Akquise

Akquise – Fakten und 6 einfache Wege zum Ziel

Wenn Du denkst, es läuft nicht

Gestern um 14:30 Uhr, Telefonat mit einer Unternehmerin. Die Akquise läuft heute einfach nicht, gruselig. Es kommt nichts rum. Etliche Personen angerufen, keiner braucht’s. Um 17:00 Uhr dann eine Nachricht. Jemand hat zurückgerufen. Er braucht’s zwar selber auch nicht, aber er kennt jemanden. Heute um 08:40 Uhr die nächste Nachricht. Sie war abends noch auf einer Netzwerk-Veranstaltung und konnte dort direkt jemandem etwas verkaufen und das, obwohl es nur eine kleine Runde war. Um 15:00 Uhr die nächste Rückmeldung, jetzt hat doch glatt noch einer angebissen! Und die Laune stieg endlich wieder 🙂 Jaja, das ewige Auf und Ab. Es wird einem heiß und kalt und im einen Moment ist es zum Haare raufen, im nächsten können schon wieder die Korken knallen. Akquise… Das Wort kommt aus dem Lateinischen acquirere  und bedeutet „erwerben“. Wir erwerben also Kunden.

Akquise – Facts about

Jetzt erschreck nicht gleich. Diese Fakten sind absolute hard facts und nicht nett, sondern ehrlich. Ob es Dir leicht fallen wird, hängt von Deiner eigenen inneren Haltung ab. Du allein hast es im Griff, mit guter Laune, optimistisch, motiviert und diszipliniert an diese Aufgabe zu gehen.

  • Akquise bedeutet Aufwand, aber ohne kannst Du nicht (über)leben;
  • Sie setzt Ziele, einen richtig guten Plan und Selbstdisziplin voraus;
  • Du wirst nicht nur auf erfreute Menschen treffen, die ausgerechnet auf Dich warten;
  • Ohne ehrliches, wertschätzendes Interesse am Menschen kommst Du hier nicht weit;
  • Du musst viele Neins ertragen können, um ein Ja zu hören;
  • Kontakte schaden nur dem, der zu wenig hat und das kann man sogar ausrechnen. Man nennt es Quote!

Ich möchte jetzt gar nicht auf die Technik der Ansprache eingehen, das ist eine andere Baustelle, sondern eher auf das Davor und Drumherum. Wir sind uns einig, dass ein Unternehmer ohne stetigen Zuwachs an Neukunden ein Problem hat. Wenn wir jetzt mal von Werbeanzeigen, einem guten Image, PR, Positionieren als Spezialist, Empfehlungs-, Guerilla-, Sog- und jeglichem weiteren Marketingansatz & Co. absehen, ist die altbewährte Kaltakquise das gängige Mittel zur Kundengewinnung. Und überhaupt funktioniert ja immer erst der komplette Mix am besten.

6 Schritte zum Glück.

  1. Gehe unbedingt nach Plan vor. Am besten beginne mit Deinem absoluten Lieblingskunden, denn der wird Dir in jeder Hinsicht am meisten Spaß machen. Und Du kennst ihn und seine Bedürfnisse am besten. Deinen Lieblingskunden hast Du natürlich längst definiert, denn er ist es schließlich in erster Linie, den Du mit Deiner kompletten Corporate Identity anlockst 😉
  2. Mache Dir eine Liste mit Firmennamen, Ansprechpartnern und Kontaktmöglichkeiten. Google Deine Zielpersonen vorab und finde heraus, wer sie wirklich sind, was sie mögen und sprich sie dann genauso persönlich und menschlich an, wie auch Du gern angesprochen werden würdest. Verzichte definitiv auf unpersönliche Massenmails.
  3. Erstelle einen Mix aus verschiedenen Ansprachen, z.B. zuerst ein Anschreiben, dann ein Anruf, als nächstes folgt ein Treffen, etc…. Es braucht im Schnitt 5-7 Kontakte bis ein Interessent ein Kunde wird. Nur in den seltensten Fällen wirst Du jemanden ansprechen und ihm sofort etwas verkaufen.
  4. Wenn Du Akquise via Kaltbesuch betreibst, lege eine kluge Tourenplanung zugrunde. Fahr nicht kreuz und quer durch die Stadt, sondern verbinde die Adressen auf kurzen Wegen. Das spart Zeit.
  5. Kenne Deine Quote! Du solltest jederzeit ganz genau wissen, mit wie vielen Menschen Du sprechen musst, um Summe X etwas zu verkaufen. Das ist schließlich Deine Absicherung, Deine Ziele zu erreichen. Beobachte die verschiedenen Monate und Jahreszeiten. Hast Du z.B. immer wiederkehrend ein Sommerloch, weil Deine Kunden da im Urlaub sind? Ist der Jahresbeginn holprig, weil Deine Kunden noch mit ihrem eigenen Auftakt beschäftigt sind? Verkaufst Du vor Weihnachten außerordentlich gut, weil Deine Kunden dann nochmal ordentlich Geld ausgeben wollen? Du wirst früher oder später Deine Quote ziemlich genau kennen und sie auch durch stetiges Praktizieren verbessern.
  6. Ziehe Dein Resümee immer erst am Ende des Tages. Viele Menschen werden Nein sagen, lege Dir ein dickes Fell zu und nimm es nicht persönlich. Außerdem kennst Du ja Deine Quote. Du weißt also ganz genau, wenn jetzt z.B. etwa 30 Menschen Nein gesagt haben, ist das nächste Ja der Rechnung nach nicht mehr weit entfernt. Acker Dich bis dorthin durch.

Die gute Nachricht zum Schluss

Natürlich macht Akquise riesig Spaß!!!! Es ist einerseits immer wieder ein neuer Anreiz, ob man es schafft, die auserwählte Zielperson von sich und seinem Produkt zu begeistern. Jäger und Sammler leben sogar dafür, Menschen für sich zu gewinnen. Und richtig schön wird es, wenn daraus eine tolle Kundenbeziehung entsteht, die über Jahre hält. Kunden können schließlich auch so etwas wie Freunde werden, Geschäftsfreunde eben.

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