabens von T-Systems, die zur Telekom gehören. T-Systems hatte angeboten, für Microsoft via der Anwendung Office 365 eine Datentreuhand zu übernehmen. Sämtliche Daten, die wir in Deutschland so gerne geschützt wissen, wären für uns ausschließlich in Deutschland gespeichert worden. Es wurde vereitelt und heute ist auch Microsoft 365 offiziell nicht mehr für einen DSGVO-konformen Einsatz geeignet und deutsche Behörden mussten zurück auf Windows 7 oder 10 wechseln.

Ich will gleich mal ehrlich sein. Ja, Deutschland hinkt hinterher mit spannender Software im Online-Meeting und seminartauglichen Bereich. Die eierlegende Wollmilchsau haben wir noch nicht geschafft und wenn unsere Systeme mal nah dran sind, dann sind sie auch richtig teuer und ich fürchte, Geld ist bei vielen einer der größten Anreize, einfach zu hoffen, dass mit Zoom und Konsorten alles gut geht. Zumal das Monetäre jetzt in der Krise erst recht nicht vom Tisch zu wischen ist. Genauso unethisch kommt es daher, wenn große deutsche Anbieter plötzlich nur noch das Pro-Paket und auch nur noch mit der jährlichen Zahlung anbieten und sich so die derzeitige Zwangslage zunutze machen.  

Apropos Preis. Ich möchte Euch hier auch gern darauf sensibilisieren, dass man ruhig stutzig werden sollte, wenn ein Programm sehr günstig oder umsonst ist. Die Währung sind hier nämlich oft die Daten selbst. Umsonst ist nichts, seid Euch dessen bitte gewiss.

Der Privacy Shield

Nun haben wir mehrere Möglichkeiten. Eine ist, uns drauf verlassen, wenn US-Unternehmen uns die Mär vom Privacy Shield und der Anerkennung unserer Datenschutzrichtlinien erzählen… Ähm Moment mal, das hat ja bei Zoom schon nicht geklappt. Warum ist es überhaupt eine Mär? Weil zum einen das Gesetz, der US Cloud Act, sowieso über dem Privacy Shield steht und weil zum anderen im Falle der Weitergabe der Daten wir es ja bekanntlich nicht mal merken, denn wir müssen nicht informiert werden. Und wenn es doch mal auffliegt, was wollen wir denn tun? Wen wollen wir für was anzeigen und welches Gericht wird es verfolgen? Welche rechtlichen Mittel haben wir denn in den USA? Richtig, wir Trainer sind dann die, die mit dem angekratzten Ruf plus Geldstrafe in Deutschland sitzen und die großen US-Unternehmen machen weiter ihre Milliarden mit genug anderen Nutzern – und deren Daten.

Da wir gerade über den Privacy Shield geredet haben, es auch hier zwingend notwendig, etwas zu beachten. Es existieren unterschiedliche Zertifikate: HR und Non-HR. Nur die HR-Zertifikate sind für das Übermitteln von Beschäftigten-Daten gestattet. GoToMeeting hat beispielsweise nur ein Non-HR-Zertifikat zum Zeitpunkt des Schreibens dieses Artikels. Ich habe sie jetzt nicht alle durchsucht, weil ich mich ja bereits für meine Auswahl entschieden habe. Ich möchte Euch jedoch raten, auch hier sorgsam zu prüfen.

Webinar Software

Ok, was gibt es alternativ an Software? Mit jeder jetzt folgenden Stufe wird unser Risiko geringer.

Auf Nummer sicher gehen und schauen, dass die Daten, die wir erzeugen in einem Webinar, nur auf europäischen Servern lagern – so umgesetzt z.B. bei Cisco Webex, zusätzlich zum EU-US Privacy Shield (HR und Non-HR), Datenschutzanerkennung, Ende-zu-Ende-Verschlüsselung und bei den deutschen Partnern auch erreichbare deutsche Datenschutzbeauftragte. Cisco glänzt dafür ferner mit einem großartigen Support und guten Preisen, ab 12,85€ pro Monat, wenn man die jährliche Abrechnung wählt. Aber ich betone: es bleibt ein Amerikaner! Bleibt also auch Ihr wachsam da draußen.

Auch toll ist, wenn wir die Möglichkeit haben, unsere Daten komplett selbst zu hosten. Dann können wir die Amerikaner nochmal beruhigter benutzen, denn wir haben die Daten statt unserer Freunde aus Übersee. Das ging beispielsweise auch bei Skype for Business. Schwierig wird es jedoch mit dem Nachfolger Microsoft Teams als Bestandteil von Microsoft 365.  

Am sichersten ist man unterwegs, wenn man seine Webinare über deutsche oder europäische Anbieter laufen lässt, die unsere Daten auf deutschen oder europäischen Servern speichern. Hier ist FastViewer sehr zu empfehlen, wo man sich ab 38€ einen Webinar-Raum mieten kann.

Jede eben genannte Software bietet das sogenannte Screensharing (eigenen Desktop teilen) und die Kommunikation aller Teilnehmer an. Sie alle eignen sich also super für Konferenzen in Gruppen und genauso zu zweit. Man kann dank der Funktionen gemeinsam an Worksheets arbeiten, teilweise sogar Kleingruppen in andere Onlineräume auslagern, eigentlich alles, was wir im Face to Face Seminar auch können.

Automatisierte Webinare

Dann gibt es noch eine andere Sparte von Programmen, die quasi ein Bündel aus Vermarktung und Webinarfunktion mitbringen. Da könnt Ihr Eure Webinare automatisieren. Meistens ist es aber so, dass sich nie alle miteinander unterhalten können und diese Programme sind eher für die (ich nenne es) Massenabfertigung geeignet. Denkt immer dran, je weniger Kommunikation möglich ist, desto weniger individuell könnt Ihr auch auf die Bedürfnisse Eurer Teilnehmer eingehen und desto weniger können die Teilnehmer voneinander mitnehmen. Hier gibt es von der amerikanischen Seite WebinarJam und das deutsche Pendant Webinaris. Erhältlich ab 41,30€ pro Monat, jedoch machen die meisten von uns mehr als 3 Webinare pro Monat und so kann man eigentlich erst ab 69,30€ rechnen.

Ich für meinen Teil weiß jedoch nicht, ob ich jemals ein Seminar so sehr „auf Autopilot“ schalten möchte. Ich möchte auf meine Teilnehmer eingehen können, mich kümmern, und das kann ich nur, wenn diese authentisch reden können (statt nur chatten) und ich vor allem immer persönlich dabei bin. Aber gut, jede Software für ihren Bereich. Es gibt Themen, die kann man eher automatisieren (eine Art Unterricht zum Selbststudium z.B.) und es gibt welche, die sollte man persönlich begleiten.

Messenger

Zuletzt möchte ich Euch noch einen Messenger ans Herz legen, über den ich selbst auch Kurse und Begleitung anbieten kann. Er heißt Stashcat und ist so sicher, dass ihn in Deutschland Behörden, Medizin und die Berufsstände der Rechtswissenschaften verwenden dürfen. Die Bundeswehr und die Polizei sowie viele große Kliniken und Sozietäten sind dort bereits Mitglied. Man legt sein Unternehmen als Organisation an und das, was Ihr von WhatsApp als Gruppen kennt, sind hier Channel. Ihr könnt so jeweils einem Personenkreis (bei mir Seminargruppen) einen eigenen Channel verpassen, den man innerhalb der Organisation dennoch nicht sehen kann. Sprich unter kNOwBODY is perfect können mehrere Gruppen laufen, die von ihrer Existenz gegenseitig nichts wissen. So bleiben die Daten von allen Teilnehmern unsichtbar und ich kann trotzdem einen roten Faden zu ihnen pflegen – toll ist das besonders in sehr digitalen Zeiten, wo man sich nicht persönlich treffen darf, so wie jetzt. Stashcat kommt aus Hannover und lagert ausschließlich auf deutschen Servern. Die ersten 10 Mitglieder einer Organisation sind kostenlos. Danach zahlt Ihr pro Mitglied 3,90€ im Monat. Abgerechnet wird jährlich. Aber es lohnt sich, sage ich aus tiefster Überzeugung! Das Programm läuft auf dem PC und als App. Und ab der übernächsten Version (zeitnah) soll auch die Konferenzfunktion per Videocall dabei sein. Und das wird für mich der Moment, wo die Begleitung von Gruppen noch spannender wird.

Fazit

Abschließend möchte ich sagen: „Was Du nicht willst, dass man Dir tu, das füge auch nicht anderen zu.“

Würdet Ihr wollen, dass Dienstleister, denen Ihr vertraut, mit Euren Daten sorglos umgehen? Dass Eure Daten sonst wo im Universum landen, weil es vielleicht grad billiger war? Mir ist bewusst, dass wir mit Google, Amazon, Apple & Co. sowieso gläserne Menschen sind und ich weiß auch, dass der Datenschutz nicht überall ein geliebtes (und gelebtes) Thema ist. Ich selbst habe es leicht. Mein Mann ist Datenschutzbeauftragter, sogar vom TÜV zertifiziert. Ich kann meine Fragen am Frühstückstisch stellen. Aber das ist auch der Grund, warum ich vielleicht mehr Begebenheiten, Gerichtssprüche und Bußgelder mitbekomme, die viele da draußen niemals erahnen würden. Und hier stimmt es: man hat schon Pferde vor Apotheken k*** sehen. Defacto muss man ja nur mal einem Kunden auf den Schlips getreten sein und er verlangt die Darlegung all seiner Daten und wo die hingegangen sind. Ich denke, es ist besser, wenn man in solch einem Fall ruhig schlafen kann und genau weiß, dass man immer auf der Seite des Kunden gestanden ist. Auch das ist für mich Ethik im Vertrieb!

Last but not least – wenn ein Kunde ein anderes (US-) System verwenden möchte, weil er es bereits etabliert hat, dann bin ich die Letzte, die es ihm ausreden will. Es kann auch immer noch sein, dass er die Software fest installiert hat und selbst hostet. Das ist sogar üblich in großen Unternehmen, denn ab einer gewissen Größe wird dem Datenschutz auch meistens mehr Beachtung geschenkt. Schließlich werden empfindliche Strafen fällig, wenn vermeidbare Lecks entstehen.

Viel Freude bei der Umsetzung und bei Fragen und Anregungen rund um Webinare bin ich gern für meine Branchenkollegen da. Ich selbst gebe seit 2013 Webinare und habe schon so einiges getestet und recherchiert.

Youtube

Konkurrenz & Ideenklau

Kennst Du sie auch? Menschen, die aus allem ein Geheimnis machen, woran sie gerade arbeiten und die panische Angst haben, man könnte ihnen vor der Nase etwas weg verkaufen? Heute habe ich das Thema „Angst vor Konkurrenz & Ideenklau“ aufgegriffen. Ich möchte Dir aufzeigen, wie viele Chancen in gut investiertem Vertrauen und der Intelligenz der Masse stecken.

Im Video erwähne ich unter anderem das Deutsche Paten- und Markenamt. Du findest es hier: https://www.dpma.de/

Unter folgendem Link kannst Du Dich über alle Schutzrechte informieren: https://www.existenzgruender.de/DE/Un…

Buch von Matthew Mockridge / Dein nächstes großes Ding: https://amzn.to/35BHaWR

glücklicher Verkäufer, glückliche Kundin

Guter Verkäufer – böser Verkäufer?

Der Verkäufer, das wundersame Wesen. Als Verkäuferin und Verkaufstrainerin ist es mir wichtig, mit meinen Werten zu arbeiten und zu leben, denn schließlich muss auch ich abends gerne und zufrieden mit meinem Tageswerk in den Spiegel schauen. Heute möchte ich einfach mal für all diejenigen etwas schreiben, die vielleicht gar nicht aus dem Verkauf kommen, aber ja immerhin auch an vielen Stellen Kunden sind. So wie auch ich immer wieder Kundin bin. Und trotz, dass ich aus dem Verkauf komme, seid beruhigt liebe Leser, habe auch ich diese eine weibliche Synapse, die lauthals schreit: „Kauf diese Antifaltencreme, sie wird es richten.“

Damit wären wir beim Thema, ich möchte aufklären und vor ein paar Begebenheiten warnen, bei denen Ihr hellhörig werden solltet als Kunden.

Der Mensch mit „Programmierfehlern“

Zuerst einmal, wie funktioniert eigentlich der Mensch beim Beurteilen, Auswählen und somit auch beim Kaufen? Ein tolles Buch hat dazu übrigens Daniel Kahnemann geschrieben mit seinem Bestseller „Schnelles Denken, langsames Denken„. Kahnemann bekam unter anderem für sein Wirken im Jahr 2002 den Wirtschafts-Nobelpreis.

Der Mensch ist nun mal keine saubere Programmierung, sondern wir beherbergen ein paar Fehler im System. Solch ein Fehler wird in der Psychologie auch Bias genannt. Diese Urteils- und Entscheidungsfehler passieren uns immer wieder in Bezug auf andere Menschen – und zwar in Form von Fehleinschätzungen. Ein großer Stolperstein beim Menschen ist, dass er gern auf Heuristiken zurückgreift, sogenannte Faustregeln. Und die benutzen wir wiederum gern, wenn es darum geht, kognitiv aufwändige Urteile zu fällen. Genau diesen Aufwand wollen wir uns nämlich sparen. Unser Gehirn ist quasi am liebsten im Energiesparmodus. Das liegt daran, dass es zwar mit nur 2% Körpermasse einen kleinen Teil von uns darstellt, aber mit 20% Energieverbrauch eben da in Relation zum gesamten Körper ziemlich viel Arbeitsspeicher benötigt.

Im großen und ganzen beherbergt unser Gehirn für einen Kauf zwei wichtige Areale: das lymbische System (den Sitz unserer Gefühle) und das Großhirn (auch Denkhirn genannt weil hier die bewusste Verarbeitung von Informationen stattfindet). Kahnemann hat die beiden einfach System 1 und 2 genannt. System 1 ist intuitiv und schnell. System 2 ist bewusst und logisch denkend und braucht einen höheren Aufwand, weil wir uns hier auf etwas konzentrieren müssen.

Und der Verkäufer?

Verkäufer sind genau darauf erzogen. Sie wollen uns das Kaufen extrem leicht machen, indem sie dafür sorgen, dass alles um uns herum perfekt ist. Der normale erwachsen-denkende Mensch entscheidet vorwiegend nach Gefühl und erklärt es sich dann hinterher rational: Macht es Sinn? Bringt es mich weiter? Habe ich da was von und wenn ja, was? Je perfekter das Angebot und das Kauferlebnis, desto hellhöriger sollten wir also daran gehen. Das Ziel des Verkäufers ist es immer, dass unser Kundenhirn bereits im lymbischen System ausflippt vor Freude und ans Großhirn funkt: „haben will“. Das Großhirn wird dann schon von selbst genug Gründe dafür finden, warum der Kauf jetzt richtig ist. Denn auch so sind wir: Wir suchen automatisch nach dem, was unsere eh schon existierende Meinung untermauert.

Ein guter Verkäufer beherrscht Framing und Priming. Das heißt, er ist in der Lage, sein Angebot für die Kunden im passenden Rahmen zu präsentieren und sie mit einem absichtlich gesetzten Reiz auf etwas zu primen, sprich zu beeinflussen. Man hat einst bewiesen, dass das funktioniert, indem man im Kino nur millisekundenlang Coca Cola einblendete, für das Auge nicht wahrnehmbar und doch stieg in der nächsten Pause der Cola-Absatz vakant in die Höhe.

Ein weiterer Punkt, auf den Menschen (Kunden) zuverlässig reagieren, ist Wiederholung. Wenn eine Sache nur oft genug wiederholt wird, dann glauben wir sie dummerweise. Werbung funktioniert so und jeder Schneeball-Vertreter auch. Ich habe sogar schon Präsentationsfolien von solchen Unternehmen gesehen, die nach dem Prinzip aufgebaut sind. Ich will damit nicht sagen, dass die Produkte pauschal schlecht sind, aber verdienen tut einer ganz oben am besten und nach ihm kommt lange nichts. Ein weiteres Beispiel dafür sind gefälschte Pressemeldungen in den sozialen Netzen. Es gibt inzwischen Unternehmen (im TV wurde einst investigativ berichtet), die den ganzen Tag nichts anderes machen, als gefälschte Berichte über z.B. Personengruppen ins Netz zu stellen und diese verbreiten. Oder wie sonst erklären wir uns, dass diese Berichte von so vielen Menschen vollkommen unreflektiert und ungeprüft weitergeteilt werden?

Das darf doch nicht wahr sein!

Es kann nicht sein, was nicht sein darf. Dieses Angebot fühlt sich doch einfach perfekt an. Der Verkäufer kann es doch nur gut mit mir meinen. Warum habe ich denn jetzt plötzlich ein merkwürdiges Abo für die nächsten 2 Jahre und wo kommen diese Kosten her? Davon hat der doch gar nix gesagt im Gespräch… Ach herrje, das Kleingedruckte nicht gelesen. Und ich behaupte jetzt einfach mal, wer nichts zu verheimlichen hat, braucht auch nichts Kleingedrucktes 😉 Unser Gehirn füllt Lücken immer im passenden Kontext auf. Siehe Scrabble. Das wird uns jedoch zum Verhängnis, wenn wir eigentlich unser statistisches Denkvermögen brauchen.

Kahnemann hat dazu folgenden Satz benutzt: „Nachdem Jane einen Tag damit verbracht hatte, in den überfüllten Straßen von New York hübsche Aussichten zu erkunden, bemerkte sie, dass ihr Geldbeutel verschwunden war.“

Für uns ergibt sich beim Lesen automatisch ein rundes Bild, volle Straßen in einer Stadt wie New York, das kann nur ein Taschendieb gewesen sein. Jane kann ihr Portemonnaie aber ebenso verloren oder wo vergessen haben – und das ist viel wahrscheinlicher, denn jeden Tag verlieren oder vergessen auch in Großstädten die Menschen mehr, als dass ihnen was geklaut wird.

Seid also achtsam, dass Euer Hirn die Lücken nicht fahrlässig auffüllt. Gute Verkäufer schaffen es nämlich, Euch die Füllung der Lücken durch’s präsentierte Gesamtpaket zu suggerieren. Und dann steht Ihr zuhause und entdeckt das Abo.

Ich mag Dich, also kaufe ich

Hier spielen meistens der sogenannte Liking Bias und der Halo Effekt mit hinein. Der Liking Bias besagt, dass wir am liebsten von Menschen kaufen, die uns sympathisch sind und die wir schön finden. Schön ist zwar subjektiv, aber unterstreichen kann jeder seine Optik mit Maßanzug, Einstecktüchlein oder als Frau mit genug Schminke. Ich erinnere mich zurück an meine Zeit bei Porsche, es gab da einen optischen Typen, den habe ich immer Franjo-Pooth-Typ genannt, eben wegen der Gesamtkombination aus Anzug, Einstecktuch, Frisur und Gel in den Haaren. Nichts gegen Franjo Pooth, der Look stand einfach nur perfekt für ein gewisses Einkommensprofil. Aber immer wenn jemand so hineinkam, habe ich ihn genauer unter die Lupe genommen. Denn der klassische Porschekunde musste nichts beweisen und kam eher in Alltagskleidung, als zu „geleckt“. Und meistens hat mein Gefühl mir Recht gegeben. Man sollte das schon bedenken, bevor man ein Auto im Wert einer größeren Wohnung zu einer Probefahrt rausgibt. Wir hatten übrigens auch den Ernst-August-Typ, aber das mal nur am Rande 🙂

Der Halo Effekt wiederum bringt mit sich, dass ein besonders auffälliges Merkmal eines Menschen all seine anderen Merkmale überstrahlt. Halo kommt aus dem Englischen und bedeutet Heiligenschein. So kommt es z.B., dass Personen, die gut reden können, plötzlich auf Posten sitzen, wo sie gar nicht hingehören, auch Peter-Prinzip genannt (jeder wird solange hoch befördert, bis seine Inkompetenz bewiesen ist). Ein guter Verkäufer hört seinen Kunden zu. Er redet selbst in einer sauberen Bedarfsanalyse nur zu 20-30% und in dieser Zeit stellt er strategisch die richtigen Fragen, um herauszufinden, was seine Kunden wirklich wollen. Schlechte sowie auch dubiose Verkäufer reden einen über ihre tolle Leistung in Grund und Boden, bis man selbst vergessen hat, was man eigentlich wollte.

Ein Doktor muss doch Recht haben

Auch Authorität funktioniert gut. In der Fernseh-Werbung sind das Dr. Best und die Zahnarztfrau. Natürlich beide im weißen Kittel, mit dem wir geistig eine saubere Weste verbinden. Überhaupt ist Kleidung neben Titeln etwas, mit dem viele Bereiche aktiv arbeiten. Schwarz-weiß, der höchste Farbkontrast, steht in unseren Köpfen auch für eine hohe Kompetenzstufe. Denken wir mal an Anwälte, Richter, Pastoren, Geschäftsführer, … Alle in schwarz-weiß und auch ich bin jahrelang mit schwarz-weiß geführt worden!

Willst Du was gelten, mach Dich selten

Lassen wir auch die Knappheit nicht unerwähnt. In Dauerwerbesendungen läuft nebenbei immer ein Ticker mit, der entweder hoch oder runterzählt. In beiden Fällen macht uns das Druck, denn wir bekommen Angst, dass wir nichts mehr abkriegen von dem tollen Produkt. Gewiefte Verkäufer benutzen das auch im wahren Leben. Wobei ich hier aber sagen muss, in der Industrie ist es normal. Gehen wir wieder zurück in meine Autozeit. Da wurden Produktions-Quoten in Relation zu unserem Marktverantwortungsgebiet bereitgehalten. Das heißt, ein Hersteller muss marktübliche Mengen produzieren, denn wenn er einfach blind ohne Übersicht alles baut, was geht, ist gerade bei einem größeren Produkt wie einem Auto bald das Lager überfüllt und das wiederum kostet Geld. Die Kaufleute unter uns haben einst die Lagerkennzahlen dazu gelernt 🙂

Nun frage ich mich aber, was für einen Sinn macht es, unsichtbare Produkte wie Konteneröffnungen oder Versicherungen künstlich zu verknappen…? Seid da einfach etwas hellhörig, Leute!

Das Geschäft mit der Jugend

Der letzte Punkt, auf den ich eingehen möchte, endet da, wo ich angefangen habe, bei der Antifaltencreme. Die Werbung setzt hier gleich 2 Strategien auf einmal ein: die Köderzielgruppe und das Schreckenszenario: „Wenn Du unsere Creme nicht benutzt, siehst Du im Alter ganz gruselig aus.“ Und nach Benutzung des Wunderproduktes folgt die Einblendung einer 40-Jährigen, die man auf alt getrimmt hat. Sie soll anmuten wie eine 60-jährige. Und klar, welche Frau will nicht mit 60 noch so aussehen wie mit 40? Ihr erinnert Euch? Auch bei Shampoowerbung zeigt man uns die passenden voher-Bilder vom explodierten Wiesel…

Hört bei den Geschichten, die Euch Verkäufer erzählen, ganz genau zu. Storytelling ist nämlich zufällig etwas, worauf unser Hirn total steht. Unerwartete Dinge werden von uns auch nur wahrgenommen, wenn wir uns auf sie konzentrieren. Bewiesen haben das Christopher Chabris und Daniel Simons mit ihrem „unsichtbaren Gorilla“, den sie mitten im Basketball-Spiel über das Spielfeld laufen ließen und den kaum einer bemerkt hat. Da sind wir wieder bei „es kann nicht sein, was nicht sein darf“. Das Wissen nutzen auch Trickdiebe aus, die auf’s natürliche Mitgefühl des Menschen abzielen und einen Unfall vorspielen, um dann das helfende Auto auszuräumen.

Ein guter Rat, damit es nicht zu teuer wird?

Lutscht vor dem Shoppen einfach ein Traubenzucker, damit Ihr Euch besser konzentrieren könnt. Der Psychologe Roy Baumeister hat hier eine Studie gemacht. Zwei Gruppen mussten Aufgaben erfüllen. Zur Halbzeit gab es eine Pause, in der die eine Gruppe Limo mit Glukose zu trinken bekam und die andere Limo mit künstlichem Süßstoff. Die Gruppe mit Glukose konnte sich auf den zweiten Teil gut konzentrieren, bei den anderen machte sich Erschöpfung in System 2 breit und die Leistung ließ nach.

Liebe Kunden, seid wachsam, nicht jeder meinte es gut mit Euch. Und liebe Verkäufer, seid fair. Verkauft gute Produkte zu guten Preisen und helft den Kunden, für sie das richtige zu finden. Ja, wir leben alle davon, dass wir etwas verkaufen, eine Leistung gegen Geld tauschen. Aber das geht auch fair!

glücklicher Verkäufer, glückliche Kundin
Win-Win heißt, dass alle lachen: Verkäufer & Kunden!