Was Vodafone von einem Einkäufer und einem kleinen Sonnenstudio lernen kann

Herr M ist Einkäufer in einem in Bremen ansässigen internationalen Unternehmen. Seit geraumer Zeit beschäftigt er sich mit dem Verkaufen, weil er zum einen genau weiß, dass dies seine „Gegenseite“ ist, die versucht, ihn zu überlisten und zum anderen muss auch er verkaufen: nämlich Preisgrenzen bei seinen Wunschlieferanten. Außerdem ist es ja nie ein Fehler, wenn man weiß, wie andere Menschen funktionieren.

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Nicht verkaufen auf Social Media? Wie geht das?

Letzte Woche habe ich bei einem Kunden eine Veranstaltung begleitet. So kam ich ins Gespräch mit einem sympathischen Herren, der dort zu Gast war. Er selbst hat ein Traditionsunternehmen für Berufsbekleidung und möchte derzeit nicht wachsen. Ergo lautete seine erstmal logische These: Social Media ist nichts für ihn. Da würden ja nur noch mehr potenzielle Kunden auf ihn aufmerksam. Ist das so oder kann man auch in den Social Media steuern, was man damit erreichen will…?

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Mitarbeiter schulen in digitalen Zeiten

Laut einer Umfrage des IT-Branchenverbandes Bitkom im November 2017 befürchten etwa 1/4 der deutschen Unternehmen, dass die Digitalisierung auf Dauer ihre Existenz bedroht. Etwa 3,4 Millionen Arbeitsplätze könnten nach einer Hochrechnung unter 500 befragten Unternehmen bis 2022 direkt davon betroffen sein. Fast 1/3 der Unternehmen zieht deshalb sogar in Betracht, sich bereits vorab zu verkleinern.

Und tatsächlich hat die Digitalisierung bereits ganze Berufsbilder verändert, siehe den KFZ-Mechatroniker. Einst schwang er als Mechaniker den Schraubenschlüssel, heute das elektronische Auslesegerät zur Fehlersuche. Etwa die Hälfte unserer aktuell 330 Ausbildungsberufe ist zumindest in ihrer Erscheinungsform bedroht. Continue reading

Dieses kleine bisschen Mehrwert

Aus der Perspektive als Anbieter

Wenn ich Internetseiten für meine Kunden mit Leben fülle und diese dann auch manchmal mit ihren Seiten umziehen wollen, helfe ich ihnen dabei, bzw. ich mache das für sie. Warum? Weil ich mir keinen Zacken dabei aus der Krone breche, sie sich meistens selber nicht damit auskennen, viele kleinere Firmen keinen IT’ler im Betrieb haben und es ihnen egal ist, ob ich dafür ein paar Stunden extra berechne. Hauptsache diese Sorge ist vom Tisch. Die Kunden müssen sich nämlich keinen Dienstleister suchen. Das spart ihnen Zeit und Nerven – und natürlich auch Geld. Ich fasse zusammen: ich kann es und habe für komplizierte Fälle einen IT’ler im Haus. Also mache ich das, mir tut es nicht weiter weh. Und noch dazu habe ich Freude daran. Unterm Strich geht es aber um viel mehr. Continue reading

Paradigmenwechsel für Verkäufer

Verkäufer müssen umdenken

Vor einem guten Jahr schon hat das World Economic Forum mehrere Artikel veröffentlicht, in denen sie gemutmaßt haben, wie das Jahr 2030 aussehen könnte – wie unsere Welt dann aussehen könnte. Neben den Punkten, dass wir wohl immer weniger Fleisch essen werden, die USA ihren Status als alleinige Großmacht abgeben und heutige Flüchtlinge die Führungskräfte von morgen sind, haben sie auch über den Verkauf spekuliert. Wir werden weniger Produkte und dafür mehr Dienstleistungen vertreiben und sie führen hier das Beispiel der sogenannten „Sharing Economy“ an. Autos könnten etwas sein, was man dann nicht mehr selber besitzen muss, sondern sich mit anderen teilt, sprich leiht. Natürlich nicht nur aus ökonomischen, sondern auch aus ökologischen Gründen. Continue reading

Warum die Schule eine schlechte Vorbereitung auf den Verkäuferberuf ist

…und was Du selber tun kannst

Der typische Verkäufer ist ein Unternehmer im Unternehmen. Denn: Er hat sein eigenes Management (Zeit, sich selbst organisieren), sein eigenes Budget zu verwalten (weil er zumeist auf Provision arbeitet und jeder Nachlass ihn Geld kostet) und er macht sein eigenes Marketing (Selbstmarketing, er muss nicht nur sein Produkt, sondern sich selbst verkaufen). Wenn er nun also ein Unternehmer im Unternehmen ist, muss er auch denken wie einer!

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„Über uns“ oder „über mich“?

Der Bluff mit der Masse

Heute früh bekam ich von einer Freundin einen Link, weil wir gestern über ein Thema gesprochen haben, welches ich spannend fand. Ok, ich finde es auch noch spannend, davon mal abgesehen, aber ein Teil der Umsetzung piekste nun in meinem Verkäuferherz. Verkaufen bedeutet in erster Linie ein hohes Maß an Stimmigkeit, denn das erzeugt Vertrauen. Ohne Stimmigkeit kein Vertrauen und ohne Vertrauen kein Geschäft.

Wie ich so bin, schaue ich neugierig nach, mit wem ich es zu tun habe und lese „über uns“. Gleich im ersten Absatz ein Wortdreher, der merklich daher rührt, dass die Anbieterin ziemlich sicher vorher nur über sich geschrieben hatte und dann doch aus dem „über mich“ ein „über uns“ machte. Unten drunter ein Bild – mit genau einer Person darauf. Im weiterführenden Text weitere komische Formulierungen, die darauf schließen lassen, dass hier jemand versucht, Masse darzustellen, die es gar nicht gibt. Unter anderem „sind >wir< ein führender Anbieter…“ Tja, aber es gibt nur 5 verschiedene Produkte im Angebot. Nun könnte man auch mit 5 Produkten eine Branche anführen, aber nicht in diesem Metier. Ich nenne den Namen und die Firma hier aus Rücksicht nicht, weil ich der Dame nichts Schlechtes unterstellen möchte. An sich hatte sie bestimmt einen guten Gedanken dabei.

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Hast Du ein Sommerloch? 

Zugegeben, die Frage ist fies. Und sie soll Dich keinesfalls gedanklich entblößen. Du wirst gleich sehen, worauf ich hinaus will, denn eigentlich ist dieses vielerorts negativ ausgelegte Reizwort eher eine Sache der Sichtweise und wie klug Du Zeit zu nutzen verstehst.

Klar a) im Sommer ist tatsächlich weniger los, was man unter anderem mit der typischen Urlaubszeit erklären kann. Wenn jemand nicht da ist, kann er in dem Moment zumindest persönlich nichts bei Dir kaufen. Und b) diese Auszeit ist sogar ganz gesund, auch im betriebswirtschaftlichen Sinne. Denn wann könntest Du besser in Ruhe und völliger Entspannung Deine Businessziele überdenken, als selbst mit einem kühlen Eistee unter einer Palme liegend – oder lieber am Pool…?

Wenn Du mich persönlich kennst oder schon mal im Seminar erlebt hast, dann weißt Du, dass ich sehr viel Wert auf Ziele lege. Die dürfen auch ruhig knackig sein. Aber wenn Du Dir Ziele steckst, dann muss auch irgendwann einmal der „D-Day“ kommen, an dem Du haargenau überprüfst, ob Du in der Spur bist. Nur so kannst Du optimieren.

Der Vorteil ist, dass Du unter der Palme entspannt bist und nach ein paar Tagen des lockeren Lebens ist es ein guter Moment, über Dich selbst nachzudenken. Die Hektik des Alltags liegt hinter Dir, Du hast aus dem Abstand und der anderen Umgebung heraus eine neutralere Draufsicht und wenn Du Dein Business liebst, wirst Du auch nicht denken „Bäh, jetzt was für die Firma tun“. Unterm Strich tust Du damit was für Dich und langfristig für Deine Zukunft.

Also sei nicht traurig, wenn Deine Kunden im Urlaub sind. Betrachte es nicht als Flaute, sondern als Deine Chance für Aufwind!

Ich selbst bin jedes Jahr zur gleichen Zeit auf der wunderschönen Insel Ibiza und Du wirst Dir jetzt schon denken können, was ich da mache. Ich kündige diesen Zeitraum meinen Kunden an, damit jeder weiß, eine Mail oder ein Rückruf könnte auch mal ein paar Stunden dauern. Aber dann heißt es entspannen, den Businessplan überarbeiten, neue Leitfäden stricken, Denkarbeit für laufende Projekte – ach die Ideen sprudeln förmlich bei Tapas, Cava & Co.

Versuche diese Strategie doch auch mal, nimm Dir eine bewusste Auszeit! Nimm Dir Dein „Sommerloch“ selbst, tanke Energie und starte danach wieder voll durch.

In diesem Sinne, muchos saludos.

Warum die meisten „Marketing“-Abteilungen ihren Namen nicht verdient haben

„Marketing machen wir nur auf Messen…“ So oder so ähnlich klingen immer wieder Aussagen meiner Teilnehmer. „Ach Du Schreck!!! Das wäre nicht gut. Dann hättet Ihr wahrscheinlich schon längst gar keine Firma mehr.“ So oder so ähnlich klingen jeweils meine Antworten und dann erkläre ich ihnen erstmal, was Marketing ist. Fälschlicherweise glauben nämlich die meisten Menschen, es ist NUR Werbung! Warum??? Diese Teilnehmer kommen aus Firmen mit Marketing-Abteilungen oder zumindest einer Abteilung, die sich so nennt. Erklärt Ihr Euren Angestellten den Begriff nicht oder wisst Ihr es selber nicht besser?

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Woran erkennst Du den perfekten Kunden?

Ja, woran erkennt man ihn? Den perfekten Kunden? Den, an dem man kostendeckend und natürlich auch gewinnbringend verdient. Den, der Dich hinterher nicht mit „Reklamationen“ in Schach hält, die eigentlich gar keine sind. Den, der unkompliziert unterschreibt, ohne viel Tamtam. Den, mit dem Du keine merkwürdigen Diskussionen führen musst, sondern den, zu dem Du eine tolle Beziehung aufbaust. An dem man einfach nur Freude hat, der quasi Dein Freund wird…

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